Qu'est-ce que la gestion du contenu commercial et pourquoi est-ce important ? Ce guide détaille tout ce que vous devez savoir pour organiser, partager et adapter votre contenu commercial.
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Les équipes commerciales ne se contentent plus de vendre, elles éduquent, conseillent et influencent. Et cela signifie qu'ils s'appuient fortement sur le contenu des ventes.
Cependant, selon Forrester, 65 % du contenu commercial n'est pas utilisé parce que les commerciaux ne le trouvent pas, ne lui font pas confiance ou ne savent même pas qu'il existe. Cela ralentit le cycle de vente et entraîne des messages incohérents et des opportunités manquées.
C'est là qu'intervient la gestion du contenu commercial.
Il s'agit du processus qui consiste à organiser, stocker et diffuser du contenu commercial de manière à ce que votre équipe puisse le trouver, l'utiliser et le personnaliser facilement.
Ce guide vous expliquera exactement comment procéder. Allons-y.
La gestion du contenu commercial fait référence au processus structuré de création, d'organisation et de diffusion matériel de formation à la vente de manière à soutenir les représentants lors de la vente d'un service ou d'un produit.
Il garantit que le contenu est facile d'accès et qu'il est conforme au parcours de l'acheteur, aux objectifs de messagerie et aux normes de la marque.
Les acheteurs d'aujourd'hui s'attendent à une expérience personnalisée. Pour y parvenir, votre équipe commerciale a besoin d'un contenu qui répond directement aux besoins de chacun, à chaque étape.
En fait, 62 % des acheteurs B2B dans une enquête récente, ils ont déclaré qu'ils prenaient une décision uniquement en fonction du contenu en ligne. Mais seulement si c'est pertinent, opportun et digne de confiance.
Cela montre l'importance de disposer d'un contenu à jour susceptible d'attirer les acheteurs.
Le contenu de vente traite de ce qui fait avancer l'acheteur. Pour ce faire, vous devez gérer une combinaison de types de contenu adaptés aux différentes étapes du parcours de l'acheteur. Voici une liste des principaux types de contenus que chaque équipe commerciale doit organiser et suivre :
Les supports de vente sont les outils de narration visuelle de votre processus de vente. Ils sont souvent utilisés lors d'appels ou de réunions en direct pour expliquer votre produit, présenter ses avantages et gérer les objections.
Un deck bien structuré aide les commerciaux à orienter la conversion, à rester fidèle au message et à renforcer la confiance. Vous pouvez créer différents decks pour différents profils d'acheteurs, secteurs d'activité ou problèmes. De cette façon, votre message est toujours pertinent.
Ces pièces fournissent la preuve concrète que votre produit fonctionne. Une étude de cas raconte généralement l'histoire d'un défi rencontré par un client, la manière dont votre entreprise l'a aidée et les résultats obtenus.
D'autre part, les témoignages peuvent également être de courtes citations ou des vidéos qui renforcent la confiance en quelques secondes. Les deux fonctionnent particulièrement bien au milieu et au bas de l'entonnoir.
En fait, une enquête a révélé que plus de 90 % des acheteurs se fient à la recommandation de leurs pairs pour leur achat.
Il s'agit de documents simples et concis qui résument votre produit ou service. Ils incluent souvent des fonctionnalités, des avantages, des spécifications techniques et leur comparaison par rapport à la concurrence. Considérez-les comme des aide-mémoire pour les travailleurs pressés qui veulent accéder rapidement à l'essentiel.
De plus, ils sont parfaits pour les parties prenantes techniques ou les équipes d'approvisionnement qui ont besoin de clarté avant de dire oui. Les représentants devraient toujours avoir des versions mises à jour à portée de main.
Les modèles d'e-mail permettent de gagner du temps et de garantir la cohérence des messages. Qu'il s'agisse de sensibilisation à froid, de suivis attentionnés ou de résumés post-démo, les modèles aident les commerciaux à envoyer des messages rapidement. Le meilleur, c'est qu'ils peuvent être personnalisés en quelques ajustements.
