دليل شامل لإدارة محتوى المبيعات

لم تعد فرق المبيعات تبيع فقط، بل تقوم بالتثقيف وتقديم المشورة والتأثير. وهذا يعني أنهم يعتمدون بشكل كبير على محتوى المبيعات.

ومع ذلك، وفقًا لشركة Forrester، لا يتم استخدام 65٪ من محتوى المبيعات لأن المندوبين إما لا يمكنهم العثور عليه أو لا يثقون به أو لا يعرفون حتى أنه موجود. يؤدي هذا إلى إبطاء دورة المبيعات ويؤدي إلى رسائل غير متسقة وفرص ضائعة.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه إدارة محتوى المبيعات.

إنها عملية تنظيم محتوى المبيعات وتخزينه وتقديمه بطريقة تجعل من السهل على فريقك العثور عليه واستخدامه وتخصيصه.

سيرشدك هذا الدليل إلى كيفية القيام بذلك بالضبط. دعونا نتعمق.

الوجبات السريعة الرئيسية

• تساعد إدارة محتوى المبيعات مندوبي المبيعات في العثور على المحتوى المناسب واستخدامه ومشاركته بسرعة.
• يتخذ 62٪ من مشتري B2B قرارات بناءً على المحتوى وحده، لذلك يجب أن تكون واضحة ومفيدة.
• تعمل الأتمتة ووضع العلامات على تسهيل إدارة المحتوى وتحديثه ومشاركته.
• يؤدي استخدام نظام إدارة المحتوى للمبيعات إلى تحسين معدلات الفوز من خلال مساعدة المندوبين على تقديم محتوى أفضل وأسرع.
• تساعد Coursebox الفرق على تحويل المحتوى العادي إلى مقاطع فيديو ومسابقات وأدوات تفاعلية باستخدام الذكاء الاصطناعي.

ما هي إدارة محتوى المبيعات؟

تشير إدارة محتوى المبيعات إلى العملية المنظمة للإنشاء والتنظيم والتسليم مواد التدريب على المبيعات بطريقة تدعم المندوبين أثناء بيع خدمة أو منتج.

إنه يضمن سهولة الوصول إلى المحتوى ويتوافق مع رحلة المشتري وأهداف المراسلة ومعايير العلامة التجارية.

لماذا يهم؟

يتوقع المشترون اليوم تجربة شخصية. ولتحقيق ذلك، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى محتوى يلبي احتياجات كل فرد مباشرةً في كل خطوة.

في الواقع، 62% من مشتري B2B في استطلاع حديث قالوا إنهم يتخذون قرارًا بناءً على المحتوى عبر الإنترنت وحده. ولكن فقط إذا كان ذلك مناسبًا وفي الوقت المناسب وجديرًا بالثقة.

يوضح هذا أهمية وجود محتوى محدث يمكن أن يجذب المشترين.

أنواع محتوى المبيعات الذي يجب أن تديره

محتوى المبيعات هو ما يدفع المشتري إلى الأمام. للقيام بذلك، تحتاج إلى إدارة مزيج من أنواع المحتوى التي تتوافق مع المراحل المختلفة من رحلة المشتري. في ما يلي تفصيل لأنواع المحتوى الرئيسية التي يجب على كل فريق مبيعات تنظيمها وتتبعها:

1. تشكيلات المبيعات والعروض التقديمية

مجموعات المبيعات هي أدوات سرد القصص المرئية لعملية المبيعات الخاصة بك. غالبًا ما يتم استخدامها أثناء المكالمات المباشرة أو الاجتماعات لشرح منتجك وعرض الفوائد والتعامل مع الاعتراضات.

تساعد المجموعة جيدة التنظيم المندوبين على توجيه التحويل والبقاء على الرسالة وبناء الثقة. يمكنك إنشاء مجموعات مختلفة لشخصيات المشتري المختلفة أو الصناعات أو نقاط الضعف. بهذه الطريقة، تبدو رسائلك دائمًا ذات صلة.

2. دراسات الحالة والشهادات

توفر هذه القطع دليلًا حقيقيًا على أن منتجك يعمل. عادةً ما تحكي دراسة الحالة قصة تحدي العملاء، وكيف ساعدت شركتك، والنتائج التي حققتها.

من ناحية أخرى، يمكن أن تكون الشهادات أيضًا اقتباسات قصيرة أو مقاطع فيديو تبني الثقة في ثوانٍ. يعمل كلاهما جيدًا بشكل خاص في منتصف وأسفل القمع.

