Una guía completa para la gestión del contenido de ventas

Los equipos de ventas ya no solo venden, sino que también educan, asesoran e influyen. Y eso significa que dependen en gran medida del contenido de ventas.

Sin embargo, según Forrester, el 65% del contenido de ventas no se utiliza porque los representantes no pueden encontrarlo, no confían en él o ni siquiera saben que existe. Esto ralentiza el ciclo de ventas y genera mensajes incoherentes y oportunidades perdidas.

Ahí es donde entra en juego la gestión del contenido de ventas.

Es el proceso de organizar, almacenar y entregar el contenido de ventas de manera que su equipo pueda encontrarlo, usarlo y personalizarlo fácilmente.

Esta guía le explicará exactamente cómo hacerlo. Vamos a sumergirnos.

Conclusiones clave

• La administración del contenido de ventas ayuda a los representantes de ventas a encontrar, usar y compartir rápidamente el contenido correcto.
• El 62% de los compradores B2B toman decisiones basándose únicamente en el contenido, por lo que debe ser claro y útil.
• La automatización y el etiquetado hacen que el contenido sea fácil de administrar, actualizar y compartir.
• El uso de un CMS de ventas mejora las tasas de ganancias al ayudar a los representantes a ofrecer mejor contenido con mayor rapidez.
• Coursebox ayuda a los equipos a convertir el contenido habitual en vídeos, cuestionarios y herramientas interactivas con IA.

¿Qué es la gestión del contenido de ventas?

La gestión del contenido de ventas se refiere al proceso estructurado de creación, organización y entrega material de formación en ventas de forma que ayude a los representantes a vender un servicio o producto.

Garantiza que el contenido sea de fácil acceso y esté alineado con el recorrido del comprador, los objetivos de mensajería y los estándares de la marca.

¿Por qué importa?

Los compradores de hoy esperan una experiencia personalizada. Para lograrlo, su equipo de ventas necesita contenido que responda directamente a las necesidades de cada uno, en cada paso.

De hecho, El 62% de los compradores B2B en una encuesta reciente dijeron que toman una decisión basándose únicamente en el contenido en línea. Pero solo si es relevante, oportuno y confiable.

Esto demuestra la importancia de tener contenido actualizado que pueda atraer a los compradores.

Tipos de contenido de ventas que debes administrar

El contenido de ventas trata sobre lo que hace avanzar al comprador. Para ello, debes gestionar una combinación de tipos de contenido que se ajusten a las diferentes etapas del recorrido del comprador. Este es un desglose de los tipos de contenido clave que cada equipo de ventas debe organizar y rastrear:

1. Mesas de ventas y presentaciones de lanzamiento

Los mazos de ventas son las herramientas de narración visual de su proceso de ventas. Se suelen utilizar durante las llamadas o reuniones en directo para explicar tu producto, mostrar los beneficios y gestionar las objeciones.

Un mazo bien estructurado ayuda a los representantes a guiar la conversión, mantener el mensaje y generar confianza. Puedes crear diferentes mazos para diferentes compradores, sectores o puntos débiles. De esta forma, tus mensajes siempre serán relevantes.

2. Estudios de casos y testimonios

Estas piezas proporcionan una prueba real de que su producto funciona. Un estudio de caso suele contar la historia de un desafío para un cliente, la forma en que su empresa lo ayudó y los resultados que obtuvo.

Por otro lado, los testimonios también pueden ser citas breves o vídeos que generan confianza en segundos. Ambos funcionan especialmente bien en la mitad y en la parte inferior del embudo.

De hecho, una encuesta encontró que más de El 90% de los compradores confíe en la recomendación de sus pares para su compra.

3. Fichas de productos y hojas de una página

Se trata de documentos sencillos y concisos que resumen su producto o servicio. A menudo incluyen características, beneficios, especificaciones técnicas y cómo se compara con los de la competencia. Piense en ellas como hojas de referencia para trabajadores ocupados que desean obtener lo esencial rápidamente.

Además, son excelentes para las partes interesadas técnicas o los equipos de compras que necesitan claridad antes de decir que sí. Los representantes deben tener siempre a mano las versiones actualizadas.