Les scripts de vente font de même pour les appels. Ils fournissent aux représentants un cadre solide pour qu'ils ne s'égarent pas. Et pour les nouveaux vendeurs, les scripts renforcent la confiance dans les conversations en direct.
Lorsque les transactions atteignent la phase finale, c'est la clarté qui compte le plus. Les guides de tarification et les modèles de propositions aident les acheteurs à comprendre ce qu'ils obtiennent et ce que cela coûtera, sans confusion. Ces documents montrent les liens entre les fonctionnalités et le retour sur investissement et facilitent les conversations sur les prix.
Si les propositions sont mal gérées, cela peut retarder les transactions ou les perdre complètement. Des études montrent que plus de 40 % des ventes B2B bloquent à la fin de l'entonnoir de vente en raison de l'imprécision des prix, de l'emballage ou des produits livrables.
Bien que les blogs puissent sembler être un travail de marketing, ils sont également une source d'or pour les ventes. Les représentants partagent souvent des articles de blog avec des prospects pour les informer, leur ouvrir des portes ou gérer les objections de manière indirecte. Un blog au bon moment peut expliquer un concept complexe ou positionner votre entreprise en tant qu'experte dans un domaine spécifique.
Par exemple, envoyer à un prospect un article du type »Meilleurs outils d'intégration SaaS en ligne» peut démarrer une conversation significative.
Ceci est même étayé par des recherches qui montrent que les blogs génèrent 67 % de prospects en plus pour les entreprises plutôt que pour celles qui ne les publient pas.
La gestion du contenu commercial ne consiste pas uniquement à placer les documents dans les bons dossiers. Il s'agit de donner à votre équipe commerciale les outils et la confiance nécessaires pour engager les acheteurs plus efficacement, conclure des ventes plus rapidement et éviter les efforts inutiles.
Examinons les avantages :
Lorsque les commerciaux peuvent trouver instantanément le bon contenu, ils passent moins de temps à rechercher et plus de temps à vendre. Au lieu de fouiller dans les boîtes de réception ou les anciens dossiers, tout ce dont ils ont besoin, comme des présentations, des études de cas, des modèles, est à portée de main.
Cela réduit les frictions et accélère chaque étape de la conversation avec l'acheteur. Et les représentants commerciaux ne dépensent que 28 % de leur temps En cas de vente réelle, une gestion de contenu appropriée peut accélérer le cycle.
Si un représentant envoie un pitch deck vieux de deux ans et qu'un autre utilise une version mise à jour, vous risquez de semer la confusion chez les acheteurs. Avec le contenu géré, tout le monde parle la même langue, utilise les données les plus récentes et reste fidèle à la marque.
Les acheteurs veulent des informations claires et utiles au bon moment. Lorsque votre équipe propose un contenu personnalisé et utile au lieu de PDF génériques, cela montre que vous êtes à l'écoute et que vous comprenez ses besoins. Cela améliore le parcours d'achat global et augmente les chances qu'ils vous choisissent.
Votre équipe marketing crée du contenu de qualité, mais est-ce qu'il est utilisé ?
La gestion du contenu commercial permet de suivre l'utilisation, l'engagement et les résultats. Cela signifie qu'il n'est plus nécessaire de deviner ce qui fonctionne. Vous pouvez investir dans le contenu qui permet de conclure des transactions et arrêter de perdre du temps sur ce qui ne fonctionne pas.
Les nouveaux commerciaux accélèrent leurs activités lorsqu'ils disposent du bon contenu dès le premier jour. Les représentants expérimentés obtiennent de meilleurs résultats lorsqu'ils personnalisent et partagent des actifs éprouvés. Cela améliore les performances globales des équipes et élimine les incertitudes liées à la vente.
Selon Forrester, les entreprises qui ont un fort alignement de contenu voient un augmentation de 15 % de la rentabilité.