في الواقع، وجدت دراسة استقصائية أن أكثر من 90% من المشترين تعتمد على توصية الأقران لشرائها.

3. أوراق المنتج وأجهزة الاستدعاء الواحدة

هذه مستندات بسيطة وموجزة تلخص منتجك أو خدمتك. غالبًا ما تتضمن الميزات والفوائد والمواصفات الفنية وكيفية مقارنتها بالمنافسين. فكر فيها مثل أوراق الغش للعمال المشغولين الذين يريدون الأساسيات بسرعة.

علاوة على ذلك، فهي رائعة لأصحاب المصلحة الفنيين أو فرق المشتريات الذين يحتاجون إلى الوضوح قبل قول نعم. يجب أن يكون لدى الممثلين دائمًا إصدارات محدثة في متناول اليد.

4. قوالب البريد الإلكتروني ونصوص المبيعات

توفر قوالب البريد الإلكتروني الوقت وتحافظ على اتساق الرسائل. سواء كان الأمر يتعلق بالتواصل البارد أو متابعة المتابعة أو ملخصات ما بعد العرض التوضيحي، فإن القوالب تساعد المندوبين على إرسال الرسائل بسرعة. أفضل جزء هو أنه يمكن تخصيصها من خلال بعض التعديلات.

نصوص المبيعات تفعل الشيء نفسه للمكالمات. إنهم يمنحون الممثلين إطارًا متينًا حتى لا يخرجوا عن المسار الصحيح. وبالنسبة لمندوبي المبيعات الجدد، تعزز البرامج النصية الثقة في المحادثات المباشرة.

5. أدلة التسعير وقوالب الاقتراح

عندما تصل الصفقات إلى المرحلة النهائية، يكون الوضوح هو الأكثر أهمية. تساعد أدلة التسعير ونماذج العروض المشترين على فهم ما يحصلون عليه وما سيكلفه ذلك، دون ارتباك. تعرض هذه المستندات الروابط بين الميزات وعائد الاستثمار وتجعل محادثات الأسعار أسهل.

إذا تمت إدارة المقترحات بشكل سيئ، فقد يؤدي ذلك إلى تأخير الصفقات أو فقدانها تمامًا. تظهر الدراسات أن الأمر انتهى 40% من مبيعات B2B توقف في نهاية مسار المبيعات بسبب عدم وضوح الأسعار أو التغليف أو التسليمات.

6. مشاركات المدونة وقيادة الفكر

على الرغم من أن المدونات قد تبدو وكأنها وظيفة تسويقية، إلا أنها جيدة للمبيعات أيضًا. غالبًا ما يشارك الممثلون مقالات المدونة مع العملاء المحتملين لتثقيفهم أو فتح الأبواب أو التعامل مع الاعتراضات بشكل غير مباشر. يمكن للمدونة ذات التوقيت الجيد أن تشرح مفهومًا معقدًا أو تضع شركتك كخبير في مجال معين.

على سبيل المثال، إرسال مقال إلى عميل محتمل مثل»أفضل أدوات إعداد SaaS عبر الإنترنت«يمكن أن تبدأ محادثة ذات مغزى.

هذا مدعوم حتى من خلال الأبحاث التي تظهر ذلك تحقق المدونات مزيدًا من العملاء المحتملين بنسبة 67٪ للشركات أكثر من تلك التي لا تنشرها.

5 فوائد لإدارة محتوى المبيعات

لا تقتصر إدارة محتوى المبيعات على وجود المستندات في المجلدات الصحيحة فقط. يتعلق الأمر بمنح فريق المبيعات الخاص بك الأدوات والثقة لإشراك المشترين بشكل أكثر فعالية، وإغلاق الصفقات بشكل أسرع، وتجنب الجهد الضائع.

دعونا نتعمق في الفوائد:

1. دورات مبيعات أسرع

عندما يتمكن مندوبو المبيعات من العثور على المحتوى المناسب على الفور، فإنهم يقضون وقتًا أقل في البحث ووقتًا أطول في البيع. بدلاً من البحث في صناديق البريد الوارد أو المجلدات القديمة، أصبح كل ما يلزم، مثل العروض التقديمية ودراسات الحالة والقوالب، في متناول أيديهم.

هذا يقلل الاحتكاك ويسرع كل خطوة من محادثة المشتري. ومع إنفاق مندوبي المبيعات فقط 28% من وقتهم البيع الفعلي، يمكن لإدارة المحتوى المناسبة أن تجعل الدورة أسرع.

