セールスコンテンツ管理の総合ガイド

営業チームはもはやただ販売するだけではなく、教育、助言、影響力を行使しています。つまり、営業コンテンツに大きく依存しているということです。

しかし、Forresterによると、営業担当が見つからない、信頼できない、存在すら知らないなどの理由で、営業コンテンツの 65% が未使用のままになっています。これは営業サイクルを遅らせ、一貫性のないメッセージや機会を逃す原因となります。

そこで、セールスコンテンツ管理の出番です。

これは、チームが簡単に検索、使用、パーソナライズできるように販売コンテンツを整理、保存、配信するプロセスです。

このガイドでは、その方法を正確に説明します。さっそく見ていきましょう。

重要なポイント

• 営業コンテンツ管理は、営業担当が適切なコンテンツをすばやく検索、使用、共有するのに役立ちます。
• B2B 購入者の 62% はコンテンツのみに基づいて意思決定を行っているため、明確で役立つ内容でなければなりません。
• 自動化とタグ付けにより、コンテンツの管理、更新、共有が容易になります。
• 営業CMSを使用すると、営業担当がより良いコンテンツをより迅速に配信できるようになり、成約率が向上します。
• Courseboxは、チームが通常のコンテンツをAIを使って動画、クイズ、インタラクティブなツールに変えるのに役立ちます。

セールスコンテンツ管理とは

セールスコンテンツ管理とは、作成、整理、配信の構造化されたプロセスを指します セールストレーニング資料 サービスや製品を販売する際に営業担当をサポートする方法で。

これにより、コンテンツに簡単にアクセスでき、購入者のジャーニー、メッセージの目標、ブランド基準に沿ったコンテンツを作成できます。

なぜそれが重要なのか?

今日のバイヤーはパーソナライズされた体験を期待しています。そのためには、営業チームがあらゆる段階で、各自のニーズに直接応えるコンテンツが必要です。

実際には、 B2Bバイヤーの 62% 最近の調査では、オンラインコンテンツのみに基づいて決定を下すとのことです。ただし、関連性が高く、タイムリーで、信頼できるものである場合に限ります。

これは、購入者を引き付けることができる最新のコンテンツを用意することの重要性を示しています。

管理すべきセールスコンテンツの種類

セールスコンテンツとは、何が購入者を前進させるかということです。そのためには、バイヤージャーニーのさまざまな段階に合わせて、さまざまなコンテンツタイプを組み合わせて管理する必要があります。すべての営業チームが整理して追跡すべき主なコンテンツタイプの内訳は次のとおりです。

1。セールスデッキとピッチプレゼンテーション

セールスデッキは、セールスプロセスの視覚的なストーリーテリングツールです。これらはライブコールやミーティングで、製品の説明、メリットの紹介、反対意見への対応などによく使用されます。

よく構成された資料は、営業担当がコンバージョンを導き、メッセージを伝え、信頼を築くのに役立ちます。購入者のペルソナ、業界、問題点ごとに異なるデッキを作成できます。そうすれば、メッセージが常に関連性があると感じられます。

2。ケーススタディとお客様の声

これらの部品は、製品が機能することを実際に証明します。ケーススタディでは通常、お客様の課題や、御社がどのように支援し、どのような成果を上げたかを語ります。

一方、お客様の声は、数秒で信頼を築く短い引用や動画でもかまいません。どちらもファネルの中央と下部で特に効果的です。

実際、ある調査ではそれが終わったことがわかりました 購入者の 90% 購入は同業者の推薦に頼ってください。

3。プロダクトシートとワンページャー

これらは、製品やサービスをまとめたシンプルで簡潔な文書です。多くの場合、機能、利点、技術仕様、競合他社との比較などが記載されています。必需品をすぐに手に入れたい忙しい従業員のためのチートシートのようなものと考えてください。

さらに、「はい」と言う前に明確に説明する必要がある技術関係者や調達チームにも最適です。営業担当は常に最新バージョンを手元に用意しておく必要があります。

4。メールテンプレートとセールススクリプト

メールテンプレートは時間を節約し、メッセージの一貫性を保ちます。コールドアウトリーチ、フォローアップの育成、デモ後のまとめなど、テンプレートは営業担当がメッセージをすばやく送信するのに役立ちます。最大の利点は、ほんの少し調整するだけでパーソナライズできることです。

