Een uitgebreide gids voor het beheer van verkoopcontent

Verkoopteams verkopen niet alleen meer, ze onderwijzen, adviseren en beïnvloeden. En dat betekent dat ze sterk afhankelijk zijn van de verkoopinhoud.

Volgens Forrester wordt 65% van de verkoopcontent echter ongebruikt omdat vertegenwoordigers het niet kunnen vinden, het niet vertrouwen of zelfs niet weten dat het bestaat. Dit vertraagt de verkoopcyclus en leidt tot inconsistente berichtgeving en gemiste kansen.

Dat is waar sales content management om de hoek komt kijken.

Het is het proces waarbij verkoopcontent zo wordt georganiseerd, opgeslagen en geleverd dat je team het gemakkelijk kan vinden, gebruiken en personaliseren.

In deze gids leest u precies hoe u dat moet doen. Laten we erin duiken.

Belangrijkste afhaalrestaurants

• Sales Content Management helpt verkopers om snel de juiste content te vinden, te gebruiken en te delen.
• 62% van de B2B-kopers neemt beslissingen alleen op basis van inhoud, dus het moet duidelijk en nuttig zijn.
• Automatisering en tagging maken het gemakkelijk om inhoud te beheren, bij te werken en te delen.
• Het gebruik van een verkoop-CMS verbetert de winstpercentages door vertegenwoordigers te helpen sneller betere inhoud te leveren.
• Coursebox helpt teams om reguliere inhoud om te zetten in video's, quizzen en interactieve tools met AI.

Wat is Sales Content Management?

Sales content management verwijst naar het gestructureerde proces van creëren, organiseren en leveren trainingsmateriaal voor verkoop op een manier die vertegenwoordigers ondersteunt bij de verkoop van een dienst of product.

Het zorgt ervoor dat inhoud gemakkelijk toegankelijk is en is afgestemd op het traject van de koper, de berichtdoelstellingen en merknormen.

Waarom maakt het uit?

De kopers van vandaag verwachten een gepersonaliseerde ervaring. Om dat te bereiken heeft uw salesteam bij elke stap content nodig die rechtstreeks aansluit bij ieders behoeften.

In feite 62% van de B2B-kopers in een recente enquête stond dat ze een beslissing nemen op basis van alleen online inhoud. Maar alleen als het relevant, actueel en betrouwbaar is.

Dit toont aan hoe belangrijk het is om actuele inhoud te hebben die kopers kan aantrekken.

Soorten verkoopcontent die u zou moeten beheren

Verkoopcontent gaat over wat de koper vooruit helpt. Om dat te doen, moet je een mix van inhoudstypen beheren die zijn afgestemd op verschillende fasen van het koperstraject. Hier volgt een overzicht van de belangrijkste inhoudstypen die elk verkoopteam moet organiseren en volgen:

1. Verkoopdecks en pitchpresentaties

Sales decks zijn de visuele hulpmiddelen voor het vertellen van verhalen van uw verkoopproces. Deze worden vaak gebruikt tijdens livegesprekken of vergaderingen om uw product uit te leggen, voordelen onder de aandacht te brengen en bezwaren te behandelen.

Een goed gestructureerd deck helpt vertegenwoordigers de conversie te begeleiden, op de hoogte te blijven en vertrouwen op te bouwen. Je kunt verschillende decks maken voor verschillende koperspersona's, branches of pijnpunten. Op die manier voelt je boodschap altijd relevant aan.

2. Casestudies en getuigenissen

Deze stukken zijn het bewijs uit de echte wereld dat uw product werkt. Een casestudy vertelt meestal het verhaal van een klantuitdaging, hoe uw bedrijf heeft geholpen en welke resultaten ze hebben behaald.

Aan de andere kant kunnen getuigenissen ook korte citaten of video's zijn die binnen enkele seconden vertrouwen opbouwen. Beide werken bijzonder goed in het midden en de onderkant van de trechter.

Uit een enquête bleek zelfs dat meer dan 90% van de kopers vertrouw op aanbevelingen van collega's voor hun aankoop.

3. Productbladen en one-pagers

Dit zijn eenvoudige, beknopte documenten die uw product of dienst samenvatten. Ze bevatten vaak functies, voordelen, technische specificaties en hoe het zich verhoudt tot concurrenten. Zie ze als spiekbriefjes voor drukke werknemers die snel de benodigdheden nodig hebben.

Bovendien zijn ze ideaal voor technische belanghebbenden of inkoopteams die duidelijkheid nodig hebben voordat ze ja zeggen. Vertegenwoordigers moeten altijd bijgewerkte versies bij de hand hebben.