2. المراسلة المتسقة عبر الفرق

إذا أرسل أحد المندوبين عرضًا تقديميًا يبلغ من العمر عامين وكان آخر يستخدم إصدارًا محدثًا، فإنك تخاطر بإرباك المشترين. باستخدام المحتوى المُدار، يتحدث الجميع اللغة نفسها، ويستخدمون أحدث البيانات، ويبقون على العلامة التجارية.

3. تجربة المشتري المحسنة

يريد المشترون معلومات واضحة ومفيدة في الوقت المناسب. عندما يقدم فريقك محتوى مخصصًا ومفيدًا بدلاً من ملفات PDF العامة، فهذا يظهر أنك تستمع وتفهم احتياجاتهم. يؤدي ذلك إلى تحسين رحلة الشراء الإجمالية ويزيد من احتمالية اختيارهم لك.

4. عائد استثمار أعلى للمحتوى

يقوم فريق التسويق الخاص بك بإنشاء محتوى رائع ولكن هل يتم استخدامه؟

تقوم إدارة محتوى المبيعات بتتبع الاستخدام والمشاركة والنتائج. هذا يعني عدم مزيد من التخمين لما يصلح. يمكنك الاستثمار في المحتوى الذي يغلق الصفقات والتوقف عن إضاعة الوقت في ما لا يحدث.

5. تحسين أداء الفريق والثقة

يزداد عدد مندوبي المبيعات الجدد بشكل أسرع عندما يكون لديهم المحتوى المناسب من اليوم الأول. يؤدي الممثلون ذوو الخبرة أداءً أفضل عندما يقومون بتخصيص الأصول التي أثبتت جدواها ومشاركتها. هذا يرفع الأداء العام للفرق ويزيل التخمين من البيع.

وفقًا لشركة Forrester، الشركات التي تتمتع بمواءمة قوية للمحتوى، راجع زيادة بنسبة 15% في الربحية.

ولكن لا يزال هناك سؤال واحد: كيف يمكن لشخص ما إدارة كل المحتوى وجعل العملية أكثر كفاءة؟

نظام إدارة محتوى المبيعات.

دعنا نتعرف أكثر على ذلك في المستقبل وكيف يمكنك اختيار الأفضل.

ما هو نظام إدارة محتوى المبيعات (Sales CMS)؟

نظام إدارة محتوى المبيعات، عبارة عن منصة مركزية حيث يمكن لفريق المبيعات تخزين المحتوى المرتبط بالمبيعات وتنظيمه والوصول إليه ومشاركته. فكر في الأمر كمكتبة محتوى ذكية، مصممة خصيصًا للمبيعات، وليس مجرد مجلد في Google Drive أو سلسلة Slack عشوائية.

إنه مصمم للتأكد من حصول كل مندوب على ما يحتاج إليه ومتى يحتاج إليه دون فوضى أو ارتباك.

لماذا يهم نظام إدارة المحتوى للمبيعات؟

بدون نظام مناسب، غالبًا ما يقضي مندوبو المبيعات ساعات كل أسبوع في البحث عن الملفات الصحيحة أو ينتهي بهم الأمر بإرسال مواد قديمة إلى العملاء المحتملين. هذا يؤدي إلى التأخير والارتباك والفرص الضائعة.

يحل نظام إدارة المحتوى للمبيعات هذا من خلال:

• تنظيم كل المحتوى في مكان واحد (مع الفلاتر حسب المرحلة والصناعة والشخصية وما إلى ذلك)
• توفير خيارات بحث ووضع علامات سريعة حتى يتمكن المندوبون من العثور على ما يحتاجون إليه على الفور
• إعطاء رؤية للمحتوى الأكثر استخدامًا وما الذي يعمل بالفعل
• تسهيل تخصيص الأصول ومشاركتها مع العملاء المحتملين على الفور

الميزات التي يجب توفرها في نظام إدارة المحتوى للمبيعات

لم يتم تصميم جميع أدوات إدارة المحتوى لفريق المبيعات. يتجاوز نظام إدارة المحتوى الحقيقي للمبيعات التخزين الأساسي ويمنح فريقك الهيكل والسرعة والرؤى التي يحتاجون إليها للأداء على مستوى أعلى.

