売上を伸ばすための10のベストセールス支援ツール

ブランド化された LMS を設定し、AI を使用してトレーニングを提供します。

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新しい営業担当者がチームに加わったとき、どのようにして業務に慣れてもらうのでしょうか？また、会社が新製品や新サービスなどを発表したときはどうなるのでしょうか？その情報はどのようにして営業担当者に伝わるのでしょうか？チームの規模が小さければ、Slackで簡単なメッセージを送るだけで済むかもしれません。大規模な発表の場合は、Zoom会議を使うこともあるでしょう。

しかし、単に最新情報を共有するだけでは十分ではありません。真のセールス・イネーブルメントとは、営業担当者が学び、自信を持って商品やサービスについて説明し、動画やホワイトペーパーなどの適切なコンテンツを必要な時にすぐに利用できるように、必要なすべてを提供することを意味します。

そこで、適切なセールス・イネーブルメント・ツールが役立ちます。セールス・イネーブルメントについて、その重要性、そして現在利用可能な最高のツールについて、さらに詳しく見ていきましょう。

セールス・イネーブルメントとは具体的に何でしょうか？

セールス・イネーブルメントは、営業チームが最高のパフォーマンスを発揮できるよう支援するものです。これは、営業担当者が顧客と有意義な関係を築くために必要なツール、コンテンツ、コーチングを提供することを中心とした、戦略的かつ継続的なプロセスです。

適切に実施されたセールス・イネーブルメントは、営業、マーケティング、収益オペレーション、カスタマーサクセス、その他の市場開拓チームを結集させます。その目的は、販売プロセスを効率化し、生産性を向上させ、顧客にスムーズな購買体験を提供することです。

重要なのはコンテンツだけではありません。タイミング、トレーニング、そして営業担当者が何をいつ言うべきか、何を共有すべきかを理解できるように支援することです。そうすることで、より良いパフォーマンスとより強力な成果を生み出すことができるのです。

セールス・イネーブルメントには何が含まれますか？

セールス・イネーブルメントは通常、コンテンツ管理、オンボーディングとトレーニング、コーチング、顧客エンゲージメントといったいくつかの主要なカテゴリーに分類されます。

コンテンツ管理

営業コンテンツは、営業担当者が実際に見つけて活用できる場合にのみ効果を発揮します。コンテンツ管理システムは、コンテンツを整理し、最新の状態に保ち、簡単にアクセスできるようにします。また、すべてがブランド基準に沿っているため、営業担当者は適切な資料を適切なタイミングで送信できます。

ほとんどの販売者は 彼らの時間の28%は実際に販売に費やされている。残りの担当者は、コンテンツを探したり、複数のツールを切り替えたりすることに時間を費やしがちです。しっかりとしたコンテンツシステムがあれば、こうした状況は変わります。営業資料を一元管理することで、営業担当者はより迅速に業務を進め、集中力を維持できるようになります。

豆知識： 営業リーダーの81％ コンテンツの検索と利用は、生産性を向上させる必要がある最大の分野だと述べている。

入社時研修および営業研修

素晴らしいオンボーディングでした 雰囲気作りが重要です。セールス・イネーブルメント・チームは、製品知識、メッセージング、ツールなどを網羅したトレーニングプログラムを構築することで、この役割を担います。これらのプログラムは、営業担当者が販売テクニックを習得し、販売する製品に対する自信を高めるのにも役立ちます。

イネーブルメントプラットフォームを活用することで、こうしたトレーニングの実施、知識のテスト、成長状況の追跡が容易になります。営業担当者がオンボーディングを完了すると、マネージャーはフィードバックを提供し、重要な概念を再確認させ、各営業担当者の継続的な成長を支援できます。

その結果は？パフォーマンスの向上、立ち上げ期間の短縮、そして全体的に安定した売上実績が実現しました。

セールスコーチング

セールスコーチングは、トレーニングをさらに一歩進めたものです。継続的で、個々のニーズに合わせてカスタマイズされ、営業担当者が実際の営業会話でスキルを応用できるよう支援することに重点を置いています。優れたコーチングは、各営業担当者が、反論への対応、より効果的な質問、より迅速な成約など、自分にとって最も重要な分野で成長できるようサポートします。

コーチングがあなたの 実現戦略着実な進歩と持続的な改善をもたらします。良い練習を素晴らしい練習へと変えるのに役立ちます。

顧客エンゲージメント

営業支援は、営業担当者が顧客とどのようにコミュニケーションを取るかにも大きな役割を果たします。適切なツールがあれば、営業担当者は顧客に合わせたアプローチを考案し、顧客の抱える課題に寄り添い、最初の電話から最終的な提案まで、常に有意義な会話を続けることができます。