4. E-mailsjablonen en verkoopscripts

E-mailsjablonen besparen tijd en zorgen ervoor dat berichten consistent blijven. Of het nu gaat om cold outreach, ondersteunende follow-ups of samenvattingen na de demo, met sjablonen kunnen vertegenwoordigers snel berichten verzenden. Het beste is dat ze kunnen worden gepersonaliseerd met slechts een paar aanpassingen.

Verkoopscripts doen hetzelfde voor gesprekken. Ze geven vertegenwoordigers een stevig kader zodat ze niet van het goede spoor raken. En voor nieuwe verkopers vergroten scripts het vertrouwen in live gesprekken.

5. Prijsgidsen en sjablonen voor voorstellen

Wanneer deals de laatste fase bereiken, is duidelijkheid het belangrijkst. Prijsgidsen en voorstelsjablonen helpen kopers zonder verwarring te begrijpen wat ze krijgen en wat het gaat kosten. Deze documenten tonen verbanden tussen functies en ROI en maken prijsgesprekken eenvoudiger.

Als de voorstellen slecht worden beheerd, kunnen deals worden uitgesteld of volledig verloren gaan. Studies tonen aan dat meer dan 40% van de B2B-omzet stagneert aan het einde van de verkooptrechter vanwege onduidelijke prijzen, verpakkingen of te leveren producten.

6. Blogposts en thought leadership

Blogs klinken misschien als het werk van marketing, maar ze zijn ook goud voor de verkoop. Vertegenwoordigers delen vaak blogartikelen met potentiële klanten om hen te informeren, deuren te openen of indirect om te gaan met bezwaren. Een goed getimede blog kan een complex concept uitleggen of uw bedrijf positioneren als een expert op een specifiek gebied.

Bijvoorbeeld door een prospect een artikel te sturen zoals”Beste online SaaS-onboardingtools” kan een zinvol gesprek beginnen.

Dit wordt zelfs ondersteund door onderzoek dat aantoont blogs genereren 67% meer leads voor bedrijven dan voor bedrijven die ze niet publiceren.

5 voordelen van Sales Content Management

Sales Content Management gaat niet alleen over documenten in de juiste mappen hebben. Het gaat erom uw verkoopteam de tools en het vertrouwen te geven om kopers effectiever te betrekken, sneller deals te sluiten en verspilde moeite te voorkomen.

Laten we eens kijken naar de voordelen:

1. Snellere verkoopcycli

Wanneer verkopers direct de juiste content kunnen vinden, besteden ze minder tijd aan zoeken en meer aan verkopen. In plaats van inboxen of oude mappen te doorzoeken, heb je alles wat je nodig hebt, zoals presentaties, casestudies, sjablonen, binnen handbereik.

Dit vermindert wrijving en versnelt elke stap van het gesprek met de koper. En met verkopers die alleen geld uitgeven 28% van hun tijd daadwerkelijk verkopen, goed contentbeheer kan de cyclus sneller maken.

2. Consistente berichtgeving in alle teams

Als de ene vertegenwoordiger een pitchdeck van twee jaar oud stuurt en een andere een bijgewerkte versie gebruikt, loop je het risico kopers te verwarren. Met beheerde inhoud spreekt iedereen dezelfde taal, gebruikt hij de nieuwste gegevens en blijft hij merkgericht.

3. Verbeterde koperservaring

Kopers willen duidelijke, nuttige informatie op het juiste moment. Wanneer je team nuttige inhoud op maat levert in plaats van generieke PDF's, laat dat zien dat je luistert en hun behoeften begrijpt. Dit verbetert het totale aankooptraject en maakt het waarschijnlijker dat ze voor jou kiezen.

4. Hogere ROI voor content

Je marketingteam maakt geweldige content, maar wordt die gebruikt?

Sales Content Management houdt het gebruik, de betrokkenheid en de resultaten bij. Dat betekent dat je niet meer hoeft te raden wat werkt. Je kunt investeren in de content waarmee deals worden gesloten en geen tijd meer verspillen aan dingen die dat niet doen.

5. Betere teamprestaties en vertrouwen

Nieuwe verkopers groeien sneller als ze vanaf dag één over de juiste content beschikken. Ervaren vertegenwoordigers presteren beter wanneer ze hun bewezen assets personaliseren en delen. Dit verhoogt de algemene prestaties van het team en zorgt ervoor dat verkopen niet meer hoeft te gissen.

Volgens Forrester zien bedrijven met een sterke inhoudsafstemming een stijging van de winstgevendheid met 15%.