فيما يلي الميزات التي يجب البحث عنها:

1. البحث المتقدم ووضع العلامات

يجب أن يتمكن الممثلون من العثور على ما يحتاجون إليه في ثوانٍ. لهذا السبب يجب أن يدعم نظام إدارة المحتوى للمبيعات عوامل تصفية البحث المتقدم، مثل مرحلة مسار التحويل والصناعة وخط الإنتاج وشخصية العميل. بهذه الطريقة لن يضطروا إلى إضاعة الوقت في البحث عن المجلدات.

على سبيل المثال، يستخدم Coursebox التنقل المستند إلى العلامات لمساعدة فرق المبيعات في العثور على الموارد الدقيقة في الوقت المناسب.

2. التحكم في إصدار المحتوى

تؤدي الطوابق القديمة أو أوراق التسعير منتهية الصلاحية إلى حدوث ارتباك وخسارة الصفقات. ولكن باستخدام نظام إدارة المحتوى للمبيعات، تحصل على أحدث الإصدارات المعتمدة فقط. هذا يزيل الأخطاء العرضية ويحمي اتساق علامتك التجارية.

3. التحليلات وتتبع الاستخدام

أثناء العمل في فريق المبيعات، تحتاج إلى معرفة ما الذي ينجح. لهذا السبب يجب أن يكون لديك نظام إدارة محتوى يحتوي على تحليلات مضمنة ويعرض المحتوى الأكثر استخدامًا من قبل المندوبين والمحتوى الذي يؤدي إلى المزيد من التحويلات.

4. التكامل مع أدوات المبيعات

تعمل أفضل أنظمة CMS داخل الأدوات التي يستخدمها فريقك بالفعل. سواء كان ذلك في Salesforce أو HubSpot أو Gmail، يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على الوصول إلى المحتوى ومشاركته دون ترك عمليات سير العمل الخاصة بهم.

أدوات مثل Coursebox دمج نظام إدارة التعلم الخاص بهم مع Salesforce لعرض المحتوى ذي الصلة تلقائيًا استنادًا إلى مرحلة الصفقة أو ملف تعريف العميل المحتمل.

5. الوصول المستند إلى الأدوار وعناصر التحكم الإدارية

لا يجب على كل مستخدم الوصول إلى كل ملف. يجب أن يسمح نظام إدارة المحتوى الخاص بك بالأذونات حسب الفريق أو القسم أو الموقع الجغرافي. هذا يحافظ على أمان المستندات الحساسة ويتجنب الفوضى للمستخدمين النهائيين.

6. الوصول عبر الهاتف المحمول

مع وجود ما يقرب من 5 مليارات مستخدم للهواتف الذكية، من المهم أن يحتوي نظام إدارة المحتوى الذي تختاره على التعلم الإلكتروني عبر الهاتف المحمول قدرات. بهذه الطريقة يمكن لمندوبي المبيعات فهم المحتوى أثناء التنقل وليس عليهم الجلوس داخل الغرفة والاستماع إلى خطة المبيعات بأكملها.

7. قدرات التشغيل الآلي

تتحرك فرق المبيعات الذكية بسرعة وتحتاج إلى أنظمة مواكبة. أصبحت الأتمتة الآن ميزة لا بد منها في أي نظام إدارة محتوى حديث. والأهم من ذلك أنه يوفر الوقت ويزيل الخطأ البشري.

هذه إحدى الميزات المفضلة لـ Coursebox. إنه يسمح للمستخدمين بأتمتة عمليات سير عمل المحتوى، لذلك عندما يقوم التسويق بتحميل دراسة حالة جديدة، يتم وضع علامة عليها على الفور.

علاوة على ذلك، تقدم Coursebox روبوت الدردشة الخاص بمدرس الذكاء الاصطناعي يمكن من خلالها لمندوبي المبيعات والعملاء الحصول على الإجابات التي يبحثون عنها في الوقت الفعلي.

كيف تعمل إدارة محتوى المبيعات على تحسين عملية «المبيعات»؟

تقوم إدارة محتوى المبيعات بأكثر من مجرد تنظيم المستندات. إنها تجعل عملية المبيعات الخاصة بك أسرع وأكثر ذكاءً وفعالية.

دعونا نكتشف كيف.

1. يقلل الوقت المستغرق في البحث

يضيع مندوبو المبيعات قدرًا مذهلاً من الوقت في البحث عن المحتوى المناسب. سواء كان الأمر يتعلق بعرض تقديمي أو دراسة حالة أو ورقة منتج، فإن كل دقيقة يتم قضاؤها في البحث هي دقيقة لا تقضيها في البيع.

