Was ist Vertriebs-Content-Management und warum ist es wichtig? In diesem Handbuch erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um Ihre Vertriebsinhalte zu organisieren, zu teilen und zu skalieren.
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Vertriebsteams verkaufen nicht mehr nur, sie bilden aus, beraten und beeinflussen. Und das bedeutet, dass sie sich stark auf den Verkaufsinhalt verlassen.
Laut Forrester bleiben jedoch 65% der Verkaufsinhalte ungenutzt, weil die Mitarbeiter sie entweder nicht finden können, ihnen nicht vertrauen oder nicht einmal wissen, dass sie existieren. Dies verlangsamt den Verkaufszyklus und führt zu inkonsistenten Botschaften und verpassten Geschäftschancen.
Hier kommt das Vertriebs-Content-Management ins Spiel.
Es ist der Prozess der Organisation, Speicherung und Bereitstellung von Verkaufsinhalten auf eine Weise, die es Ihrem Team leicht macht, sie zu finden, zu verwenden und zu personalisieren.
In dieser Anleitung erfahren Sie genau, wie das geht. Lass uns eintauchen.
Vertriebs-Content-Management bezieht sich auf den strukturierten Prozess der Erstellung, Organisation und Bereitstellung Schulungsmaterial für den Verkauf auf eine Weise, die Vertriebsmitarbeiter beim Verkauf einer Dienstleistung oder eines Produkts unterstützt.
Es stellt sicher, dass die Inhalte leicht zugänglich sind und auf die Kundenreise, die Messaging-Ziele und die Markenstandards abgestimmt sind.
Die Käufer von heute erwarten ein personalisiertes Erlebnis. Um dies zu erreichen, benötigt Ihr Vertriebsteam Inhalte, die bei jedem Schritt direkt auf die Bedürfnisse jedes Einzelnen eingehen.
In der Tat 62% der B2B-Käufer In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben sie an, dass sie eine Entscheidung ausschließlich auf der Grundlage von Online-Inhalten treffen. Aber nur, wenn es relevant, aktuell und vertrauenswürdig ist.
Dies zeigt, wie wichtig es ist, aktuelle Inhalte zu haben, die Käufer anziehen können.
Beim Verkaufsinhalt geht es darum, was den Käufer voranbringt. Dazu müssen Sie eine Mischung von Inhaltstypen verwalten, die auf die verschiedenen Phasen der Buyer Journey abgestimmt sind. Hier ist eine Aufschlüsselung der wichtigsten Inhaltstypen, die jedes Vertriebsteam organisieren und verfolgen sollte:
Verkaufsdecks sind die visuellen Tools zum Geschichtenerzählen Ihres Verkaufsprozesses. Sie werden häufig bei Live-Telefonaten oder Besprechungen verwendet, um Ihr Produkt zu erklären, Vorteile aufzuzeigen und Einwände zu behandeln.
Ein gut strukturiertes Deck hilft den Mitarbeitern, die Konvertierung zu steuern, die Botschaft zu verfolgen und Vertrauen aufzubauen. Sie können verschiedene Decks für verschiedene Buyer Personas, Branchen oder Problembereiche erstellen. Auf diese Weise fühlt sich Ihre Botschaft immer relevant an.
Diese Teile sind ein echter Beweis dafür, dass Ihr Produkt funktioniert. Eine Fallstudie erzählt in der Regel die Geschichte einer Kundenherausforderung, wie Ihr Unternehmen geholfen hat und welche Ergebnisse es erzielt hat.
Andererseits können Testimonials auch kurze Zitate oder Videos sein, die innerhalb von Sekunden Vertrauen aufbauen. Beides funktioniert besonders gut in der Mitte und im unteren Teil des Trichters.
Tatsächlich ergab eine Umfrage, dass 90% der Käufer verlassen Sie sich beim Kauf auf die Empfehlung von Kollegen.
Dies sind einfache, präzise Dokumente, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zusammenfassen. Sie enthalten häufig Funktionen, Vorteile, technische Spezifikationen und den Vergleich zu Mitbewerbern. Stellen Sie sich sie wie Spickzettel für vielbeschäftigte Mitarbeiter vor, die schnell das Nötigste benötigen.
Darüber hinaus eignen sie sich hervorragend für technische Stakeholder oder Einkaufsteams, die Klarheit benötigen, bevor sie Ja sagen. Mitarbeiter sollten immer aktualisierte Versionen zur Hand haben.
