O que é gerenciamento de conteúdo de vendas e por que isso importa? Este guia detalha tudo o que você precisa saber para organizar, compartilhar e escalar seu conteúdo de vendas.
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As equipes de vendas não vendem mais apenas, elas educam, aconselham e influenciam. E isso significa que eles dependem muito do conteúdo de vendas.
No entanto, de acordo com a Forrester, 65% do conteúdo de vendas não é usado porque os representantes não conseguem encontrá-lo, não confiam nele ou nem sabem que ele existe. Isso retarda o ciclo de vendas e leva a mensagens inconsistentes e oportunidades perdidas.
É aí que entra o gerenciamento de conteúdo de vendas.
É o processo de organizar, armazenar e entregar conteúdo de vendas de uma forma que facilite a localização, o uso e a personalização de sua equipe.
Este guia explicará exatamente como fazer isso. Vamos mergulhar.
O gerenciamento de conteúdo de vendas se refere ao processo estruturado de criação, organização e entrega material de treinamento de vendas de uma forma que apoie os representantes na venda de um serviço ou produto.
Ele garante que o conteúdo seja fácil de acessar e esteja alinhado com a jornada do comprador, as metas de mensagens e os padrões da marca.
Os compradores de hoje esperam uma experiência personalizada. Para oferecer isso, sua equipe de vendas precisa de conteúdo que atenda diretamente às necessidades de cada um, em cada etapa.
Na verdade, 62% dos compradores B2B em uma pesquisa recente disse que eles tomam uma decisão com base apenas no conteúdo on-line. Mas somente se for relevante, oportuno e confiável.
Isso mostra a importância de ter conteúdo atualizado que possa atrair compradores.
O conteúdo de vendas é sobre o que impulsiona o comprador. Para fazer isso, você precisa gerenciar uma combinação de tipos de conteúdo que se alinhem aos diferentes estágios da jornada do comprador. Aqui está um resumo dos principais tipos de conteúdo que toda equipe de vendas deve organizar e acompanhar:
Os decks de vendas são as ferramentas visuais de contar histórias do seu processo de vendas. Eles geralmente são usados durante chamadas ou reuniões ao vivo para explicar seu produto, mostrar benefícios e lidar com objeções.
Um deck bem estruturado ajuda os representantes a orientar a conversão, manter a mensagem e criar confiança. Você pode criar decks diferentes para diferentes compradores, setores ou pontos problemáticos. Dessa forma, suas mensagens sempre parecem relevantes.
Essas peças fornecem uma prova real de que seu produto funciona. Um estudo de caso geralmente conta a história de um desafio do cliente, como sua empresa ajudou e os resultados alcançados.
Por outro lado, depoimentos também podem ser citações curtas ou vídeos que criam confiança em segundos. Ambos funcionam especialmente bem no meio e no fundo do funil.
De fato, uma pesquisa descobriu que mais de 90% dos compradores confiam na recomendação de colegas para sua compra.
Esses são documentos simples e concisos que resumem seu produto ou serviço. Eles geralmente incluem recursos, benefícios, especificações técnicas e como eles se comparam aos concorrentes. Pense neles como folhas de dicas para trabalhadores ocupados que querem o essencial rapidamente.
Além disso, eles são ótimos para partes interessadas técnicas ou equipes de compras que precisam de clareza antes de dizer sim. Os representantes devem sempre ter versões atualizadas em mãos.
Os modelos de e-mail economizam tempo e mantêm as mensagens consistentes. Quer se trate de divulgação, acompanhamento estimulante ou resumos pós-demonstração, os modelos ajudam os representantes a enviar mensagens rapidamente. A melhor parte é que eles podem ser personalizados com apenas alguns ajustes.
Os scripts de vendas fazem o mesmo com as chamadas. Eles oferecem aos representantes uma estrutura sólida para que eles não saiam do caminho certo. E para vendedores mais novos, os scripts aumentam a confiança nas conversas ao vivo.
Quando os negócios chegam à fase final, a clareza é o que mais importa. Guias de preços e modelos de propostas ajudam os compradores a entender o que estão recebendo e quanto custará, sem confusão. Esses documentos mostram conexões entre recursos e ROI e facilitam as conversas sobre preços.
Se as propostas forem mal administradas, ela poderá atrasar os negócios ou perdê-los totalmente. Estudos mostram que acabou 40% das vendas B2B paralisação no final do funil de vendas devido a preços, embalagens ou entregas pouco claros.
Embora os blogs possam parecer o trabalho do marketing, eles também são ouro para vendas. Os representantes geralmente compartilham artigos de blog com clientes potenciais para educá-los, abrir portas ou lidar com objeções indiretamente. Um blog oportuno pode explicar um conceito complexo ou posicionar sua empresa como especialista em um campo específico.
