영업 콘텐츠 관리에 대한 종합 가이드

영업팀은 더 이상 판매에만 그치지 않고, 교육하고, 조언하고, 영향력을 행사합니다.즉, 영업 콘텐츠에 크게 의존하고 있다는 뜻이죠.

그러나 Forrester에 따르면 영업 콘텐츠의 65% 가 사용되지 않는 이유는 영업 담당자가 콘텐츠를 찾을 수 없거나 신뢰할 수 없거나 존재조차 알지 못하기 때문입니다.이로 인해 영업 주기가 느려지고 메시지가 일관되지 않고 기회를 놓치게 됩니다.

영업 콘텐츠 관리가 필요한 이유가 바로 여기에 있습니다.

팀이 쉽게 찾고, 사용하고, 개인화할 수 있는 방식으로 판매 콘텐츠를 구성, 저장 및 전달하는 프로세스입니다.

이 가이드는 정확히 그 방법을 안내해 줄 것입니다.이제 자세히 살펴보겠습니다.

주요 시사점

• 영업 콘텐츠 관리를 통해 영업 담당자는 적합한 콘텐츠를 빠르게 찾고, 사용하고, 공유할 수 있습니다.
• B2B 구매자의 62% 는 콘텐츠만을 기반으로 의사 결정을 내리므로 명확하고 도움이 되어야 합니다.
• 자동화 및 태그 지정을 통해 콘텐츠를 쉽게 관리, 업데이트 및 공유할 수 있습니다.
• 영업 CMS를 사용하면 담당자가 더 나은 콘텐츠를 더 빠르게 제공할 수 있어 성공률이 높아집니다.
• Coursebox는 팀이 AI를 사용하여 일반 콘텐츠를 비디오, 퀴즈 및 대화형 도구로 전환할 수 있도록 도와줍니다.

영업 콘텐츠 관리란 무엇일까요?

영업 콘텐츠 관리는 작성, 구성 및 전달에 대한 구조화된 프로세스를 말합니다. 영업 교육 자료 서비스 또는 제품을 판매하는 동안 담당자를 지원하는 방식으로.

이를 통해 콘텐츠에 쉽게 액세스할 수 있고 구매자의 여정, 메시지 목표 및 브랜드 표준에 맞출 수 있습니다.

왜 중요할까요?

오늘날의 구매자는 맞춤형 경험을 기대합니다.이를 위해서는 영업팀이 모든 단계에서 각자의 요구 사항을 직접 설명하는 콘텐츠가 필요합니다.

사실, B2B 구매자 중 62% 최근 설문 조사에 따르면 온라인 콘텐츠만으로 결정을 내린다고 합니다.하지만 관련성이 있고 시기적절하며 신뢰할 수 있는 경우에만 가능합니다.

이는 구매자를 끌어들일 수 있는 최신 콘텐츠를 보유하는 것이 중요하다는 것을 보여줍니다.

관리해야 하는 판매 콘텐츠 유형

판매 콘텐츠는 구매자를 앞으로 나아가게 하는 요소에 관한 것입니다.그러려면 구매자 여정의 여러 단계에 맞는 다양한 콘텐츠 유형을 관리해야 합니다.다음은 모든 영업팀이 구성하고 추적해야 하는 주요 콘텐츠 유형을 세분화한 것입니다.

1.세일즈 덱 및 피치 프레젠테이션

영업 자료는 영업 프로세스의 시각적 스토리텔링 도구입니다.이러한 툴은 실시간 통화나 미팅에서 제품을 설명하고, 이점을 소개하고, 이의 제기를 처리하는 데 자주 사용됩니다.

잘 구성된 덱은 담당자가 전환을 유도하고, 메시지를 확인하고, 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.다양한 구매자 페르소나, 산업 또는 불만 사항에 맞게 다양한 덱을 만들 수 있습니다.이렇게 하면 메시지가 항상 관련성이 높다는 느낌을 받을 수 있습니다.

2.사례 연구 및 추천사

이러한 자료는 제품이 작동한다는 실제 증거를 제공합니다.사례 연구는 일반적으로 고객의 당면 과제, 회사가 어떻게 도움을 주었는지, 고객이 달성한 결과에 대한 이야기를 담고 있습니다.