باستخدام النظام المناسب، يمكن البحث عن كل شيء بسهولة وتصنيفه حسب مرحلة التحويل أو الصناعة أو الشخصية.

2. يساعد المندوبين على تخصيص المحتوى لشخصيات المشتري

التخصيص يغلق الصفقات. يسمح النظام الجيد للممثلين بتصفية المحتوى أو تخصيصه بناءً على دور المشتري والصناعة والتحدي. هذا يجعل كل محادثة أكثر ملاءمة، مما يبني الثقة بشكل أسرع.

بدلاً من إرسال كتيبات عامة، يقدم المندوبون رسائل تتحدث فعليًا عن أولويات المشتري.

3. يحسن معدلات الفوز من خلال تحسين التوقيت والملاءمة

عندما يصل الجزء المناسب من المحتوى إلى المشتري في الوقت المناسب، فإنه يدفع الصفقات إلى الأمام. سواء كان الأمر يتعلق بشهادة بعد عرض توضيحي أو دليل تسعير قبل الشراء، فإن التوقيت مهم.

وفقًا لـ حالة مبيعات Salesforce وفقًا للتقرير، من المرجح أن تستخدم فرق المبيعات عالية الأداء أدوات البيع الموجهة مثل منصات إدارة المحتوى بمقدار 2.3 مرة.

حوّل المحتوى الحالي إلى سلاح مبيعات

لا تخسر معظم فرق المبيعات الصفقات لأن منتجها ضعيف. إنهم يخسرون لأن إدارة محتوى مبيعاتهم معطلة.

لا يمكن للممثلين العثور على المحتوى المناسب بسبب المواد القديمة التي تعاني منها عملية المبيعات. إنها ليست مشكلة في الأداء، إنها مشكلة في التسليم.

هذا هو المكان الذي يغير فيه Coursebox اللعبة.

إنها منصة مدعومة بالذكاء الاصطناعي مصممة لمساعدة الفرق على تنظيم محتوى عالي التأثير وتوسيع نطاقه وتقديمه في دقائق. باستخدامه، يمكنك تحويل مستندات المبيعات والعروض التقديمية إلى مقاطع فيديو تفاعلية بالذكاء الاصطناعي لفريق المبيعات والجمهور.

لذلك، إذا قررت تحويل المحتوى الخاص بك إلى محرك للنمو، جرب كورسبوكس مجانًا اليوم.

الأسئلة الشائعة

1. ما الفرق بين محتوى المبيعات ومحتوى التسويق؟

تم إنشاء محتوى المبيعات خصيصًا لمساعدة مندوبي المبيعات على إبرام الصفقات. يتضمن عناصر مثل مجموعات العروض التقديمية وقوالب البريد الإلكتروني وأوراق معالجة الاعتراضات والمقترحات. على النقيض من ذلك، يهدف المحتوى التسويقي إلى جذب العملاء المحتملين وبناء الوعي بالعلامة التجارية. في حين يتداخل كلاهما، يتم توجيه محتوى المبيعات بشكل أكبر نحو الجزء السفلي من مسار التحويل.

2. كم مرة يجب تحديث محتوى المبيعات؟

يجب مراجعة محتوى المبيعات وتحديثه كل ربع سنة على الأقل أو بعد أي تغيير رئيسي في المنتج أو السياسة. يضمن الحفاظ على تحديث المحتوى قيام المندوبين بتقديم رسائل دقيقة ومتوافقة مع العروض الحالية وتوقعات المشتري.

3. ما هي الأخطاء الأكثر شيوعًا في إدارة محتوى المبيعات؟

تتضمن معظم الأخطاء الشائعة تخزين الملفات عبر مواقع متعددة، أو الفشل في التحكم في الإصدار، أو تجاهل تعليقات المندوبين، أو ترك المحتوى قديمًا. هناك مشكلة كبيرة أخرى تتمثل في إنشاء الكثير من المحتوى دون تتبع ما يتم استخدامه بالفعل.

4. هل يجب استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي لإنشاء محتوى مبيعات؟

نعم، ولكن بحكمة. يمكن للذكاء الاصطناعي صياغة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات بسرعة، أو اقتراح الرسائل بناءً على شخصية المشتري، أو إنشاء مواد للإعداد. هذا يوفر الوقت ويعزز التخصيص. ومع ذلك، تعد المراجعة البشرية ضرورية لضمان توافق النغمة والدقة والذكاء العاطفي مع علامتك التجارية والسوق.