セールススクリプトは通話でも同じことを行います。営業担当が軌道から外れることがないように、しっかりとしたフレームワークを提供します。また、新米の営業担当者にとって、スクリプトはライブ会話への自信を高めます。

5。価格ガイドと提案書テンプレート

取引が最終段階に達すると、明確性が最も重要になります。価格ガイドと提案テンプレートにより、購入者は自分が何を得て、どれくらいの費用がかかるかを混乱なく理解できます。これらの文書は機能と ROI の関係を示しており、価格に関する話し合いを容易にします。

提案の管理が不十分だと、取引が遅れたり、完全に失効したりする可能性があります。研究によると、それは終わったことが示されています。 B2B売上の 40% 価格、パッケージ、または成果物が不明確なため、セールスファネルの最後に行き詰まります。

6。ブログ投稿とソートリーダーシップ

ブログはマーケティングの仕事のように聞こえるかもしれませんが、営業にとっても重要です。営業担当は、見込み客を教育したり、門戸を開いたり、間接的に反対意見を処理したりするために、見込み客とブログ記事を共有することがよくあります。タイミングの良いブログは、複雑な概念を説明したり、特定の分野の専門家として会社を位置づけることができます。

たとえば、見込み客に「」のような記事を送信します。最高のオンラインSaaSオンボーディングツール」と有意義な会話を始めることができます。

これは、次のことを示す研究によっても裏付けられています。 ブログは67％多くのリードを生み出します 公開していない企業よりも企業向けです。

セールスコンテンツ管理の 5 つのメリット

セールスコンテンツ管理は、ドキュメントを適切なフォルダに保存するだけではありません。営業チームに、より効果的に購入者と関わり、商談をより早く成立させ、無駄な労力を避けるためのツールと自信を与えることです。

メリットについて詳しく見ていきましょう。

1。セールス・サイクルの短縮

営業担当が適切なコンテンツを即座に見つけることができれば、検索に費やす時間が減り、営業により多くの時間を費やすことができます。受信トレイや古いフォルダを探し回る代わりに、プレゼンテーション、ケーススタディ、テンプレートなど、必要なものはすべて手元にあります。

これにより、摩擦が減り、購入者との会話のあらゆる段階がスピードアップします。また、営業担当の支出のみになります。 自分の時間の 28% 実際に販売し、適切なコンテンツ管理を行うことでサイクルを早めることができます。

2。チーム間で一貫したメッセージング

ある営業担当が2年前のピッチデッキを送信し、別の営業担当が更新バージョンを使用している場合、購入者を混乱させるリスクがあります。マネージドコンテンツでは、全員が同じ言語を話し、最新のデータを使用し、ブランドイメージを把握できます。

3。購入者体験の向上

購入者は、明確で有用な情報を適切なタイミングで求めています。チームが一般的な PDF ではなく、カスタマイズされた役立つコンテンツを提供すれば、顧客のニーズに耳を傾け、理解していることがわかります。これにより、購買プロセス全体が改善され、チームがあなたを選んでくれる可能性が高まります。

4。コンテンツの ROI が高い

あなたのマーケティングチームは素晴らしいコンテンツを作成していますが、そのコンテンツは使われていますか？

セールスコンテンツ管理では、使用状況、エンゲージメント、結果を追跡します。つまり、何がうまくいくかを推測する必要はもうありません。商談を成立させるコンテンツに投資し、成立しないコンテンツに時間を浪費するのはやめましょう。

5。チームのパフォーマンスと自信の向上

新しい営業担当は、初日から適切なコンテンツを持っていれば、より早く仕事を進めることができます。経験豊富な営業担当は、実績のある資産をパーソナライズして共有すると、業績が向上します。これにより、チーム全体のパフォーマンスが向上し、推測に頼って営業を行う必要がなくなります。