Por exemplo, enviar a um cliente potencial um artigo como”Melhores ferramentas de integração de SaaS on-line” pode iniciar uma conversa significativa.
Isso é até apoiado por pesquisas que mostram que blogs geram 67% mais leads para empresas além das que não as publicam.
O gerenciamento de conteúdo de vendas não se trata apenas de ter documentos nas pastas certas. Trata-se de dar à sua equipe de vendas as ferramentas e a confiança para engajar os compradores de forma mais eficaz, fechar negócios com mais rapidez e evitar o desperdício de esforços.
Vamos nos aprofundar nos benefícios:
Quando os representantes de vendas conseguem encontrar o conteúdo certo instantaneamente, eles passam menos tempo pesquisando e mais tempo vendendo. Em vez de vasculhar caixas de entrada ou pastas antigas, tudo o que é necessário, como apresentações, estudos de caso e modelos, está ao seu alcance.
Isso reduz o atrito e acelera cada etapa da conversa com o comprador. E com representantes de vendas gastando apenas 28% do seu tempo Na verdade, vendendo, o gerenciamento adequado de conteúdo pode tornar o ciclo mais rápido.
Se um representante estiver enviando um pitch deck de dois anos e outro estiver usando uma versão atualizada, você corre o risco de confundir os compradores. Com o conteúdo gerenciado, todos falam o mesmo idioma, usam os dados mais recentes e mantêm a marca.
Os compradores querem informações claras e úteis no momento certo. Quando sua equipe oferece conteúdo personalizado e útil em vez de PDFs genéricos, isso mostra que você está ouvindo e entendendo as necessidades deles. Isso melhora a jornada geral de compra e aumenta a probabilidade de eles escolherem você.
Sua equipe de marketing cria um ótimo conteúdo, mas ele está sendo usado?
O gerenciamento de conteúdo de vendas rastreia o uso, o engajamento e os resultados. Isso significa que você não precisa mais adivinhar o que funciona. Você pode investir no conteúdo que fecha negócios e parar de perder tempo com o que não fecha.
Os novos representantes de vendas crescem mais rápido quando têm o conteúdo certo desde o primeiro dia. Representantes experientes têm melhor desempenho quando personalizam e compartilham ativos comprovados. Isso aumenta o desempenho geral da equipe e elimina as suposições na venda.
De acordo com a Forrester, as empresas que têm um forte alinhamento de conteúdo veem uma aumento de 15% na lucratividade.
Mas, uma pergunta ainda permanece: Como alguém pode gerenciar todo o conteúdo e tornar o processo mais eficiente?
Um sistema de gerenciamento de conteúdo de vendas.
Vamos descobrir mais sobre isso com antecedência e como você pode escolher o melhor.
Um sistema de gerenciamento de conteúdo de vendas é uma plataforma centralizada na qual sua equipe de vendas pode armazenar, organizar, acessar e compartilhar conteúdo relacionado a vendas. Pense nisso como uma biblioteca de conteúdo inteligente, criada especificamente para vendas, não apenas uma pasta no Google Drive ou um tópico aleatório do Slack.
Ele foi projetado para garantir que cada representante tenha o que precisa e quando precisa, sem bagunça ou confusão.
Sem um sistema adequado, os representantes de vendas geralmente passam horas por semana procurando os arquivos certos ou acabam enviando materiais desatualizados aos clientes potenciais. Isso leva a atrasos, confusão e oportunidades perdidas.
Um CMS de vendas resolve isso da seguinte forma:
Nem todas as ferramentas de gerenciamento de conteúdo foram criadas para a equipe de vendas. Um verdadeiro CMS de vendas vai além do armazenamento básico e oferece à sua equipe a estrutura, a velocidade e os insights de que precisam para atuar em um nível superior.
Aqui estão os recursos indispensáveis que você deve procurar:
Os representantes devem conseguir encontrar o que precisam em segundos. É por isso que um CMS de vendas deve oferecer suporte a filtros de pesquisa avançados, como estágio do funil, setor, linha de produtos e personalidade do cliente. Dessa forma, eles não precisarão perder tempo procurando pastas.
Por exemplo, o Coursebox usa navegação baseada em tags para ajudar as equipes de vendas a encontrar os recursos exatos no momento certo.
Decks desatualizados ou tabelas de preços expiradas criam confusão e negócios perdidos. Mas ao usar um CMS de vendas, você obtém somente as versões mais recentes e aprovadas. Isso elimina erros acidentais e protege a consistência da sua marca.
Ao trabalhar em uma equipe de vendas, você precisa saber o que está funcionando. É por isso que você deve ter um CMS que tenha análises integradas e mostre qual conteúdo é mais usado pelos representantes e qual conteúdo está gerando mais conversões.
Os melhores sistemas de CMS funcionam dentro das ferramentas que sua equipe já usa. Seja no Salesforce, no HubSpot ou no Gmail, os representantes de vendas devem poder acessar e compartilhar conteúdo sem sair de seus fluxos de trabalho.