顧客とのやり取りが個人的で思いやりのあるものだと感じられると、顧客の反応は良くなります。結果として、コンバージョン率の向上、より強固な関係構築、そしてスムーズな取引成立につながります。

セールス・イネーブルメントが重要な理由とは？

セールス・イネーブルメントはもはや単なる付加的なものではなく、必須の要素となっています。チームはこれを活用して生産性を向上させ、ワークフローを簡素化し、より多くの案件を獲得しています。実際、営業リーダーの76%が、セールス・イネーブルメントが業績向上に大きな役割を果たしたと回答しています。

では、現状はどうなっているのでしょうか？状況は急速に変化しています。現在、ほとんどの企業は、売上成長の3つの主要な推進要因、すなわち、販売生産性、販売後の機会、そしてより良いトレーニングに注力しています。

営業の生産性を向上させる

営業リーダーは、雑音を排除したいと考えています。そのためには、ツールの効率化、雑務の削減、そして営業担当者が管理業務ではなく販売活動に集中できるようにすることが重要です。多くのチームは、会話分析や生成ツールといったAIを活用して、時間を節約し、メッセージをより効果的に伝えようとしています。

アップセルとクロスセルの機会を見つける

イネーブルメントは、取引が成立した後も続きます。販売後のチームをサポートすることで、企業はより強固な関係を築き、顧客離れを減らし、各顧客からより多くの価値を引き出すことができます。重要なのは、単に1件の取引を成立させることではなく、長期的なパートナーシップを育むことなのです。

より良い実行力のためのスキル構築

優れたスキル 一貫した成果を上げるために、多くのリーダーが営業担当者が日々使用するコンテンツと並行してトレーニングを展開しています。学習と実践的なツールやガイダンスを組み合わせることで、チームは学んだことを行動に移すことができます。このような営業トレーニングにテクノロジーを活用している企業は、ノルマ達成率が50%も高くなります。

イネーブルメントツールとは何ですか？

セールス・イネーブルメント・ツールは、コンテンツ配信、コーチング、パフォーマンス分析を効率化することで、営業チームがより多くの取引を成立させるのに役立ちます。ほとんどのチームは営業サイクル全体で10個近いツールを利用していますが、まずは以下のようなコアシステムから始めることができます。

CRM（顧客関係管理）

CRMは顧客とのやり取りやパイプラインの活動を追跡します。コンテンツエンゲージメントデータと組み合わせると、どの資産が収益に影響を与えているかが明らかになり、営業、 マーケティングそして、成果を促進する要素を中心に、支援体制を構築していく。

セールス・イネーブルメント・プラットフォーム

これらのプラットフォームは、コーチング、オンボーディング、営業戦略、コンテンツ配信、営業担当者のパフォーマンス管理を統合します。優れたプラットフォームは、既存のワークフローと連携し、リアルタイムのガイダンス、ガバナンス、学習をすべて一元的にサポートします。

会話インテリジェンス

AIは、営業電話、メッセージ、会議を録音、文字起こし、分析することで、顧客との会話を実用的なコーチングの洞察へと変換します。これらのツールは、オンボーディングの迅速化、リスクの特定、マネージャーによるフィードバックの規模拡大を支援します。現在、多くのイネーブルメントプラットフォームには、会話インテリジェンスが標準機能として搭載されています。

学習管理システム（LMS）

学習管理システム（LMS）のような コースボックスAI 構造化された配信を支援し、 魅力的な研修プログラム チーム横断的に活用できます。進捗状況を追跡し、知識を強化し、大規模な継続的な学習を支援します。特に、成長中の営業組織や分散型の営業組織に役立ちます。

コース作成ツール

これらのツールを使用すると、カスタム学習コンテンツを作成できます。インタラクティブなトレーニングモジュールウォークスルー、 シナリオベースのレッスン開発者は不要です。営業活動に合わせてトレーニングをカスタマイズしたいチームに最適です。

完全な開示： このブログはCourseboxが所有・運営しています。私たちは自社プラットフォームに自信を持っているため、このリストに自社を含めていますが、最適なプラットフォーム選びの参考になるよう、各機能について客観的な分析を提供しています。

営業支援ツール：おすすめトップ10

それでは、ビジネスを次のレベルに引き上げるのに役立つ、最も人気のあるセールス支援ツールをいくつか詳しく見ていきましょう。

1. ハイスポット

ハイスポット コンテンツ共有、トレーニング、コーチング、そして成果追跡を一つのツールに統合しています。営業チームは、顧客にコンテンツを送信し、開封された際に通知を受け取れることを高く評価しています。