Forresterによると、コンテンツとの整合性が強い企業については、 収益性が 15% 増加。

しかし、まだ疑問が1つ残っています。 誰かがすべてのコンテンツを管理し、プロセスをより効率的にするにはどうすればよいでしょうか。

販売コンテンツ管理システム。

これについては後で詳しく説明し、最適なものを選択する方法を見てみましょう。

セールスコンテンツ管理システム (セールスCMS) とは

販売コンテンツ管理システムは、営業チームが販売関連のコンテンツを保存、整理、アクセス、共有できる一元化されたプラットフォームです。Google ドライブのフォルダやランダムな Slack スレッドではなく、営業専用のスマートコンテンツライブラリと考えてください。

すべての営業担当が、混乱や混乱を招くことなく、必要なときに必要なものを手に入れることができるように設計されています。

営業CMSが重要な理由

適切なシステムがないと、営業担当は適切なファイルを探すために毎週何時間も費やしたり、見込み客に古い資料を送ったりすることがよくあります。これは遅延、混乱、機会損失につながります。

セールス CMS は次の方法でこれを解決します。

• すべてのコンテンツを1か所にまとめる（ステージ、業界、ペルソナなどによるフィルターを使用）
• クイック検索とタグ付けオプションを提供して、営業担当が必要なものをすぐに見つけられるようにする
• どのコンテンツが最もよく使用され、何が実際に機能しているかを可視化する
• アセットのカスタマイズや見込み客との共有をその場で簡単に行えるようにする

営業CMSの必須機能

すべてのコンテンツ管理ツールが営業チーム向けに構築されているわけではありません。真のセールス CMS は、基本的なストレージにとどまらず、チームがより高いレベルで業務を遂行するために必要な構造、スピード、インサイトを提供します。

探すべき必須機能は次のとおりです。

1。高度な検索とタグ付け

営業担当は必要な情報を数秒で見つけられるはずです。そのため、営業 CMS は、ファネルステージ、業界、製品ライン、顧客ペルソナなどの高度な検索フィルターをサポートする必要があります。こうすることで、フォルダを探し回る時間を無駄にする必要がなくなります。

たとえば、Courseboxはタグベースのナビゲーションを使用して、営業チームが適切なリソースを適切なタイミングで見つけられるようにしています。

2。コンテンツバージョン管理

デッキが古くなったり、価格表が期限切れになったりすると、混乱が生じ、取引が成立しなくなります。しかし、セールス CMS を使用した場合、入手できるのは最新の承認済みバージョンだけです。これにより、偶発的なエラーがなくなり、ブランドの一貫性が保たれます。

3。分析と使用状況の追跡

営業チームで働いている間は、何がうまくいっているのかを知る必要があります。だからこそ、分析機能が組み込まれていて、どのコンテンツが営業担当が最も利用しているか、どのコンテンツがコンバージョンにつながっているかを示すCMSが必要です。

4。セールス・ツールとの統合

最高の CMS システムは、チームがすでに使用しているツール内で機能します。Salesforce、HubSpot、Gmail のいずれであっても、営業担当はワークフローから離れることなくコンテンツにアクセスして共有できる必要があります。

コースボックスなどのツール LMS をセールスフォースと統合する ディールステージまたはリードプロファイルに基づいて関連コンテンツを自動的に表示します。

5。ロールベースのアクセスと管理者制御

すべてのユーザーがすべてのファイルにアクセスする必要はありません。CMS では、チーム、部署、地域別の権限を許可する必要があります。これにより、機密文書を安全に保ち、エンドユーザーが煩雑にならないようにします。

6。モバイルアクセス

約50億人のスマートフォンユーザーがいる中で、選択するCMSには以下のものが揃っていることが重要です モバイル e ラーニング 能力。これにより、営業担当は外出先でも内容を理解でき、部屋の中に座って販売計画全体を聞く必要がなくなります。

7。自動化機能

スマートな営業チームは目まぐるしく変化しており、それに遅れずについていけるシステムが必要です。自動化は今や現代のどのCMSにも欠かせない機能です。最も重要なのは、時間を節約し、人為的ミスをなくすことです。

これはCourseboxの頼りになる機能の1つです。ユーザーはコンテンツワークフローを自動化できるため、マーケティング担当者が新しいケーススタディをアップロードすると、すぐにタグ付けされます。