반면에 추천사는 짧은 인용문이나 몇 초 만에 신뢰를 쌓는 동영상일 수도 있습니다.둘 다 퍼널의 중간과 하단에서 특히 잘 작동합니다.

사실, 설문 조사에 따르면 끝났습니다. 구매자의 90% 구매시 동료 추천에 의존합니다.

3.제품 시트 및 원페이저

이 문서는 제품 또는 서비스를 요약하는 간단하고 간결한 문서입니다.여기에는 기능, 이점, 기술 사양 및 경쟁업체와의 비교 내용이 포함되는 경우가 많습니다.필수품을 빨리 얻고자 하는 바쁜 작업자를 위한 치트 시트라고 생각하시면 됩니다.

또한 그렇다고 대답하기 전에 명확성이 필요한 기술 이해 관계자나 조달 팀에게도 유용합니다.영업 담당자는 항상 업데이트된 버전을 가지고 있어야 합니다.

4.이메일 템플릿 및 판매 스크립트

이메일 템플릿은 시간을 절약하고 메시징의 일관성을 유지합니다.콜드 아웃리치, 후속 조치 육성, 데모 후 요약 등 무엇이든 템플릿을 사용하면 담당자가 메시지를 빠르게 보낼 수 있습니다.가장 좋은 점은 몇 가지 조정만으로 개인화할 수 있다는 것입니다.

영업 스크립트는 통화에 대해서도 동일합니다.영업 담당자에게 탄탄한 프레임워크를 제공하여 계획대로 진행하지 않도록 합니다.또한 신입 영업 사원의 경우 스크립트를 사용하면 실시간 대화에서 자신감을 높일 수 있습니다.

5.가격 책정 가이드 및 제안서 템플릿

거래가 최종 단계에 이르면 명확성이 가장 중요합니다.가격 책정 가이드와 제안서 템플릿은 구매자가 혼란 없이 자신이 받는 상품과 비용을 이해하는 데 도움이 됩니다.이 문서에서는 기능과 ROI 간의 연관성을 보여 주므로 가격 논의가 더 쉬워집니다.

제안이 제대로 관리되지 않으면 거래가 지연되거나 완전히 손실될 수 있습니다.연구 결과에 따르면 이제 끝난 것으로 나타났습니다. B2B 매출의 40% 가격, 포장 또는 배송품이 명확하지 않아 판매 퍼널이 끝날 때 정체됩니다.

6.블로그 게시물 및 사고 리더십

블로그는 마케팅 업무처럼 들릴 수 있지만 판매에도 도움이 됩니다.영업 담당자는 잠재 고객에게 정보를 제공하거나, 문을 열거나, 이의 제기를 간접적으로 처리하기 위해 블로그 기사를 공유하는 경우가 많습니다.적절한 시기에 작성된 블로그는 복잡한 개념을 설명하거나 회사를 특정 분야의 전문가로 자리매김할 수 있습니다.

예를 들어 잠재 고객에게 “와 같은 기사를 보냅니다.최고의 온라인 SaaS 온보딩 도구“는 의미 있는 대화를 시작할 수 있습니다.

이는 다음과 같은 연구 결과로도 뒷받침됩니다. 블로그는 67% 더 많은 리드를 생성합니다 게시하지 않는 회사 이외의 회사에 적합합니다.

영업 콘텐츠 관리의 5가지 이점

영업 콘텐츠 관리는 단순히 문서를 올바른 폴더에 보관하는 것만이 아닙니다.영업팀에게 보다 효과적으로 구매자와 소통하고, 거래를 더 빨리 성사시키고, 노력 낭비를 피할 수 있는 도구와 자신감을 제공하는 것이 관건입니다.

이점을 자세히 살펴보겠습니다.

1.판매 주기 단축

영업 담당자가 적절한 콘텐츠를 즉시 찾을 수 있게 되면 검색 시간을 줄이고 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.받은 편지함이나 오래된 폴더를 뒤지는 대신 프레젠테이션, 사례 연구, 템플릿 등 필요한 모든 것을 간편하게 이용할 수 있습니다.