Highspotはすべての販売資料を1か所に保管し、 個別学習 動画やコースも用意されています。管理者は使いやすいテンプレートを使ってレッスンを作成できます。

AI検索は最適なコンテンツを素早く見つけ出し、AIによる回答は担当者が質問に迅速に対応するのに役立ちます。SalesforceやMicrosoftなどのCRMともスムーズに連携します。

AIコパイロットは、コーチングや会議の議事録作成を支援します。デモを依頼しないと料金は明確ではありませんが、強力なCRM連携機能とAI機能を備えているため、試してみる価値はあります。

2. グル

グル 重要な情報をすべて一箇所に集約することで、チーム間の連携を円滑にします。営業担当者は「発見」機能を使って必要な情報を必要な時にすぐに見つけることができ、会話の質を高め、売上向上につながります。

AIは人気のトピックを表示し、チーム内の専門家を紹介するため、全員が最小限の労力で最新情報を把握できます。Createツールを使用すると、営業担当者はすぐに使えるテンプレート、ライティングアシスタント、ブラウザ拡張機能、Slack連携機能を使って独自のプレイブックを作成でき、コンテンツの作成と共有が容易になります。

新規ユーザーは最初は少し戸惑うかもしれませんが、便利なAI機能と定期的なアップデートのおかげで、スムーズに学習できます。

3. HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub シンプルなダッシュボードで、チームがリードを追跡したり、メールを送信したり、営業担当者の業績を確認したりするのに役立ちます。営業コンテンツの作成と共有にも最適で、会話分析機能は通話内容を聞き取り、反論への対処法や傾向の把握に関するヒントを提供します。

営業担当者は、スクリプトやヒントが記載された営業マニュアルカードがツール内でポップアップ表示されるため、自信を持って話を進めることができます。HubSpot内ではメールも利用でき、GmailやOutlookとの連携もスムーズです。

HubSpotのAIアシスタント「Breeze」は、売上予測やレポート作成を支援します。ただし、一部の機能は高価格プランでのみ利用可能で、小規模チームには適さない場合があります。

4. Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloud リード、連絡先、レポート、ダッシュボードなど、すべての営業情報を一元管理します。AI搭載のEinsteinは通話内容を聞き取り、重要なキーワードを抽出し、営業担当者のスキル向上を支援します。

チームは、クロスセルや見込み客開拓といった目標に向けて、コーディング不要で動画、スクリプト、ガイドなどを活用したトレーニングプログラムをSalesforce内で構築できます。リアルタイムのダッシュボードでトレーニングの効果を確認できるため、管理者は計画を改善できます。

AIセールスコーチは、営業担当者にリアルタイムでフィードバックを提供し、難しい会話の練習を支援します。多くの機能とオプションがあるため、使いこなすのに少し時間がかかるユーザーもいます。

5. Coursebox AI

コースボックスAI AI 駆動型 LMS は、ドキュメント、ビデオ、Web サイトを営業チーム向けのコースに変換し、リアルタイム AI チューター、自動採点とルーブリック、AI クイズ生成、ブランド配信、LMS と HR の統合機能を備えています。これは、営業コンテンツ管理ツールではなく、AI 駆動型トレーニングを求める営業チームに適しています。コンテンツ管理、バイヤーエンゲージメント分析、CRM と連携したイネーブルメントワークフローを備えた専用の営業イネーブルメントプラットフォームを主なニーズとする営業チームは、通常 Highspot または Seismic Enablement Cloud を候補に挙げ、営業準備とオンボーディングに特化したチームは、Mindtickle または Allego を検討することがあります。

6. 地震探査支援クラウド

地震 Seismic Learningは、営業チーム向けにトレーニング、コンテンツ、ツール、データを統合します。CRMやメールなど150以上のアプリと連携するため、既存のツールとの統合も容易です。Seismic Learningは、資格取得、実践演習、ロールプレイングを通して、営業担当者のスキル向上を支援します。

AIは、営業担当者の興味を引きつける学習コンテンツやクイズの作成を支援します。システムは営業活動に関する膨大なデータを分析し、有益なアドバイスを提供します。自然言語で質問することで、役立つリソースを素早く見つけることができます。

設定には多少時間がかかる場合があり、チームをまたいでの作業は時に混乱を招くこともあるが、コンテンツのパーソナライズはシンプルさを保っている。

7. マインドティックル

マインドティックル 営業チームが働きながら学び、より迅速に契約を成立させるのに役立ちます。リーダーボード、チャレンジ、クイズなどの楽しい機能が営業担当者のモチベーションを維持します。すべてのコンテンツはバージョン管理と簡単な検索機能により常に最新の状態に保たれます。