Mais une question demeure : Comment peut-on gérer tout le contenu et rendre le processus plus efficace ?
Un système de gestion de contenu commercial.
Découvrons-en plus à ce sujet à l'avance et comment vous pouvez choisir le meilleur.
Un système de gestion de contenu commercial est une plateforme centralisée sur laquelle votre équipe commerciale peut stocker, organiser, accéder et partager du contenu lié aux ventes. Considérez-le comme une bibliothèque de contenu intelligente, spécialement conçue pour les ventes, et pas simplement comme un dossier dans Google Drive ou un fil de discussion Slack aléatoire.
Il est conçu pour s'assurer que chaque représentant dispose de ce dont il a besoin, au moment où il en a besoin, sans désordre ni confusion.
Sans système approprié, les commerciaux passent souvent des heures par semaine à rechercher les bons fichiers ou finissent par envoyer des documents obsolètes aux prospects. Cela entraîne des retards, de la confusion et des opportunités manquées.
Un CMS de vente résout ce problème en :
Les outils de gestion de contenu ne sont pas tous conçus pour l'équipe commerciale. Un véritable CMS commercial va au-delà du stockage de base et donne à votre équipe la structure, la rapidité et les informations dont elle a besoin pour atteindre un niveau supérieur.
Voici les caractéristiques indispensables à rechercher :
Les représentants devraient être en mesure de trouver ce dont ils ont besoin en quelques secondes. C'est pourquoi un CMS de vente doit prendre en charge des filtres de recherche avancés, tels que le stade de l'entonnoir, le secteur d'activité, la gamme de produits et la personnalité du client. De cette façon, ils n'auront pas à perdre de temps à fouiller dans les dossiers.
Par exemple, Coursebox utilise une navigation basée sur des balises pour aider les équipes commerciales à trouver les ressources exactes au bon moment.
Les decks obsolètes ou les fiches de prix expirées créent de la confusion et entraînent des pertes d'affaires. Mais en utilisant un CMS de vente, vous n'obtenez que les versions les plus récentes et approuvées. Cela élimine les erreurs accidentelles et protège la cohérence de votre marque.
Lorsque vous travaillez dans une équipe de vente, vous devez savoir ce qui fonctionne. C'est pourquoi vous devez disposer d'un CMS doté d'analyses intégrées et indiquant quel contenu est le plus utilisé par les commerciaux et quel contenu entraîne le plus de conversions.
Les meilleurs systèmes CMS fonctionnent à l'intérieur des outils que votre équipe utilise déjà. Qu'il s'agisse de Salesforce, HubSpot ou Gmail, les commerciaux devraient pouvoir accéder au contenu et le partager sans quitter leurs flux de travail.
Des outils tels que Coursebox intégrer leur LMS à Salesforce pour faire apparaître automatiquement du contenu pertinent en fonction de l'étape de la transaction ou du profil du prospect.
Tous les utilisateurs ne doivent pas accéder à tous les fichiers. Votre CMS doit autoriser les autorisations par équipe, département ou zone géographique. Cela permet de sécuriser les documents sensibles et d'éviter tout encombrement pour les utilisateurs finaux.
Avec près de 5 milliards d'utilisateurs de smartphones, il est important que le CMS que vous choisissez ait apprentissage en ligne mobile capacités. De cette façon, les commerciaux peuvent comprendre le contenu à tout moment et n'ont pas à rester assis dans une pièce à écouter l'intégralité du plan de vente.
Les équipes commerciales intelligentes évoluent rapidement et ont besoin de systèmes qui suivent le rythme. L'automatisation est désormais une fonctionnalité incontournable de tout CMS moderne. Plus important encore, cela permet de gagner du temps et d'éliminer les erreurs humaines.
C'est l'une des fonctionnalités incontournables de Coursebox. Il permet aux utilisateurs d'automatiser les flux de contenu. Ainsi, lorsque le marketing met en ligne une nouvelle étude de cas, celle-ci est immédiatement étiquetée.