이를 통해 마찰이 줄어들고 구매자 대화의 모든 단계가 빨라집니다.그리고 영업 담당자만 비용을 지출할 수 있습니다. 그들의 시간 중 28% 실제로 판매할 때 적절한 콘텐츠 관리를 통해 주기를 단축할 수 있습니다.

2.팀 전반의 일관된 메시지

한 담당자가 2년 된 피치 덱을 보내고 다른 담당자는 업데이트된 버전을 사용하는 경우 구매자에게 혼란을 줄 수 있습니다.관리형 콘텐츠를 사용하면 모든 사람이 동일한 언어를 사용하고 최신 데이터를 사용하며 브랜드에 부합할 수 있습니다.

3.구매자 경험 개선

구매자는 적시에 명확하고 유용한 정보를 원합니다.팀에서 일반적인 PDF가 아닌 맞춤형 유용한 콘텐츠를 제공하면 고객의 의견을 경청하고 요구 사항을 이해하고 있다는 것을 알 수 있습니다.이렇게 하면 전반적인 구매 여정이 개선되고 고객이 귀사를 선택할 가능성이 높아집니다.

4.더 높은 콘텐츠 ROI

귀사의 마케팅 팀은 훌륭한 콘텐츠를 만들고 있지만 그 콘텐츠가 실제로 사용되고 있나요?

영업 콘텐츠 관리는 사용, 참여 및 결과를 추적합니다.따라서 더 이상 무엇이 효과가 있을지 추측할 필요가 없습니다.거래를 성사시키는 콘텐츠에 투자하고 거래를 성사시키지 못하는 것에 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.

5.팀 성과 및 자신감 향상

신규 영업 담당자는 첫날부터 적절한 콘텐츠를 보유할 때 더 빠르게 성장할 수 있습니다.경험이 풍부한 담당자는 검증된 자산을 개인화하고 공유할 때 더 나은 성과를 거둘 수 있습니다.이를 통해 전체 팀의 성과가 향상되고 추측에 의존해 판매할 필요가 없어집니다.

Forrester에 따르면 강력한 콘텐츠 정렬을 갖춘 기업은 다음을 참조하십시오. 수익성 15% 증가.

하지만 한 가지 질문이 여전히 남아 있습니다. 어떻게 하면 모든 콘텐츠를 관리하고 프로세스를 더 효율적으로 만들 수 있을까요?

영업 콘텐츠 관리 시스템.

더 자세히 알아보고 가장 좋은 것을 선택하는 방법을 알아 보겠습니다.

영업 콘텐츠 관리 시스템 (영업 CMS) 이란?

영업 콘텐츠 관리 시스템은 영업팀이 영업 관련 콘텐츠를 저장, 구성, 액세스 및 공유할 수 있는 중앙 집중식 플랫폼입니다.단순히 Google 드라이브의 폴더나 임의의 Slack 스레드가 아니라 영업용으로 특별히 제작된 스마트 콘텐츠 라이브러리라고 생각하시면 됩니다.

모든 담당자가 혼란이나 혼란 없이 필요한 것을 필요할 때 이용할 수 있도록 설계되었습니다.

영업 CMS가 중요한 이유

적절한 시스템이 없으면 영업 담당자는 매주 몇 시간씩 적절한 파일을 찾느라 허비하거나 오래된 자료를 잠재 고객에게 보내는 경우가 많습니다.이로 인해 지연, 혼란, 기회 상실로 이어집니다.

영업 CMS는 다음과 같은 방법으로 이 문제를 해결합니다.

• 모든 콘텐츠를 한 곳에서 구성 (단계, 산업, 페르소나 등에 따른 필터 사용)
• 담당자가 필요한 정보를 즉시 찾을 수 있도록 빠른 검색 및 태그 지정 옵션을 제공합니다.
• 가장 많이 사용되는 콘텐츠와 실제로 효과가 있는 콘텐츠에 대한 가시성 제공
• 자산을 손쉽게 개인화하고 잠재 고객과 즉석에서 공유할 수 있도록 지원

영업 CMS의 필수 기능

모든 콘텐츠 관리 도구가 영업팀을 위해 만들어진 것은 아닙니다.진정한 영업 CMS는 기본 스토리지를 뛰어넘어 팀이 더 높은 수준에서 업무를 수행하는 데 필요한 구조, 속도 및 통찰력을 제공합니다.