E-Mail-Vorlagen sparen Zeit und sorgen für konsistente Nachrichten. Ganz gleich, ob es sich um eine kurze Kontaktaufnahme, pflegende Follow-ups oder Zusammenfassungen nach der Demo handelt, Vorlagen helfen Mitarbeitern dabei, Nachrichten schnell zu versenden. Das Beste daran ist, dass sie mit nur wenigen Änderungen personalisiert werden können.
Vertriebsskripte tun dasselbe für Anrufe. Sie geben den Vertriebsmitarbeitern einen soliden Rahmen, damit sie nicht vom rechten Weg abkommen. Und für neue Vertriebsmitarbeiter stärken Drehbücher das Selbstvertrauen in Live-Konversationen.
Wenn Geschäfte die letzte Phase erreichen, ist Klarheit am wichtigsten. Preisleitfäden und Angebotsvorlagen helfen Käufern dabei, zu verstehen, was sie erhalten und was es kosten wird, ohne dass es zu Verwirrung kommt. Diese Dokumente zeigen Zusammenhänge zwischen Funktionen und ROI auf und erleichtern Preisgespräche.
Wenn die Vorschläge schlecht verwaltet werden, können Geschäfte verzögert oder ganz verloren gehen. Studien zeigen, dass 40% des B2B-Umsatzes am Ende des Verkaufstrichters aufgrund unklarer Preise, Verpackung oder Lieferbestandteile ins Stocken geraten.
Blogs mögen zwar nach Marketingarbeit klingen, aber sie sind auch Gold für den Verkauf. Mitarbeiter teilen häufig Blogartikel mit potenziellen Kunden, um sie zu informieren, Türen zu öffnen oder Einwände indirekt zu behandeln. Ein Blog zum richtigen Zeitpunkt kann ein komplexes Konzept erläutern oder Ihr Unternehmen als Experte auf einem bestimmten Gebiet positionieren.
Senden Sie beispielsweise einem Interessenten einen Artikel wie“Die besten Online-SaaS-Onboarding-Tools“ kann ein bedeutungsvolles Gespräch beginnen.
Dies wird sogar durch Untersuchungen gestützt, die zeigen, dass Blogs generieren 67% mehr Leads für Unternehmen als diejenigen, die sie nicht veröffentlichen.
Beim Vertriebs-Content-Management geht es nicht nur darum, Dokumente in den richtigen Ordnern zu haben. Es geht darum, Ihrem Vertriebsteam die Tools und das Selbstvertrauen an die Hand zu geben, um Käufer effektiver anzusprechen, Geschäfte schneller abzuschließen und vergebliche Mühe zu vermeiden.
Lassen Sie uns auf die Vorteile eingehen:
Wenn Vertriebsmitarbeiter sofort die richtigen Inhalte finden, verbringen sie weniger Zeit mit der Suche und mehr Zeit mit dem Verkauf. Anstatt in Posteingängen oder alten Ordnern zu suchen, haben sie alles, was sie benötigen, wie Präsentationen, Fallstudien und Vorlagen, immer zur Hand.
Das reduziert Reibungsverluste und beschleunigt jeden Schritt des Käufergesprächs. Und das nur bei Ausgaben der Vertriebsmitarbeiter 28% ihrer Zeit Wenn Sie tatsächlich verkaufen, kann ein richtiges Inhaltsmanagement den Zyklus beschleunigen.
Wenn ein Vertreter ein zwei Jahre altes Pitch Deck schickt und ein anderer eine aktualisierte Version verwendet, riskieren Sie, Käufer zu verwirren. Bei verwalteten Inhalten spricht jeder dieselbe Sprache, verwendet die neuesten Daten und bleibt markenkonform.
Käufer wollen klare, nützliche Informationen zur richtigen Zeit. Wenn Ihr Team maßgeschneiderte, hilfreiche Inhalte anstelle von generischen PDFs liefert, zeigt das, dass Sie zuhören und ihre Bedürfnisse verstehen. Das verbessert den gesamten Kaufprozess und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich für Sie entscheiden.
Ihr Marketingteam erstellt großartige Inhalte, aber werden sie verwendet?
Das Vertriebsintensmanagement verfolgt die Nutzung, das Engagement und die Ergebnisse. Das bedeutet, dass Sie nicht mehr raten müssen, was funktioniert. Sie können in die Inhalte investieren, mit denen Geschäfte abgeschlossen werden, und keine Zeit mehr mit Dingen verschwenden, die nicht funktionieren.
Neue Vertriebsmitarbeiter sind schneller einsatzbereit, wenn sie vom ersten Tag an die richtigen Inhalte haben. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter erzielen bessere Ergebnisse, wenn sie bewährte Ressourcen personalisieren und gemeinsam nutzen. Dies erhöht die Gesamtleistung des Teams und macht das Rätselraten beim Verkauf überflüssig.