De plus, Coursebox propose Chatbot AI Tutor grâce auquel les commerciaux et les clients peuvent obtenir les réponses qu'ils recherchent en temps réel.
La gestion du contenu commercial va bien au-delà de l'organisation des documents. Il rend activement votre processus de vente plus rapide, plus intelligent et plus efficace.
Découvrons comment.
Les commerciaux perdent un temps surprenant à rechercher le bon contenu. Qu'il s'agisse d'un argumentaire, d'une étude de cas ou d'une fiche produit, chaque minute passée à chercher est une minute non consacrée à la vente.
Avec un système approprié, tout est facilement consultable et classé par stade de l'entonnoir, secteur d'activité ou personnage.
La personnalisation permet de conclure des affaires. Un bon système permet aux commerciaux de filtrer ou de personnaliser le contenu en fonction du rôle de l'acheteur, de son secteur d'activité et de son défi. Cela rend chaque conversation plus pertinente, ce qui renforce la confiance plus rapidement.
Au lieu d'envoyer des brochures génériques, les représentants transmettent des messages qui correspondent réellement aux priorités de l'acheteur.
Lorsque le bon contenu parvient à l'acheteur au bon moment, cela permet de faire avancer les offres. Qu'il s'agisse d'un témoignage après une démonstration ou d'un guide de prix avant l'achat, le timing est important.
Selon État des ventes de Salesforce Selon un rapport, les équipes commerciales les plus performantes sont 2,3 fois plus susceptibles d'utiliser des outils de vente guidée tels que les plateformes de gestion de contenu.
La plupart des équipes commerciales ne perdent pas d'offres parce que leur produit est faible. Ils sont perdants parce que la gestion de leur contenu commercial est défaillante.
Les commerciaux ne peuvent pas trouver le bon contenu en raison de matériaux obsolètes qui nuisent au processus de vente. Il ne s'agit pas d'un problème de performance, mais d'un problème de livraison.
C'est là que Coursebox change la donne.
Il s'agit d'une plateforme alimentée par l'IA conçue pour aider les équipes à organiser, à faire évoluer et à diffuser du contenu à fort impact en quelques minutes. Grâce à lui, vous pouvez transformer des documents de vente et des présentations en vidéos d'IA interactives pour votre équipe commerciale et le public.
Donc, si vous avez décidé de faire de votre contenu un moteur de croissance, essayez Coursebox gratuitement aujourd'hui.
Le contenu commercial est créé spécifiquement pour aider les commerciaux à conclure des affaires. Il comprend des éléments tels que des présentations, des modèles d'e-mails, des feuilles de gestion des objections et des propositions. Le contenu marketing, en revanche, vise à attirer des prospects et à renforcer la notoriété de la marque. Bien que les deux se chevauchent, le contenu commercial est davantage ciblé vers le bas de l'entonnoir.
Le contenu des ventes doit être revu et mis à jour au moins tous les trimestres ou après tout changement majeur de produit ou de politique. La mise à jour du contenu garantit que les commerciaux transmettent des messages précis, conformes aux offres actuelles et aux attentes des acheteurs.
Les erreurs les plus courantes incluent le stockage de fichiers sur plusieurs emplacements, l'échec du contrôle de version, l'ignorance des commentaires des représentants ou le fait de laisser du contenu obsolète. Un autre problème majeur est de créer trop de contenu sans suivre ce qui est réellement utilisé.
Oui, mais avec sagesse. L'IA peut rapidement rédiger des e-mails de vente, suggérer des messages en fonction de la personnalité de l'acheteur ou générer des supports d'intégration. Cela permet de gagner du temps et de renforcer la personnalisation. Cependant, l'évaluation humaine est essentielle pour garantir que le ton, la précision et l'intelligence émotionnelle correspondent à votre marque et à votre marché.