확인해야 할 필수 기능은 다음과 같습니다.

1.고급 검색 및 태깅

영업 담당자는 필요한 정보를 몇 초 만에 찾을 수 있어야 합니다.이것이 바로 영업 CMS가 퍼널 단계, 업계, 제품 라인, 고객 페르소나와 같은 고급 검색 필터를 지원해야 하는 이유입니다.이렇게 하면 고객이 폴더를 찾아 헤매느라 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.

예를 들어 Coursebox는 태그 기반 탐색을 사용하여 영업팀이 적절한 시기에 정확한 리소스를 찾을 수 있도록 도와줍니다.

2.콘텐츠 버전 제어

오래된 덱이나 만료된 가격표는 혼란을 야기하고 거래를 놓칠 수 있습니다.하지만 Sales CMS를 사용하면 승인된 최신 버전만 이용할 수 있습니다.이를 통해 우발적인 오류를 방지하고 브랜드 일관성을 보호할 수 있습니다.

3.분석 및 사용 추적

영업팀에서 일할 때는 무엇이 효과가 있는지 알아야 합니다.그렇기 때문에 영업 담당자가 가장 많이 사용하는 콘텐츠와 전환율을 높이는 콘텐츠를 보여주는 분석 기능이 내장된 CMS가 있어야 합니다.

4.영업 도구와의 통합

최고의 CMS 시스템은 팀에서 이미 사용하고 있는 도구 내에서 작동합니다.세일즈포스, HubSpot, Gmail 등 어떤 것이든 영업 담당자는 워크플로를 벗어나지 않고도 콘텐츠에 액세스하고 콘텐츠를 공유할 수 있어야 합니다.

코스박스와 같은 도구 LMS를 세일즈포스와 통합 거래 단계 또는 리드 프로필을 기반으로 관련 콘텐츠를 자동으로 표시합니다.

5.역할 기반 액세스 및 관리자 제어

모든 사용자가 모든 파일에 액세스해야 하는 것은 아닙니다.CMS는 팀, 부서 또는 지역별로 권한을 허용해야 합니다.이렇게 하면 민감한 문서를 안전하게 보호하고 최종 사용자가 혼란을 피할 수 있습니다.

6.모바일 액세스

스마트폰 사용자가 거의 50억 명에 달하므로 선택한 CMS에 반드시 포함되어야 합니다. 모바일 e러닝 능력.이렇게 하면 영업 담당자가 이동 중에도 콘텐츠를 이해할 수 있고 방 안에 앉아서 전체 영업 계획을 들을 필요가 없습니다.

7.자동화 기능

현명한 영업팀은 빠르게 움직이고 있으며 이를 따라갈 수 있는 시스템이 필요합니다.자동화는 이제 모든 최신 CMS의 필수 기능입니다.가장 중요한 것은 시간을 절약하고 작업자 오류를 제거한다는 것입니다.

이것은 Coursebox의 유용한 기능 중 하나입니다.이를 통해 사용자는 콘텐츠 워크플로를 자동화할 수 있으므로 마케팅 팀에서 새 사례 연구를 업로드하면 즉시 태그가 지정됩니다.

또한 코스박스는 다음을 제공합니다. AI 튜터 챗봇 이를 통해 영업 담당자와 고객이 원하는 답변을 실시간으로 얻을 수 있습니다.

영업 콘텐츠 관리를 통해 “영업” 프로세스를 어떻게 개선할 수 있을까요?

영업 콘텐츠 관리는 문서를 정리하는 것 이상의 역할을 합니다.이를 통해 영업 프로세스를 더욱 빠르고 스마트하고 효과적으로 수행할 수 있습니다.

그 방법을 알아봅시다.

1.검색에 소요되는 시간을 줄여줍니다

영업 담당자는 적절한 콘텐츠를 찾는 데만 엄청난 시간을 허비합니다.프레젠테이션 자료, 사례 연구, 제품 시트 등 검색에 소요되는 매 순간은 판매에 소비되지 않습니다.

적절한 시스템만 있으면 퍼널 단계, 업종 또는 페르소나별로 모든 것을 쉽게 검색하고 분류할 수 있습니다.