Maar er rest nog één vraag: Hoe kan iemand alle inhoud beheren en het proces efficiënter maken?

Een beheersysteem voor verkoopcontent.

Laten we er van tevoren meer over te weten komen en hoe u de beste kunt kiezen.

Wat is een Sales Content Management System (Sales CMS)?

Een Sales Content Management System is een gecentraliseerd platform waar uw verkoopteam verkoopgerelateerde inhoud kan opslaan, organiseren, openen en delen. Zie het als een slimme inhoudsbibliotheek, speciaal gebouwd voor verkoop, niet alleen als een map in Google Drive of een willekeurige Slack-thread.

Het is ontworpen om ervoor te zorgen dat elke vertegenwoordiger heeft wat hij nodig heeft en wanneer hij het nodig heeft, zonder rommel of verwarring.

Waarom is een Sales CMS belangrijk?

Zonder een goed systeem zijn verkopers vaak uren per week bezig met het zoeken naar de juiste bestanden of sturen ze uiteindelijk verouderd materiaal naar potentiële klanten. Dit leidt tot vertragingen, verwarring en gemiste kansen.

Een Sales CMS lost dit op door:

• Alle inhoud op één plek organiseren (met filters per fase, branche, persona, enz.)
• Biedt snelle zoek- en tagging-opties zodat vertegenwoordigers direct kunnen vinden wat ze nodig hebben
• Inzicht geven in welke inhoud het meest wordt gebruikt en wat echt werkt
• Maakt het gemakkelijk om assets te personaliseren en direct te delen met potentiële klanten

Onmisbare functies in een verkoop-CMS

Niet alle tools voor contentbeheer zijn gemaakt voor het salesteam. Een echt Sales CMS gaat verder dan basisopslag en geeft je team de structuur, snelheid en inzichten die ze nodig hebben om op een hoger niveau te presteren.

Dit zijn de onmisbare functies om naar te zoeken:

1. Geavanceerd zoeken en taggen

Vertegenwoordigers zouden binnen enkele seconden moeten kunnen vinden wat ze nodig hebben. Daarom moet een Sales CMS geavanceerde zoekfilters ondersteunen, zoals funnelfase, branche, productlijn en klantpersona. Op deze manier hoeven ze geen tijd te verspillen aan het doorzoeken van mappen.

Coursebox maakt bijvoorbeeld gebruik van op tags gebaseerde navigatie om verkoopteams te helpen de exacte bronnen op het juiste moment te vinden.

2. Versiebeheer voor inhoud

Verouderde decks of verlopen prijslijsten zorgen voor verwarring en verloren deals. Maar door een Sales CMS te gebruiken, krijg je alleen de nieuwste en goedgekeurde versies. Dit voorkomt onbedoelde fouten en beschermt de consistentie van uw merk.

3. Analyses en tracking van het gebruik

Als je in een verkoopteam werkt, moet je weten wat werkt. Daarom moet je een CMS hebben dat ingebouwde analyses heeft en laat zien welke inhoud het meest wordt gebruikt door vertegenwoordigers en welke inhoud tot meer conversies leidt.

4. Integratie met verkooptools

De beste CMS-systemen werken binnen de tools die je team al gebruikt. Of het nu Salesforce, HubSpot of Gmail is, verkopers moeten content kunnen openen en delen zonder hun workflows te hoeven verlaten.

Tools zoals Coursebox hun LMS integreren met Salesforce om automatisch relevante inhoud naar voren te brengen op basis van de dealfase of het leadprofiel.

5. Op rollen gebaseerde toegang en beheerdersfuncties

Niet elke gebruiker zou toegang moeten hebben tot elk bestand. Je CMS moet toestemming geven per team, afdeling of geografie. Dit houdt gevoelige documenten veilig en voorkomt rommel voor eindgebruikers.

6. Mobiele toegang

Met bijna 5 miljard smartphonegebruikers is het belangrijk dat het CMS dat u kiest, mobiele eLearning capaciteiten. Op deze manier kunnen verkopers onderweg de inhoud begrijpen en hoeven ze niet in een kamer naar het volledige verkoopplan te luisteren.

7. Automatiseringsmogelijkheden

Slimme verkoopteams evolueren snel en ze hebben systemen nodig die gelijke tred houden. Automatisering is nu een onmisbare functie in elk modern CMS. Het belangrijkste is dat het tijd bespaart en menselijke fouten voorkomt.

Dit is een van de belangrijkste functies van Coursebox. Het stelt gebruikers in staat om contentworkflows te automatiseren, zodat wanneer marketing een nieuwe casestudy uploadt, deze direct wordt getagd.

