销售内容管理综合指南

销售团队不再只是销售，他们还提供教育、建议和影响。这意味着他们严重依赖销售内容。

但是，根据Forrester的说法，65％的销售内容未被使用，因为销售代表要么找不到，要么不信任它，要么甚至不知道它的存在。这会减慢销售周期，导致信息不一致和错失机会。

这就是销售内容管理的用武之地。

这是一个组织、存储和交付销售内容的过程，使您的团队可以轻松查找、使用和个性化设置。

本指南将引导您确切地了解如何做到这一点。让我们潜入吧。

关键要点

• 销售内容管理可帮助销售代表快速查找、使用和共享正确的内容。
• 62％的B2B买家仅根据内容做出决定，因此必须清晰且有用。
• 自动化和标记使内容易于管理、更新和共享。
• 使用销售 CMS 可以帮助销售代表更快地提供更好的内容，从而提高胜率。
• Coursebox 帮助团队利用 AI 将常规内容转化为视频、测验和互动工具。

什么是销售内容管理？

销售内容管理是指创建、组织和交付的结构化过程 销售培训材料 以一种在销售服务或产品时为代表提供支持的方式。

它确保内容易于访问，并与买家的旅程、信息传递目标和品牌标准保持一致。

它为什么重要？

当今的买家期望获得个性化的体验。为了实现这一目标，您的销售团队需要在每一步都能直接满足每个人需求的内容。

实际上， 62% 的 B2B 买家 在最近的一项调查中，他们仅根据在线内容做出决定。但前提是它相关、及时且值得信赖。

这表明拥有可以吸引买家的最新内容的重要性。

您应该管理的销售内容的类型

销售内容是关于推动买家前进的因素。为此，您需要管理与买家旅程不同阶段相适应的混合内容类型。以下是每个销售团队应组织和跟踪的关键内容类型的明细：

1。销售平台和推介演示

销售套牌是销售过程中的视觉故事讲述工具。它们通常在实时通话或会议期间用于解释您的产品、展示优势和处理异议。

结构合理的套牌可以帮助代表指导转换，保持信息传递并建立信任。你可以为不同的买家角色、行业或痛点创建不同的套牌。这样，你的信息总是让人感觉很重要。

2。案例研究和证言

这些作品提供了真实的证据，证明您的产品有效。案例研究通常讲述客户面临的挑战、贵公司如何提供帮助以及他们取得的成果。

另一方面，推荐也可以是简短的引文或视频，可以在几秒钟内建立信任。两者在漏斗的中间和底部都特别有效。

实际上，一项调查发现，结束了 90% 的买家 依靠同行推荐进行购买。

3.产品表和单页纸

这些是简单、简洁的文档，总结了您的产品或服务。它们通常包括功能、优点、技术规格以及它与竞争对手的比较。可以把它们当作备忘单，供忙碌的员工快速获得必需品。

此外，它们非常适合在说 “是” 之前需要明确说明问题的技术利益相关者或采购团队。销售代表应始终有更新的版本。

4。电子邮件模板和销售脚本

电子邮件模板可以节省时间并保持消息的一致性。无论是冷门宣传、培育后续活动还是演示后回顾，模板都能帮助代表快速发送消息。最棒的是，只需进行一些调整即可对它们进行个性化设置。

销售脚本对通话也有同样的作用。他们为代表提供了一个坚实的框架，这样他们就不会偏离正轨。对于新手销售人员来说，脚本可以增强他们对实时对话的信心。

5。定价指南和提案模板

当交易进入最后阶段时，清晰度最为重要。定价指南和提案模板可帮助买家毫不混淆地了解他们将获得什么以及将要花多少钱。这些文档显示了功能与投资回报率之间的联系，使价格对话变得更加容易。

如果提案管理不善，可能会推迟交易或完全失败。研究表明，结束了 B2B 销售额的 40% 由于定价、包装或交付内容不明确，销售渠道尽头停滞不前。

6。博客文章和思想领导力

尽管博客听起来像是营销的工作，但它们也是销售的黄金。代表经常与潜在客户分享博客文章，向他们提供教育、敞开大门或间接处理异议。时机恰当的博客可以解释复杂的概念或将您的公司定位为特定领域的专家。