Laut Forrester sehen Unternehmen, die eine starke inhaltliche Ausrichtung haben, eine Steigerung der Rentabilität um 15%.
Eine Frage bleibt jedoch noch offen: Wie kann jemand den gesamten Inhalt verwalten und den Prozess effizienter gestalten?
Ein Vertriebs-Content-Management-System.
Lassen Sie uns im Voraus mehr darüber erfahren und wie Sie das beste auswählen können.
Ein Sales Content Management System ist eine zentrale Plattform, auf der Ihr Vertriebsteam vertriebsbezogene Inhalte speichern, organisieren, abrufen und teilen kann. Stellen Sie sich das als intelligente Inhaltsbibliothek vor, die speziell für den Vertrieb entwickelt wurde, nicht nur als einen Ordner in Google Drive oder einen zufälligen Slack-Thread.
Es wurde entwickelt, um sicherzustellen, dass jeder Mitarbeiter das hat, was er braucht, und zwar genau dann, wenn er es braucht, ohne dass es zu Chaos oder Verwirrung kommt.
Ohne ein geeignetes System verbringen Vertriebsmitarbeiter oft jede Woche Stunden damit, nach den richtigen Dateien zu suchen, oder am Ende senden sie veraltete Materialien an potenzielle Kunden. Dies führt zu Verzögerungen, Verwirrung und verpassten Gelegenheiten.
Ein Vertriebs-CMS löst dies durch:
Nicht alle Content-Management-Tools sind für das Vertriebsteam konzipiert. Ein echtes Vertriebs-CMS geht über den einfachen Speicherplatz hinaus und bietet Ihrem Team die Struktur, Geschwindigkeit und Einblicke, die es benötigt, um auf einem höheren Niveau zu arbeiten.
Hier sind die wichtigsten Funktionen, auf die Sie achten sollten:
Mitarbeiter sollten in der Lage sein, innerhalb von Sekunden zu finden, was sie benötigen. Aus diesem Grund sollte ein Vertriebs-CMS erweiterte Suchfilter wie Funnel Stage, Branche, Produktlinie und Kundenpersönlichkeit unterstützen. Auf diese Weise müssen sie keine Zeit damit verschwenden, Ordner zu durchsuchen.
Coursebox verwendet beispielsweise eine tagbasierte Navigation, um Vertriebsteams dabei zu helfen, die richtigen Ressourcen im richtigen Moment zu finden.
Veraltete Decks oder abgelaufene Preislisten sorgen für Verwirrung und verlorene Angebote. Wenn Sie jedoch ein Vertriebs-CMS verwenden, erhalten Sie nur die neuesten und genehmigten Versionen. Dies verhindert versehentliche Fehler und schützt Ihre Markenkonsistenz.
Während Sie in einem Vertriebsteam arbeiten, müssen Sie wissen, was funktioniert. Aus diesem Grund benötigen Sie ein CMS, das über integrierte Analysen verfügt und zeigt, welche Inhalte von Vertriebsmitarbeitern am häufigsten verwendet werden und welche Inhalte zu mehr Konversionen führen.
Die besten CMS-Systeme funktionieren in den Tools, die Ihr Team bereits verwendet. Ob Salesforce, HubSpot oder Gmail, Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, auf Inhalte zuzugreifen und diese zu teilen, ohne ihre Workflows verlassen zu müssen.
Tools wie Coursebox integrieren Sie ihr LMS mit Salesforce um automatisch relevante Inhalte auf der Grundlage der Deal-Phase oder des Lead-Profils anzuzeigen.
Nicht jeder Benutzer sollte auf jede Datei zugreifen. Ihr CMS sollte Berechtigungen nach Team, Abteilung oder Region zulassen. Auf diese Weise sind vertrauliche Dokumente sicher und es wird ein Durcheinander für Endbenutzer vermieden.
Bei fast 5 Milliarden Smartphone-Nutzern ist es wichtig, dass das von Ihnen gewählte CMS Folgendes hat mobiles eLearning Fähigkeiten. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter Inhalte auch unterwegs verstehen und müssen nicht in einem Raum sitzen und sich den gesamten Verkaufsplan anhören.
Intelligente Vertriebsteams bewegen sich schnell und benötigen Systeme, die Schritt halten. Automatisierung ist heute ein Muss in jedem modernen CMS. Vor allem spart es Zeit und verhindert menschliche Fehler.
Dies ist eine der wichtigsten Funktionen von Coursebox. Es ermöglicht Benutzern, Inhaltsabläufe zu automatisieren. Wenn also das Marketing eine neue Fallstudie hochlädt, wird sie sofort mit Tags versehen.