Bovendien biedt Coursebox een Chatbot voor AI-docenten waarmee de verkopers en de klanten in realtime de antwoorden kunnen krijgen waar ze naar op zoek zijn.

Hoe verbetert Sales Content Management het „verkoopproces”?

Sales Content Management doet veel meer dan het organiseren van documenten. Het maakt uw verkoopproces actief sneller, slimmer en effectiever.

Laten we eens kijken hoe.

1. Vermindert de zoektijd

Verkopers verspillen verrassend veel tijd door alleen maar naar de juiste content te zoeken. Of het nu gaat om een pitchdeck, casestudy of productblad, elke minuut die je besteedt aan zoeken is een minuut die je niet besteedt aan verkopen.

Met een goed systeem is alles gemakkelijk doorzoekbaar en gecategoriseerd per trechterfase, branche of persona.

2. Helpt vertegenwoordigers om content af te stemmen op de persona's van kopers

Personalisatie sluit deals. Met een goed systeem kunnen vertegenwoordigers inhoud filteren of aanpassen op basis van de rol, branche en uitdaging van de koper. Dit maakt elk gesprek relevanter, wat sneller vertrouwen opbouwt.

In plaats van algemene brochures te sturen, sturen vertegenwoordigers berichten die daadwerkelijk aansluiten bij de prioriteiten van de koper.

3. Verbetert de winstpercentages door betere timing en relevantie

Wanneer de juiste content de koper op het juiste moment bereikt, worden deals bevorderd. Of het nu gaat om een getuigenis na een demo of een prijslijst vóór de aankoop, de timing is belangrijk.

Volgens Verkoopstatus van Salesforce Uit het rapport blijkt dat goed presterende verkoopteams 2,3x meer geneigd zijn om tools voor begeleide verkoop te gebruiken, zoals platforms voor contentbeheer.

Maak van je bestaande content een verkoopargument

De meeste verkoopteams verliezen geen deals omdat hun product zwak is. Ze verliezen omdat het beheer van hun verkoopcontent niet werkt.

Vertegenwoordigers kunnen niet de juiste content vinden vanwege verouderd materiaal, waardoor het verkoopproces eronder lijdt. Het is geen prestatieprobleem, het is een leveringsprobleem.

Dat is waar Coursebox het spel verandert.

Het is een door AI aangedreven platform dat is gebouwd om teams te helpen bij het organiseren, schalen en leveren van content met een hoge impact binnen enkele minuten. Hiermee kunt u verkoopdocumenten en presentaties omzetten in interactieve AI-video's voor je salesteam en het publiek.

Dus als je hebt besloten om van je content een groeimotor te maken, probeer Coursebox gratis vandaag.

Veelgestelde vragen

1. Wat is het verschil tussen verkoopcontent en marketingcontent?

Verkoopcontent is speciaal gemaakt om verkopers te helpen deals te sluiten. Het bevat items zoals pitchdecks, e-mailsjablonen, formulieren voor het behandelen van bezwaren en voorstellen. Marketingcontent is daarentegen bedoeld om leads aan te trekken en merkbekendheid op te bouwen. Hoewel beide elkaar overlappen, is de verkoopcontent meer gericht op de onderkant van de funnel.

2. Hoe vaak moet de verkoopinhoud worden bijgewerkt?

De verkoopinhoud moet ten minste elk kwartaal of na een belangrijke product- of beleidswijziging worden beoordeeld en bijgewerkt. Door de inhoud actueel te houden, kunnen vertegenwoordigers nauwkeurige berichten sturen, afgestemd op het huidige aanbod en de verwachtingen van kopers.

3. Wat zijn de meest voorkomende fouten bij het beheer van verkoopcontent?

De meest voorkomende fouten zijn onder meer het opslaan van bestanden op meerdere locaties, het niet kunnen beheren van versies, het negeren van feedback van vertegenwoordigers of het achterhouden van inhoud. Een ander groot probleem is het creëren van te veel inhoud zonder bij te houden wat er daadwerkelijk wordt gebruikt.

4. Moet ik AI-tools gebruiken om verkoopcontent te creëren?

Ja, maar verstandig. AI kan snel verkoopmails opstellen, berichten voorstellen op basis van de persona van de koper of onboardingmateriaal genereren. Dit bespaart tijd en verhoogt de personalisatie. Menselijke beoordeling is echter essentieel om ervoor te zorgen dat toon, nauwkeurigheid en emotionele intelligentie aansluiten bij uw merk en markt.