例如，给潜在客户发一篇像” 这样的文章最佳在线 SaaS 入门工具” 可以开始有意义的对话。

这甚至得到了研究的支持，该研究表明 博客产生的潜在客户增加了67％ 对于那些不发布它们的公司来说。

销售内容管理的 5 大好处

销售内容管理不仅仅是将文档放在正确的文件夹中。它旨在为您的销售团队提供工具和信心，使他们能够更有效地吸引买家，更快地完成交易，并避免浪费精力。

让我们深入了解其好处：

1。更快的销售周期

当销售代表可以立即找到合适的内容时，他们花在搜索上的时间就会减少，而将更多的时间用于销售。无需翻阅收件箱或旧文件夹，所需的一切，例如演示文稿、案例研究、模板，都触手可及。

这减少了摩擦，加快了买家对话的每一个步骤。而且销售代表只花钱 他们有 28% 的时间 实际上，销售，适当的内容管理可以缩短周期。

2。跨团队传递一致的信息

如果一位代表发送了一份已有两年历史的推介资料，而另一位代表正在使用更新的版本，那么你可能会让买家感到困惑。有了托管内容，每个人都能说相同的语言，使用最新的数据，并保持品牌形象。

3.改善买家体验

买家希望在正确的时间获得清晰、有用的信息。当您的团队提供量身定制、有用的内容而不是通用的 PDF 时，这表明您正在倾听并理解他们的需求。这改善了整体购买旅程，使他们更有可能选择你。

4。更高的内容投资回报率

你的营销团队创作了很棒的内容，但它被使用了吗？

销售内容管理跟踪使用情况、参与度和结果。这意味着不用再猜测什么行得通了。你可以投资于能达成交易的内容，不要再把时间浪费在不成交的内容上。

5。更好的团队表现和信心

如果新的销售代表从第一天起就有了正确的内容，他们的增长速度就会更快。经验丰富的代表对经过验证的资产进行个性化设置和共享时，他们的表现会更好。这提高了团队的整体绩效，消除了销售中的猜测。

根据Forrester的说法，内容一致性很强的企业，请参阅 盈利能力提高15％。

但是，仍然存在一个问题： 有人如何管理所有内容并提高流程的效率？

销售内容管理系统。

让我们提前了解更多，以及如何选择最佳方案。

什么是销售内容管理系统（销售 CMS）？

销售内容管理系统是一个集中式平台，您的销售团队可以在其中存储、组织、访问和共享与销售相关的内容。可以将其视为专为销售而构建的智能内容库，而不仅仅是Google云端硬盘中的文件夹或随机的Slack话题。

它旨在确保每位代表都能在需要时获得所需的东西，不会造成混乱或混乱。

为什么销售 CMS 很重要？

如果没有适当的系统，销售代表通常每周花费数小时寻找正确的文件，或者最终将过时的材料发送给潜在客户。这会导致延迟、混乱和错失机会。

销售 CMS 通过以下方式解决了这个问题：

• 将所有内容整理到一个地方（按舞台、行业、角色等进行筛选）
• 提供快速搜索和标记选项，使销售代表可以立即找到所需的内容
• 让人们了解哪些内容最常用以及哪些内容实际有效
• 便于对潜在客户进行个性化设置并即时共享资产

销售 CMS 中的必备功能

并非所有内容管理工具都是为销售团队构建的。真正的销售内容管理系统不仅限于基本存储，还能为您的团队提供在更高层次上开展工作所需的结构、速度和见解。

以下是需要注意的必备功能：

1。高级搜索和标记

代表应该能够在几秒钟内找到他们需要的东西。这就是为什么销售内容管理系统应支持高级搜索过滤器的原因，例如渠道阶段、行业、产品线和客户角色。这样，他们就不必浪费时间在文件夹中搜寻了。

例如，Coursebox 使用基于标签的导航来帮助销售团队在正确的时机找到确切的资源。

2。内容版本控制

过时的套牌或过期的定价表会造成混乱和交易损失。但是，通过使用销售 CMS，您只能获得最新和批准的版本。这样可以避免意外错误，保护您的品牌一致性。

3.分析和使用情况跟踪

在销售团队工作时，你需要知道什么在起作用。这就是为什么您必须拥有一个具有内置分析功能的内容管理系统，该内容必须显示代表最常使用哪些内容以及哪些内容可以带来更多转化。