Darüber hinaus bietet Coursebox eine Chatbot für KI-Tutoren wodurch die Vertriebsmitarbeiter und die Kunden die Antworten, nach denen sie suchen, in Echtzeit erhalten können.
Das Vertriebs-Content-Management bietet viel mehr als nur die Organisation von Dokumenten. Es macht Ihren Verkaufsprozess aktiv schneller, intelligenter und effektiver.
Lass uns herausfinden wie.
Vertriebsmitarbeiter verschwenden überraschend viel Zeit damit, nur nach den richtigen Inhalten zu suchen. Egal, ob es sich um ein Pitchdeck, eine Fallstudie oder ein Produktblatt handelt, jede Minute, die mit der Suche verbracht wird, ist eine Minute, die nicht mit dem Verkauf verbracht wird.
Mit einem richtigen System kann alles leicht durchsucht und nach Funnel-Phase, Branche oder Persona kategorisiert werden.
Personalisierung schließt Geschäfte ab. Ein gutes System ermöglicht es Mitarbeitern, Inhalte je nach Rolle, Branche und Herausforderung des Käufers zu filtern oder anzupassen. Dadurch wird jedes Gespräch relevanter, wodurch schneller Vertrauen aufgebaut wird.
Anstatt generische Broschüren zu versenden, vermitteln die Mitarbeiter Botschaften, die tatsächlich die Prioritäten des Käufers ansprechen.
Wenn der richtige Inhalt den Käufer zur richtigen Zeit erreicht, bringt er das Geschäft voran. Ganz gleich, ob es sich um ein Testimonial nach einer Demo oder um einen Preisleitfaden vor der Beschaffung handelt, das Timing ist wichtig.
Laut Verkaufsstatus von Salesforce Berichten zufolge verwenden leistungsstarke Vertriebsteams 2,3-mal häufiger Guided Selling-Tools wie Content-Management-Plattformen.
Die meisten Vertriebsteams verlieren keine Geschäfte, weil ihr Produkt schwach ist. Sie verlieren, weil ihr Content Management für den Vertrieb kaputt ist.
Mitarbeiter können aufgrund veralteter Materialien nicht den richtigen Inhalt finden, wodurch der Verkaufsprozess darunter leidet. Es ist kein Leistungsproblem, es ist ein Lieferproblem.
Das ist der Punkt, an dem Coursebox das Spiel verändert.
Es handelt sich um eine KI-gestützte Plattform, die Teams dabei unterstützt, wirkungsvolle Inhalte innerhalb von Minuten zu organisieren, zu skalieren und bereitzustellen. Damit können Sie Verkaufsdokumente und Präsentationen in interaktive KI-Videos für Ihr Verkaufsteam und das Publikum.
Wenn Sie sich also entschlossen haben, Ihre Inhalte zu einem Wachstumstreiber zu machen, Coursebox kostenlos testen heute.
Vertriebsinhalte werden speziell erstellt, um Vertriebsmitarbeitern beim Abschluss von Geschäften zu helfen. Dazu gehören Elemente wie Pitch Decks, E-Mail-Vorlagen, Bögen zur Behandlung von Einwänden und Angebote. Marketinginhalte zielen dagegen darauf ab, Leads zu gewinnen und die Markenbekanntheit zu steigern. Obwohl sich beide überschneiden, sind Vertriebsinhalte eher auf das untere Ende des Trichters ausgerichtet.
Die Verkaufsinhalte sollten mindestens vierteljährlich oder nach größeren Produkt- oder Richtlinienänderungen überprüft und aktualisiert werden. Die Aktualisierung der Inhalte stellt sicher, dass die Mitarbeiter korrekte Botschaften übermitteln, die auf aktuelle Angebote und Käufererwartungen abgestimmt sind.
Zu den häufigsten Fehlern gehören das Speichern von Dateien an mehreren Standorten, das Versagen der Versionskontrolle, das Ignorieren des Feedbacks von Mitarbeitern oder das Veralten von Inhalten. Ein weiteres großes Problem besteht darin, zu viele Inhalte zu erstellen, ohne zu verfolgen, was tatsächlich verwendet wird.
Ja, aber mit Bedacht. KI kann schnell Verkaufs-E-Mails verfassen, Nachrichten vorschlagen, die auf der Käuferpersönlichkeit basieren, oder Onboarding-Materialien generieren. Das spart Zeit und fördert die Personalisierung. Eine menschliche Überprüfung ist jedoch unerlässlich, um sicherzustellen, dass Tonfall, Genauigkeit und emotionale Intelligenz zu Ihrer Marke und Ihrem Markt passen.
