Cos'è la gestione dei contenuti di vendita e perché è importante? Questa guida spiega tutto ciò che devi sapere per organizzare, condividere e scalare i tuoi contenuti di vendita.
.webp)
I team di vendita non si limitano più a vendere, ma istruiscono, consigliano e influenzano. Ciò significa che fanno molto affidamento sui contenuti di vendita.
Tuttavia, secondo Forrester, il 65% dei contenuti di vendita non viene utilizzato perché i rappresentanti non riescono a trovarli, non si fidano o non sanno nemmeno che esistono. Ciò rallenta il ciclo di vendita e porta a messaggi incoerenti e opportunità mancate.
È qui che entra in gioco la gestione dei contenuti di vendita.
È il processo di organizzazione, archiviazione e distribuzione dei contenuti di vendita in modo da rendere facile per il tuo team trovare, utilizzare e personalizzare.
Questa guida ti spiegherà esattamente come farlo. Immergiamoci.
La gestione dei contenuti di vendita si riferisce al processo strutturato di creazione, organizzazione e distribuzione materiale di formazione alla vendita in modo da supportare i rappresentanti durante la vendita di un servizio o di un prodotto.
Assicura che i contenuti siano di facile accesso e siano in linea con il percorso dell'acquirente, gli obiettivi di messaggistica e gli standard del marchio.
Gli acquirenti di oggi si aspettano un'esperienza personalizzata. A tal fine, il tuo team di vendita ha bisogno di contenuti che rispondano direttamente alle esigenze di ciascuno, in ogni fase.
Infatti, 62% degli acquirenti B2B in un recente sondaggio ha affermato di prendere una decisione basandosi solo sui contenuti online. Ma solo se è pertinente, tempestivo e affidabile.
Ciò dimostra l'importanza di disporre di contenuti aggiornati in grado di attirare gli acquirenti.
I contenuti di vendita riguardano ciò che fa avanzare l'acquirente. Per farlo, devi gestire un mix di tipi di contenuti in linea con le diverse fasi del percorso dell'acquirente. Ecco una ripartizione dei principali tipi di contenuti che ogni team di vendita dovrebbe organizzare e monitorare:
I mazzi di vendita sono gli strumenti di narrazione visiva del tuo processo di vendita. Vengono spesso utilizzati durante le chiamate o le riunioni dal vivo per spiegare il prodotto, mostrare i vantaggi e gestire le obiezioni.
Un mazzo ben strutturato aiuta i rappresentanti a guidare la conversione, a mantenere il messaggio e a creare fiducia. Puoi creare mazzi diversi per acquirenti, settori o punti deboli diversi. In questo modo, i tuoi messaggi saranno sempre pertinenti.
Questi pezzi forniscono una prova concreta del funzionamento del prodotto. Un case study di solito racconta la sfida di un cliente, il modo in cui l'azienda l'ha aiutata e i risultati raggiunti.
D'altra parte, le testimonianze possono anche essere brevi citazioni o video che creano fiducia in pochi secondi. Entrambi funzionano particolarmente bene nella parte centrale e inferiore dell'imbuto.
In effetti, un sondaggio ha rilevato che oltre 90% degli acquirenti si affidano alla raccomandazione dei colleghi per il loro acquisto.
Si tratta di documenti semplici e concisi che riassumono il tuo prodotto o servizio. Spesso includono caratteristiche, vantaggi, specifiche tecniche e il confronto con la concorrenza. Pensateli come dei foglietti illustrativi per i lavoratori impegnati che vogliono l'essenziale in fretta.
Inoltre, sono ideali per le parti interessate tecniche o i team di approvvigionamento che hanno bisogno di chiarezza prima di dire sì. I rappresentanti dovrebbero avere sempre a portata di mano le versioni aggiornate.
I modelli di email fanno risparmiare tempo e mantengono la messaggistica coerente. Che si tratti di campagne di divulgazione a freddo, follow-up stimolanti o riassunti post-demo, i modelli aiutano i rappresentanti a inviare messaggi rapidamente. La parte migliore è che possono essere personalizzati con poche modifiche.
Gli script di vendita fanno lo stesso per le chiamate. Offrono ai rappresentanti una solida struttura in modo che non vadano fuori strada. E per i nuovi venditori, gli script aumentano la fiducia nelle conversazioni dal vivo.
Quando le trattative raggiungono la fase finale, la chiarezza è la cosa più importante. Le guide ai prezzi e i modelli di proposta aiutano gli acquirenti a capire cosa riceveranno e quanto costeranno, senza confusione. Questi documenti mostrano le connessioni tra funzionalità e ROI e semplificano le conversazioni sui prezzi.
Se le proposte vengono gestite male, può ritardare gli accordi o perderli completamente. Gli studi dimostrano che è finita 40% delle vendite B2B stallo alla fine del funnel di vendita a causa di prezzi, imballaggi o risultati non chiari.
Sebbene i blog possano sembrare un lavoro di marketing, sono utili anche per le vendite. I rappresentanti spesso condividono articoli di blog con potenziali clienti per istruirli, aprire porte o gestire le obiezioni indirettamente. Un blog tempestivo può spiegare un concetto complesso o posizionare la tua azienda come esperta in un campo specifico.