2.담당자가 구매자 페르소나에 맞게 콘텐츠를 조정할 수 있도록 도와줍니다.

개인화는 거래를 마감합니다.시스템이 좋으면 영업 담당자가 구매자의 역할, 업종, 당면 과제에 따라 콘텐츠를 필터링하거나 맞춤 설정할 수 있습니다.이를 통해 각 대화의 관련성이 높아져 신뢰가 더 빠르게 구축됩니다.

담당자는 일반적인 브로셔를 보내는 대신 구매자의 우선 순위를 실제로 설명하는 메시지를 전달합니다.

3.더 나은 타이밍과 관련성을 통해 승률을 개선합니다.

적절한 콘텐츠가 적시에 구매자에게 도달하면 거래가 순조로워집니다.시연 후 추천서이든, 구매 전 가격 책정 가이드이든, 타이밍이 중요합니다.

에 따르면 세일즈포스의 판매 현황 보고서에 따르면 성과가 좋은 영업팀은 콘텐츠 관리 플랫폼과 같은 가이드 판매 도구를 사용할 확률이 2.3배 더 높습니다.

기존 콘텐츠를 영업의 무기로 전환하세요

대부분의 영업팀은 제품 부진으로 인해 거래를 놓치는 것이 아닙니다.영업 콘텐츠 관리가 제대로 이루어지지 않았기 때문에 손해를 보고 있는 것입니다.

영업 담당자는 자료가 오래되어 영업 프로세스에 어려움을 겪고 있어 적절한 콘텐츠를 찾을 수 없습니다.성능 문제가 아니라 배송 문제입니다.

이것이 바로 Coursebox가 판도를 바꾸는 곳입니다.

팀에서 영향력이 큰 콘텐츠를 몇 분 만에 구성, 확장 및 제공할 수 있도록 설계된 AI 기반 플랫폼입니다.이를 통해 영업 문서와 프레젠테이션을 다음과 같이 전환할 수 있습니다. 인터랙티브 AI 비디오 영업 팀과 대상 고객을 위해

따라서 콘텐츠를 성장 동력으로 전환하기로 결심했다면 코스박스를 무료로 사용해 보십시오 오늘.

자주 묻는 질문

1.판매 콘텐츠와 마케팅 콘텐츠의 차이점은 무엇인가요?

영업 콘텐츠는 영업 담당자의 거래 성사를 돕기 위해 특별히 제작되었습니다.여기에는 프레젠테이션 덱, 이메일 템플릿, 고객 이의 제기 처리 시트, 제안서 등의 항목이 포함됩니다.반면 마케팅 콘텐츠는 잠재 고객을 유치하고 브랜드 인지도를 높이는 것을 목표로 합니다.둘 다 겹치긴 하지만 판매 콘텐츠는 퍼널 하단을 대상으로 하는 경향이 더 큽니다.

2.판매 콘텐츠는 얼마나 자주 업데이트해야 하나요?

판매 콘텐츠는 최소한 분기마다 또는 주요 제품 또는 정책 변경 후에 검토 및 업데이트되어야 합니다.콘텐츠를 최신 상태로 유지하면 담당자가 현재 제품 및 구매자의 기대치에 부합하는 정확한 메시지를 전달할 수 있습니다.

3.영업 콘텐츠 관리에서 가장 흔히 저지르는 실수는 무엇입니까?

가장 흔한 실수로는 파일을 여러 위치에 저장하거나, 버전 관리에 실패하거나, 담당자의 피드백을 무시하거나, 콘텐츠를 오래되게 유지하는 것 등이 있습니다.또 다른 큰 문제는 실제로 사용되는 콘텐츠를 추적하지 않고 너무 많은 콘텐츠를 만드는 것입니다.

4.판매 콘텐츠를 만들 때 AI 도구를 사용해야 하나요?

네, 하지만 현명하게AI는 신속하게 판매 이메일 초안을 작성하고, 구매자 페르소나를 기반으로 메시지를 제안하거나, 온보딩 자료를 생성할 수 있습니다.이를 통해 시간을 절약하고 개인화를 강화할 수 있습니다.하지만 어조, 정확성, 감성 지능이 브랜드와 시장에 부합하도록 하려면 사람이 직접 검토하는 것이 필수적입니다.