4. Plantillas de correo electrónico y guiones de ventas

Las plantillas de correo electrónico ahorran tiempo y mantienen la coherencia de los mensajes. Las plantillas ayudan a los representantes a enviar mensajes rápidamente, ya sea que se trate de campañas de divulgación en frío, seguimientos motivadores o resúmenes posteriores a la demostración. La mejor parte es que se pueden personalizar con solo unos pocos ajustes.

Los guiones de ventas hacen lo mismo para las llamadas. Proporcionan a los representantes un marco sólido para que no se desvíen. Y para los vendedores más nuevos, los guiones aumentan la confianza en las conversaciones en vivo.

5. Guías de precios y plantillas de propuestas

Cuando las ofertas llegan a la fase final, la claridad es lo más importante. Las guías de precios y las plantillas de propuestas ayudan a los compradores a entender lo que van a comprar y lo que va a costar, sin confusión. Estos documentos muestran las conexiones entre las funciones y el ROI y facilitan las conversaciones sobre precios.

Si las propuestas se gestionan mal, pueden retrasar los acuerdos o perderlos por completo. Los estudios demuestran que ha terminado 40% de las ventas B2B se estancan al final del embudo de ventas debido a que los precios, el embalaje o los productos a entregar no están claros.

6. Publicaciones de blog y liderazgo intelectual

Si bien los blogs pueden parecer un trabajo de marketing, también son oro para las ventas. Los representantes suelen compartir artículos de blog con clientes potenciales para informarlos, abrir puertas o gestionar las objeciones de forma indirecta. Un blog oportuno puede explicar un concepto complejo o posicionar a su empresa como experta en un campo específico.

Por ejemplo, enviar a un cliente potencial un artículo como»Las mejores herramientas de incorporación de SaaS en línea» puede iniciar una conversación significativa.

Esto incluso está respaldado por investigaciones que muestran que los blogs generan un 67% más de clientes potenciales para las empresas que para las que no los publican.

5 beneficios de la gestión del contenido de ventas

La gestión del contenido de ventas no consiste solo en tener los documentos en las carpetas correctas. Se trata de dar a su equipo de ventas las herramientas y la confianza necesarias para atraer a los compradores de manera más eficaz, cerrar negocios más rápido y evitar el desperdicio de esfuerzos.

Analicemos los beneficios:

1. Ciclos de ventas más rápidos

Cuando los representantes de ventas pueden encontrar el contenido correcto al instante, dedican menos tiempo a buscar y más a vender. En lugar de buscar entre bandejas de entrada o carpetas antiguas, tienen todo lo que necesitan, como presentaciones, casos prácticos y plantillas, al alcance de la mano.

Esto reduce la fricción y acelera cada paso de la conversación con el comprador. Y solo con los gastos de los representantes de ventas 28% de su tiempo En realidad, vender, una gestión adecuada del contenido puede acelerar el ciclo.

2. Mensajería uniforme en todos los equipos

Si un representante envía una presentación de hace dos años y otro usa una versión actualizada, corres el riesgo de confundir a los compradores. Con el contenido gestionado, todos hablan el mismo idioma, utilizan los datos más recientes y se mantienen fieles a la marca.

3. Experiencia de compra mejorada

Los compradores quieren información clara y útil en el momento adecuado. Cuando tu equipo ofrece contenido útil y personalizado en lugar de PDF genéricos, demuestra que escuchas y entiendes sus necesidades. Esto mejora el proceso general de compra y aumenta las probabilidades de que te elijan.

4. Mayor ROI del contenido

Su equipo de marketing crea contenido excelente, pero ¿se está utilizando?

La gestión del contenido de ventas hace un seguimiento del uso, la participación y los resultados. Eso significa que ya no tendrás que adivinar qué es lo que funciona. Puedes invertir en el contenido que cierra las operaciones y dejar de perder el tiempo con lo que no funciona.

5. Mejor rendimiento y confianza del equipo

Los nuevos representantes de ventas crecen más rápido cuando tienen el contenido correcto desde el primer día. Los representantes experimentados obtienen mejores resultados cuando personalizan y comparten activos comprobados. Esto aumenta el rendimiento general de los equipos y elimina las conjeturas a la hora de vender.

Según Forrester, las empresas que tienen una sólida alineación con el contenido ven un aumento del 15% en la rentabilidad.

Sin embargo, aún queda una pregunta: ¿Cómo puede alguien administrar todo el contenido y hacer que el proceso sea más eficiente?

Un sistema de gestión de contenido de ventas.