Ad esempio, inviando a un potenziale cliente un articolo del tipo»I migliori strumenti di onboarding SaaS online» può iniziare una conversazione significativa.
Ciò è supportato anche da una ricerca che dimostra che i blog generano il 67% in più di lead per le aziende rispetto a quelle che non li pubblicano.
La gestione dei contenuti di vendita non consiste solo nell'avere i documenti nelle cartelle giuste. Si tratta di fornire al team di vendita gli strumenti e la sicurezza necessari per coinvolgere gli acquirenti in modo più efficace, concludere le trattative più velocemente ed evitare sprechi di impegno.
Analizziamo i vantaggi:
Quando i rappresentanti di vendita riescono a trovare immediatamente il contenuto giusto, dedicano meno tempo alla ricerca e più tempo alla vendita. Invece di frugare nelle caselle di posta o nelle vecchie cartelle, hanno tutto ciò che serve, come presentazioni, case study, modelli, a portata di mano.
Ciò riduce l'attrito e accelera ogni fase della conversazione con l'acquirente. E con la spesa dei soli rappresentanti di vendita 28% del loro tempo vendendo effettivamente, una corretta gestione dei contenuti può velocizzare il ciclo.
Se un rappresentante invia un pitch deck vecchio di due anni e un altro ne utilizza una versione aggiornata, rischi di confondere gli acquirenti. Con i contenuti gestiti, tutti parlano la stessa lingua, utilizzano i dati più recenti e restano fedeli al marchio.
Gli acquirenti vogliono informazioni chiare e utili al momento giusto. Quando il tuo team fornisce contenuti utili e personalizzati anziché PDF generici, dimostra che ascolti e comprendi le loro esigenze. Ciò migliora il percorso di acquisto complessivo e rende più probabile che scelgano te.
Il tuo team di marketing crea ottimi contenuti, ma vengono utilizzati?
La gestione dei contenuti di vendita tiene traccia dell'utilizzo, del coinvolgimento e dei risultati. Ciò significa che non è più necessario indovinare cosa funziona. Puoi investire nei contenuti che concludono le trattative e smettere di perdere tempo in ciò che non funziona.
I nuovi rappresentanti di vendita aumentano più velocemente quando hanno i contenuti giusti sin dal primo giorno. I rappresentanti esperti ottengono risultati migliori quando personalizzano e condividono risorse comprovate. Ciò migliora le prestazioni complessive dei team ed elimina le congetture legate alla vendita.
Secondo Forrester, le aziende con un forte allineamento dei contenuti vedono un aumento del 15% della redditività.
Ma rimane ancora una domanda: Come può qualcuno gestire tutti i contenuti e rendere il processo più efficiente?
Un sistema di gestione dei contenuti di vendita.
Scopriamo di più in anticipo e come scegliere quello migliore.
Un sistema di gestione dei contenuti di vendita è una piattaforma centralizzata in cui il team di vendita può archiviare, organizzare, accedere e condividere contenuti relativi alle vendite. Considerala una libreria di contenuti intelligente, creata appositamente per le vendite, non solo una cartella in Google Drive o un thread Slack casuale.
È progettato per garantire che ogni rappresentante abbia ciò di cui ha bisogno e quando ne ha bisogno, senza problemi o confusione.
Senza un sistema adeguato, i rappresentanti di vendita spesso trascorrono ore ogni settimana alla ricerca dei file giusti o finiscono per inviare materiali obsoleti ai potenziali clienti. Ciò porta a ritardi, confusione e opportunità mancate.
Un CMS di vendita risolve questo problema:
Non tutti gli strumenti di gestione dei contenuti sono progettati per il team di vendita. Un vero CMS di vendita va oltre lo storage di base e offre al tuo team la struttura, la velocità e le informazioni di cui ha bisogno per ottenere prestazioni a un livello superiore.
Ecco le funzionalità indispensabili da cercare:
I rappresentanti dovrebbero essere in grado di trovare ciò di cui hanno bisogno in pochi secondi. Ecco perché un CMS di vendita dovrebbe supportare filtri di ricerca avanzati, come funnel stage, settore, linea di prodotti e profilo del cliente. In questo modo non dovranno perdere tempo a cercare tra le cartelle.
Ad esempio, Coursebox utilizza la navigazione basata su tag per aiutare i team di vendita a trovare le risorse esatte al momento giusto.
I mazzi obsoleti o i listini prezzi scaduti creano confusione e perdite di affari. Tuttavia, utilizzando un Sales CMS, ottieni solo le versioni più recenti e approvate. Questo elimina gli errori accidentali e protegge la coerenza del marchio.
Mentre lavori in un team di vendita, devi sapere cosa funziona. Ecco perché è necessario disporre di un CMS con analisi integrate e che mostri quali contenuti sono più utilizzati dai rappresentanti e quali generano più conversioni.
I migliori sistemi CMS funzionano all'interno degli strumenti già utilizzati dal tuo team. Che si tratti di Salesforce, HubSpot o Gmail, i rappresentanti di vendita dovrebbero essere in grado di accedere e condividere i contenuti senza uscire dai flussi di lavoro.