Ferramentas como o Coursebox integre seu LMS com o Salesforce para exibir automaticamente conteúdo relevante com base no estágio do negócio ou no perfil do lead.
Nem todo usuário deve acessar todos os arquivos. Seu CMS deve permitir permissões por equipe, departamento ou geografia. Isso mantém os documentos confidenciais seguros e evita a bagunça para os usuários finais.
Com quase 5 bilhões de usuários de smartphones, é importante que o CMS que você escolher tenha eLearning móvel capacidades. Dessa forma, os representantes de vendas podem entender o conteúdo em qualquer lugar e não precisam se sentar dentro de uma sala e ouvir todo o plano de vendas.
As equipes de vendas inteligentes estão se movendo rapidamente e precisam de sistemas que acompanhem o ritmo. A automação agora é um recurso indispensável em qualquer CMS moderno. Mais importante ainda, ele economiza tempo e elimina o erro humano.
Esse é um dos principais recursos do Coursebox. Ele permite que os usuários automatizem os fluxos de trabalho de conteúdo. Portanto, quando o marketing envia um novo estudo de caso, ele é marcado instantaneamente.
Além disso, o Coursebox oferece um Tutor de IA e chatbot por meio do qual os representantes de vendas e os clientes podem obter as respostas que estão procurando em tempo real.
O gerenciamento de conteúdo de vendas faz muito mais do que organizar documentos. Isso torna ativamente seu processo de vendas mais rápido, mais inteligente e mais eficaz.
Vamos descobrir como.
Os representantes de vendas perdem uma quantidade surpreendente de tempo apenas procurando o conteúdo certo. Seja um argumento de venda, um estudo de caso ou uma ficha de produto, cada minuto gasto pesquisando é um minuto não gasto vendendo.
Com um sistema adequado, tudo é facilmente pesquisável e categorizado por estágio do funil, setor ou personalidade.
A personalização fecha negócios. Um bom sistema permite que os representantes filtrem ou personalizem o conteúdo com base na função, no setor e no desafio do comprador. Isso torna cada conversa mais relevante, o que aumenta a confiança com mais rapidez.
Em vez de enviar folhetos genéricos, os representantes entregam mensagens que realmente atendem às prioridades do comprador.
Quando o conteúdo certo chega ao comprador na hora certa, ele faz com que os negócios avancem. Seja um depoimento após uma demonstração ou um guia de preços antes da compra, o tempo é importante.
De acordo com Estado das vendas da Salesforce De acordo com o relatório, equipes de vendas de alto desempenho têm 2,3 vezes mais chances de usar ferramentas de venda guiada, como plataformas de gerenciamento de conteúdo.
A maioria das equipes de vendas não está perdendo negócios porque seu produto é fraco. Eles estão perdendo porque o gerenciamento de conteúdo de vendas está quebrado.
Os representantes não conseguem encontrar o conteúdo certo por causa de materiais desatualizados que prejudicam o processo de vendas. Não é um problema de desempenho, é um problema de entrega.
É aí que o Coursebox muda o jogo.
É uma plataforma baseada em IA criada para ajudar as equipes a organizar, escalar e fornecer conteúdo de alto impacto em minutos. Com ele, você pode transformar documentos e apresentações de vendas em vídeos interativos de IA para sua equipe de vendas e para o público.
Então, se você decidiu transformar seu conteúdo em um impulsionador de crescimento, experimente o Coursebox gratuitamente hoje.
O conteúdo de vendas é criado especificamente para ajudar os representantes de vendas a fechar negócios. Inclui itens como apresentações, modelos de e-mail, planilhas de tratamento de objeções e propostas. O conteúdo de marketing, por outro lado, visa atrair leads e criar reconhecimento de marca. Embora ambos se sobreponham, o conteúdo de vendas é mais direcionado para a parte inferior do funil.
O conteúdo de vendas deve ser revisado e atualizado pelo menos a cada trimestre ou após qualquer alteração importante no produto ou na política. Manter o conteúdo atualizado garante que os representantes entreguem mensagens precisas, alinhadas às ofertas atuais e às expectativas dos compradores.
Os erros mais comuns incluem armazenar arquivos em vários locais, falhar no controle de versão, ignorar o feedback dos representantes ou deixar o conteúdo desatualizado. Outro grande problema é criar muito conteúdo sem rastrear o que realmente está sendo usado.
Sim, mas com sabedoria. A IA pode rapidamente redigir e-mails de vendas, sugerir mensagens com base na personalidade do comprador ou gerar materiais de integração. Isso economiza tempo e aumenta a personalização. No entanto, a avaliação humana é essencial para garantir que o tom, a precisão e a inteligência emocional estejam alinhados com sua marca e mercado.