Averigüemos más sobre esto más adelante y cómo puede elegir el mejor.

¿Qué es un sistema de gestión de contenido de ventas (Sales CMS)?

Un sistema de gestión de contenido de ventas es una plataforma centralizada en la que su equipo de ventas puede almacenar, organizar, acceder y compartir contenido relacionado con las ventas. Considéralo una biblioteca de contenido inteligente, diseñada específicamente para las ventas, no solo una carpeta en Google Drive o un hilo aleatorio de Slack.

Está diseñado para garantizar que cada representante tenga lo que necesita y cuando lo necesite, sin complicaciones ni confusiones.

¿Por qué es importante un CMS de ventas?

Sin un sistema adecuado, los representantes de ventas suelen dedicar horas a la semana a buscar los archivos correctos o terminan enviando materiales obsoletos a los clientes potenciales. Esto provoca retrasos, confusión y oportunidades perdidas.

Un CMS de ventas resuelve esto de la siguiente manera:

• Organizar todo el contenido en un solo lugar (con filtros por escenario, industria, persona, etc.)
• Ofrece opciones rápidas de búsqueda y etiquetado para que los representantes puedan encontrar lo que necesitan al instante
• Dar visibilidad sobre qué contenido se usa más y qué es lo que realmente funciona
• Facilitar la personalización y el intercambio de activos con clientes potenciales sobre la marcha

Características imprescindibles en un CMS de ventas

No todas las herramientas de administración de contenido están diseñadas para el equipo de ventas. Un verdadero CMS de ventas va más allá del almacenamiento básico y brinda a su equipo la estructura, la velocidad y los conocimientos que necesitan para desempeñarse a un nivel superior.

Estas son las funciones imprescindibles que debe buscar:

1. Búsqueda avanzada y etiquetado

Los representantes deberían poder encontrar lo que necesitan en segundos. Por eso, un CMS de ventas debe admitir filtros de búsqueda avanzados, como la fase de conversión, el sector, la línea de productos y la personalidad del cliente. De esta forma, no tendrán que perder tiempo buscando entre las carpetas.

Por ejemplo, Coursebox usa la navegación basada en etiquetas para ayudar a los equipos de ventas a encontrar los recursos exactos en el momento adecuado.

2. Control de versiones de contenido

Los mazos anticuados o las hojas de precios caducadas crean confusión y hacen perder ofertas. Sin embargo, al usar un CMS de ventas, solo obtiene las versiones más recientes y aprobadas. Esto elimina los errores accidentales y protege la coherencia de su marca.

3. Análisis y seguimiento del uso

Mientras trabajas en un equipo de ventas, necesitas saber qué es lo que funciona. Es por eso que debes tener un CMS que tenga análisis integrados y muestre qué contenido es el más utilizado por los representantes y qué contenido genera más conversiones.

4. Integración con herramientas de ventas

Los mejores sistemas de CMS funcionan dentro de las herramientas que tu equipo ya usa. Ya sea que se trate de Salesforce, HubSpot o Gmail, los representantes de ventas deberían poder acceder al contenido y compartirlo sin abandonar sus flujos de trabajo.

Herramientas como Coursebox integrar su LMS con Salesforce para mostrar automáticamente el contenido relevante según la etapa de la transacción o el perfil del cliente potencial.

5. Controles de administración y acceso basados en roles

No todos los usuarios deben acceder a todos los archivos. Tu CMS debe permitir los permisos por equipo, departamento o zona geográfica. Esto protege los documentos confidenciales y evita el desorden para los usuarios finales.

6. Acceso móvil

Con casi 5 mil millones de usuarios de teléfonos inteligentes, es importante que el CMS que elija tenga aprendizaje electrónico móvil capacidades. De esta forma, los representantes de ventas pueden entender el contenido desde cualquier lugar y no tienen que quedarse sentados en una sala escuchando todo el plan de ventas.

7. Capacidades de automatización

Los equipos de ventas inteligentes avanzan con rapidez y necesitan sistemas que les mantengan el ritmo. La automatización es ahora una característica imprescindible en cualquier CMS moderno. Y lo que es más importante, ahorra tiempo y elimina los errores humanos.

Esta es una de las funciones imprescindibles de Coursebox. Permite a los usuarios automatizar los flujos de trabajo de contenido, de modo que cuando el departamento de marketing sube un nuevo caso práctico, se etiqueta al instante.