Strumenti come Coursebox integrare il loro LMS con Salesforce per far emergere automaticamente contenuti pertinenti in base alla fase dell'offerta o al profilo del lead.
Non tutti gli utenti devono accedere a tutti i file. Il tuo CMS dovrebbe consentire le autorizzazioni per team, reparto o area geografica. Ciò protegge i documenti sensibili ed evita il disordine per gli utenti finali.
Con quasi 5 miliardi di utenti di smartphone, è importante che il CMS che scegli abbia eLearning mobile capacità. In questo modo i rappresentanti di vendita possono comprendere i contenuti mentre sono in movimento e non devono sedersi in una stanza ad ascoltare l'intero piano di vendita.
I team di vendita intelligenti si stanno muovendo rapidamente e hanno bisogno di sistemi che stiano al passo. L'automazione è ora una funzionalità indispensabile in qualsiasi CMS moderno. Soprattutto, fa risparmiare tempo ed elimina l'errore umano.
Questa è una delle funzionalità principali di Coursebox. Consente agli utenti di automatizzare i flussi di lavoro dei contenuti, quindi quando il marketing carica un nuovo case study, questo viene immediatamente taggato.
Inoltre, Coursebox offre un Chatbot per tutor AI attraverso il quale i rappresentanti di vendita e i clienti possono ottenere le risposte che cercano in tempo reale.
La gestione dei contenuti di vendita fa molto di più che organizzare i documenti. Rende attivamente il processo di vendita più veloce, intelligente ed efficace.
Scopriamo come.
I rappresentanti di vendita sprecano una quantità sorprendente di tempo solo alla ricerca dei contenuti giusti. Che si tratti di una presentazione, di un case study o di una scheda prodotto, ogni minuto dedicato alla ricerca è un minuto non speso a vendere.
Con un sistema adeguato, tutto è facilmente ricercabile e classificato per fase del funnel, settore o persona.
La personalizzazione chiude le trattative. Un buon sistema consente ai rappresentanti di filtrare o personalizzare i contenuti in base al ruolo, al settore e alla sfida dell'acquirente. Ciò rende ogni conversazione più pertinente, il che crea fiducia più velocemente.
Invece di inviare brochure generiche, i rappresentanti forniscono messaggi che rispondono effettivamente alle priorità dell'acquirente.
Quando il contenuto giusto raggiunge l'acquirente nel momento giusto, le offerte vanno avanti. Che si tratti di una testimonianza dopo una demo o di una guida ai prezzi prima dell'acquisto, la tempistica è importante.
Secondo Stato delle vendite di Salesforce rapporto, i team di vendita ad alte prestazioni hanno 2,3 volte più probabilità di utilizzare strumenti di vendita guidata come le piattaforme di gestione dei contenuti.
La maggior parte dei team di vendita non perde offerte perché il prodotto è debole. Stanno perdendo perché la loro gestione dei contenuti di vendita non funziona.
I rappresentanti non riescono a trovare il contenuto giusto a causa di materiali obsoleti a causa dei quali il processo di vendita ne risente. Non è un problema di prestazioni, è un problema di consegna.
È qui che Coursebox cambia il gioco.
È una piattaforma basata sull'intelligenza artificiale creata per aiutare i team a organizzare, scalare e fornire contenuti ad alto impatto in pochi minuti. Con esso, puoi trasformare documenti di vendita e presentazioni in video interattivi con intelligenza artificiale per il tuo team di vendita e il pubblico.
Quindi, se hai deciso di trasformare i tuoi contenuti in un motore di crescita, prova Coursebox gratis oggi.
I contenuti di vendita sono creati appositamente per aiutare i rappresentanti di vendita a concludere le trattative. Include elementi come pitch deck, modelli di email, fogli per la gestione delle obiezioni e proposte. I contenuti di marketing, al contrario, mirano ad attirare lead e aumentare la consapevolezza del marchio. Sebbene entrambi si sovrappongano, i contenuti di vendita sono più mirati verso la parte inferiore del funnel.
I contenuti di vendita devono essere rivisti e aggiornati almeno ogni trimestre o dopo qualsiasi modifica importante del prodotto o della politica. Mantenere aggiornati i contenuti garantisce che i rappresentanti forniscano messaggi accurati, in linea con le offerte attuali e le aspettative degli acquirenti.
Gli errori più comuni includono l'archiviazione dei file in più posizioni, il mancato controllo della versione, l'ignoranza del feedback dei rappresentati o il mantenimento di contenuti obsoleti. Un altro grosso problema è la creazione di troppi contenuti senza tenere traccia di ciò che viene effettivamente utilizzato.
Sì, ma saggiamente. L'intelligenza artificiale può redigere rapidamente e-mail di vendita, suggerire messaggi in base alla persona dell'acquirente o generare materiali di onboarding. Ciò consente di risparmiare tempo e aumenta la personalizzazione. Tuttavia, la revisione umana è essenziale per garantire che il tono, la precisione e l'intelligenza emotiva siano in linea con il marchio e il mercato.