4。与销售工具集成

最好的 CMS 系统可以在您的团队已经使用的工具中运行。无论是Salesforce、HubSpot还是Gmail，销售代表都应该能够在不离开工作流程的情况下访问和共享内容。

课程箱等工具 将他们的 LMS 与 Salesforce 集成 根据交易阶段或潜在客户概况自动显示相关内容。

5。基于角色的访问和管理员控制

并非每个用户都应该访问每个文件。您的 CMS 应允许按团队、部门或地理位置授予权限。这样可以确保敏感文档的安全，并避免最终用户混乱。

6。移动接入

拥有将近50亿智能手机用户，因此您选择的CMS必须具有该功能 移动电子学习 能力。这样，销售代表可以随时随地了解内容，而不必坐在房间里听取整个销售计划。

7。自动化能力

聪明的销售团队行动迅速，他们需要跟上步伐的系统。现在，自动化是任何现代 CMS 的必备功能。最重要的是，它可以节省时间并消除人为错误。

这是 Coursebox 的必备功能之一。它允许用户自动化内容工作流程，因此，当营销部门上传新的案例研究时，会立即对其进行标记。

此外，Coursebox 还提供了 AI Tutor 聊天机器人 销售代表和客户可以通过它实时获得他们正在寻找的答案。

销售内容管理如何改善 “销售” 流程？

销售内容管理的作用远不止是整理文档。它可以积极地使您的销售过程更快、更智能、更有效。

让我们来看看怎么做。

1。减少搜索时间

销售代表只是在寻找合适的内容就浪费了惊人的时间。无论是推介资料、案例研究还是产品表，花在搜索上的每一分钟都不是花在销售上的一分钟。

有了适当的系统，所有内容都可以轻松地按渠道阶段、行业或角色进行搜索和分类。

2。帮助代表根据买家角色量身定制内容

个性化促成交易。一个好的系统允许销售代表根据买家的角色、行业和挑战来筛选或定制内容。这使每次对话都更具相关性，从而更快地建立信任。

销售代表不是发送普通的小册子，而是传递真正反映买家优先事项的信息。

3.通过更好的时机和相关性提高胜率

当正确的内容在正确的时间到达买家手中时，它会推动交易向前发展。无论是演示后的证言还是采购前的定价指南，时机都很重要。

根据 Salesforce 的销售状况 报告称，业绩优异的销售团队使用内容管理平台等指导性销售工具的可能性要高2.3倍。

将您的现有内容变成销售武器

大多数销售团队并不是因为他们的产品薄弱而失去交易。他们之所以亏损，是因为他们的销售内容管理中断。

销售代表找不到合适的内容，因为过时的材料会影响销售流程。这不是性能问题，而是交付问题。

这就是 Coursebox 改变游戏规则的地方。

这是一个由人工智能驱动的平台，旨在帮助团队在几分钟内组织、扩展和交付高影响力的内容。有了它，你可以将销售文档和演示文稿转换成 交互式 AI 视频 适合您的销售团队和观众。

因此，如果你已经下定决心将内容转化为增长动力， 免费试用 Coursebox 今天。

常见问题解答

1。销售内容和营销内容有什么区别？

销售内容是专门为帮助销售代表完成交易而创建的。它包括宣传资料、电子邮件模板、异议处理表和提案等项目。相比之下，营销内容旨在吸引潜在客户和建立品牌知名度。虽然两者重叠，但销售内容更有针对性，更倾向于渠道的底部。

2。销售内容应多久更新一次？

销售内容应至少每季度或在任何重大产品或政策变更后进行审查和更新。保持内容最新可确保代表传递准确的信息，与当前的产品和买家的期望保持一致。

3.销售内容管理中最常见的错误是什么？

最常见的错误包括将文件存储在多个位置、无法进行版本控制、忽略代表反馈或让内容过时。另一个大问题是在不跟踪实际使用内容的情况下创建了过多的内容。

4。我应该使用人工智能工具来创建销售内容吗？

是的，但要明智。人工智能可以快速起草销售电子邮件，根据买家角色建议消息，或生成入职材料。这样可以节省时间并增强个性化。但是，人工审查对于确保语气、准确性和情商与您的品牌和市场保持一致至关重要。