さらに、コースボックスには AI チューターチャットボット これにより、営業担当と顧客は探している答えをリアルタイムで得ることができます。

セールスコンテンツ管理は「販売」プロセスをどのように改善するか？

セールスコンテンツ管理は、ドキュメントを整理するだけではありません。これにより、営業プロセスをより速く、よりスマートに、より効果的に行うことができます。

方法を見てみましょう。

1。検索に費やす時間を短縮

営業担当は、適切なコンテンツを探すだけで驚くほど多くの時間を無駄にしています。ピッチデッキ、ケーススタディ、製品シートのいずれであっても、検索に費やした1分は、販売に費やされなかった1分間です。

適切なシステムがあれば、すべてが簡単に検索でき、ファネルステージ、業界、またはペルソナごとに分類できます。

2。営業担当が購入者のペルソナに合わせてコンテンツを調整できるよう支援

パーソナライゼーションは商談を成立させます。優れたシステムがあれば、営業担当は購入者の役割、業界、課題に基づいてコンテンツをフィルタリングまたはカスタマイズできます。これにより、各会話の関連性が高まり、信頼関係がより早く構築されます。

営業担当は、一般的なパンフレットを送る代わりに、購入者の優先事項を実際に伝えるメッセージを配信します。

3。タイミングと関連性を高めることで勝率を向上させます

適切なコンテンツが適切なタイミングで購入者に届くと、取引を進めることができます。デモの後の証言であれ、調達前の価格ガイドであれ、タイミングは重要です。

によると セールスフォースの販売状況 レポートによると、業績の高い営業チームは、コンテンツ管理プラットフォームなどのガイド付き販売ツールを使用する傾向が2.3倍高くなっています。

既存のコンテンツを販売の武器に変える

ほとんどの営業チームは、自社の製品が弱いからといって商談を失っているわけではありません。彼らが負けているのは、営業コンテンツ管理が破綻しているからです。

資料が古くなっているため、営業担当は適切なコンテンツを見つけることができず、営業プロセスに支障をきたしています。これはパフォーマンスの問題ではなく、配信の問題です。

それがコースボックスがゲームを変えるところです。

チームがインパクトの大きいコンテンツを数分で整理、拡張、配信できるように構築された AI 搭載プラットフォームです。これがあれば、セールスドキュメントやプレゼンテーションをさまざまな形に変えることができます。 インタラクティブ AI ビデオ 営業チームとオーディエンスのために。

そのため、コンテンツを成長ドライバーに変えることを決心した場合は、 コースボックスを無料でお試しください 今日。

よくある質問

1。セールスコンテンツとマーケティングコンテンツにはどのような違いがありますか?

営業コンテンツは、営業担当が商談を成立させるのに役立つように特別に作成されています。ピッチデッキ、メールテンプレート、オブジェクション・ハンドリング・シート、提案書などが含まれます。対照的に、マーケティングコンテンツは、見込み客を引き付け、ブランド認知度を高めることを目的としています。どちらも重複していますが、セールスコンテンツはファネルの最下位をターゲットにしています。

2。セールスコンテンツはどのくらいの頻度で更新すべきか？

販売内容は、少なくとも四半期ごと、または製品やポリシーに大きな変更があった後に見直し、更新する必要があります。コンテンツを最新の状態に保つことで、営業担当は現在の商品や購入者の期待に沿った正確なメッセージを届けることができます。

3。セールスコンテンツ管理で最もよくある間違いは何か？

よくある間違いには、ファイルを複数の場所に保存する、バージョン管理に失敗する、担当者のフィードバックを無視する、コンテンツを古いままにする、などがあります。もう 1 つの大きな問題は、実際に使用されているものを追跡せずに大量のコンテンツを作成しすぎることです。

4。セールスコンテンツの作成にはAIツールを使うべきか？

はい、しかし賢明に。AI は、セールスメールをすばやく下書きしたり、購入者のペルソナに基づいてメッセージを提案したり、オンボーディング資料を作成したりできます。これにより、時間が節約され、パーソナライゼーションが促進されます。ただし、トーン、正確さ、感情的知性がブランドや市場に合っていることを確認するには、人間によるレビューが不可欠です。