Además, Coursebox ofrece una Chatbot para tutores de IA a través del cual los representantes de ventas y los clientes pueden obtener las respuestas que buscan en tiempo real.

¿Cómo mejora la gestión del contenido de ventas el proceso de «ventas»?

La gestión del contenido de ventas hace mucho más que organizar los documentos. Hace que su proceso de ventas sea más rápido, inteligente y eficaz de forma activa.

Vamos a averiguar cómo.

1. Reduce el tiempo dedicado a la búsqueda

Los representantes de ventas pierden una sorprendente cantidad de tiempo buscando el contenido correcto. Ya sea una presentación, un estudio de caso o una ficha de producto, cada minuto dedicado a buscar es un minuto que no se dedica a vender.

Con un sistema adecuado, todo se puede buscar fácilmente y clasificar por etapa de embudo, industria o persona.

2. Ayuda a los representantes a adaptar el contenido a las personas compradoras

La personalización cierra las ofertas. Un buen sistema permite a los representantes filtrar o personalizar el contenido en función del rol, el sector y el desafío del comprador. Esto hace que cada conversación sea más relevante, lo que genera confianza más rápido.

En lugar de enviar folletos genéricos, los representantes envían mensajes que realmente se refieren a las prioridades del comprador.

3. Mejora las tasas de ganancias a través de una mejor puntualidad y relevancia

Cuando el contenido correcto llega al comprador en el momento adecuado, las ofertas avanzan. Ya sea que se trate de un testimonio después de una demostración o de una guía de precios antes de la adquisición, el tiempo es importante.

De acuerdo con Estado de ventas de Salesforce Según este informe, los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 2,3 veces más probabilidades de utilizar herramientas de venta guiada, como las plataformas de gestión de contenido.

Convierte tu contenido existente en un arma de ventas

La mayoría de los equipos de ventas no pierden negocios porque su producto sea débil. Están perdiendo porque su gestión del contenido de ventas no funciona.

Los representantes no pueden encontrar el contenido correcto debido a que los materiales están desactualizados, lo que perjudica el proceso de venta. No es un problema de rendimiento, es un problema de entrega.

Ahí es donde Coursebox cambia las reglas del juego.

Es una plataforma basada en inteligencia artificial creada para ayudar a los equipos a organizar, escalar y entregar contenido de alto impacto en minutos. Con ella, puede convertir los documentos de ventas y las presentaciones en vídeos interactivos de IA para su equipo de ventas y el público.

Por lo tanto, si te has decidido a convertir tu contenido en un motor de crecimiento, prueba Coursebox gratis hoy.

Preguntas frecuentes

1. ¿Cuál es la diferencia entre el contenido de ventas y el contenido de marketing?

El contenido de ventas se crea específicamente para ayudar a los representantes de ventas a cerrar negocios. Incluye elementos como presentaciones, plantillas de correo electrónico, hojas de gestión de objeciones y propuestas. El contenido de marketing, por el contrario, tiene como objetivo atraer clientes potenciales y crear conciencia de marca. Si bien ambos se superponen, el contenido de ventas está más orientado hacia la parte inferior del embudo.

2. ¿Con qué frecuencia se debe actualizar el contenido de ventas?

El contenido de ventas debe revisarse y actualizarse al menos cada trimestre o después de cualquier cambio importante en un producto o política. Mantener el contenido actualizado garantiza que los representantes envíen mensajes precisos, alineados con las ofertas actuales y con las expectativas de los compradores.

3. ¿Cuáles son los errores más comunes en la gestión del contenido de ventas?

Los errores más comunes incluyen almacenar archivos en varias ubicaciones, no controlar las versiones, ignorar los comentarios de los representantes o dejar el contenido desactualizado. Otro problema importante es crear demasiado contenido sin hacer un seguimiento de lo que realmente se está utilizando.

4. ¿Debo usar herramientas de inteligencia artificial para crear contenido de ventas?

Sí, pero con prudencia. La IA puede redactar rápidamente correos electrónicos de ventas, sugerir mensajes basados en la personalidad del comprador o generar materiales de incorporación. Esto ahorra tiempo y aumenta la personalización. Sin embargo, la revisión humana es esencial para garantizar que el tono, la precisión y la inteligencia emocional estén alineados con su marca y mercado.