このツールは学習の進捗状況を実際の販売実績と結びつけ、どのスキルが最も重要かを示します。AIを活用した練習ツールを使えば、営業担当者は実際の状況を想定したプレゼンテーションやデモを試すことができます。カスタマイズ可能なプログラムはスキルギャップを特定し、個々のニーズに合わせた学習パスを提供します。

料金は事前に明示されていませんが、パーソナライズされた楽しいトレーニングは、多くの営業チームにとって良い選択肢となるでしょう。

8. Showpadコンテンツ

Showpadコンテンツ トレーニングツールとコンテンツツールを組み合わせることで、営業チームが優れた顧客体験を創造できるよう支援します。営業担当者は3Dモデルや360度ビューを使って製品を紹介できるため、プレゼンテーションがより魅力的になります。

Showpad Coachは、動画、ライブトレーニング、インタラクティブなコース、そしてモチベーション維持に役立つリーダーボードなどを通じて、新人営業担当者の学習を支援します。使いやすいテンプレートを使えば、営業担当者はコンテンツを素早くカスタマイズでき、共有可能なページを使えば、他のアプリ以外でも簡単に共有できます。

SalesforceやGmailなどのツールとの連携も良好です。PitchAIはリアルタイムでフィードバックを提供し、営業トークの改善を支援します。プラットフォームのデザインは洗練されていて使いやすいですが、価格体系はもう少し分かりやすい方が良いでしょう。

9. アレゴ

アレゴ このシステムは、会話インテリジェンスと継続的なコーチングを活用することで、営業担当者の学習とスキル向上を支援することに重点を置いています。通話や会議を録音し、音声をテキストに変換し、AIで役立つ情報を抽出します。学習は一日を通して少しずつ行われるため、担当者はスキルをより効果的に記憶できます。

新規営業担当者のオンボーディング また、継続的なコーチングではAIを活用して、学習をパーソナライズし、効果を高めています。一部のユーザーはインターフェースがやや複雑だと感じていますが、AllegoのAIによる洞察と学習ツールの組み合わせは、営業チームの強化に貢献しています。

10. Whatfix

Whatfix これは、Salesforceなどの営業担当者が普段使用しているアプリ内で直接トレーニングを受けられる便利なツールです。長時間の研修セッションに参加する代わりに、担当者は作業中にステップバイステップのヒントやポップアップを受け取ることができます。つまり、学習と業務を同時に進めることができるのです。

操作方法を忘れてしまった場合でも、Whatfixのセルフヘルプウィジェットを使えばすぐにサポートを受けられるので、時間とコストを節約できます。また、ガイド、動画、PDF、スライドショーなども、手間をかけずに一度に作成できます。

Whatfixは、頻繁にツールが変更されるチームに最適です。トレーニング内容を常に最新の状態に保ち、新入社員のオンボーディングを容易にします。作業効率を落とすことなく、シンプルでリアルタイムなトレーニングを求めるチームにとって、Whatfixは賢明な選択肢です。

適切なセールス・イネーブルメント・ツールを選ぶためのヒント

適切なセールス・イネーブルメント・ツールを選ぶことは、チームにとって大きな違いを生み出します。その際に留意すべき点は以下のとおりです。

様々なチームと話をする

まずは、営業リーダー、マーケティング、営業戦略、オペレーション、IT部門から意見を集めることから始めましょう。各グループはそれぞれ異なるニーズ、課題、目標を持っています。早い段階で彼らの意見を聞くことで、後々の予期せぬ事態を避けることができます。

必要なものをリストアップしてください

必須項目を決めましょう。コア機能、重要な連携機能、セットアップに必要な事項、そして投資収益目標に合った予算について検討してください。

また、自動化とAIを活用したスマートツールにも注目しましょう。これらの機能は時間を節約し、営業担当者の販売力向上に役立ちます。営業担当者が販売プロセスのどの段階にいるかに応じて、必要なときに役立つコンテンツを表示するツールもあれば、顧客ごとにプレゼンテーション資料、メール、プレゼンテーションをパーソナライズできるツールもあります。

機械学習はトレーニングの改善にも役立ち、営業担当者が苦手とする製品に関する教訓を提案したり、より多くの成功につながるパターンを見つけたりすることができます。イネーブルメントツールをCRMや収益管理システムと連携させることで、さらに強力なツールとなり、何が効果的で何が変更を必要とするかを追跡できるようになります。

提案依頼書（RFP）を作成する

それらのニーズをすべて文書にまとめて、ソフトウェアベンダーに送付してください。そうすることで、より公平にソリューションを比較検討でき、重要な事項を見落とすことを防ぐことができます。

候補リストを作成する

ベンダーからの返信を精査し、明らかに使えないものは除外します。次に、残ったベンダーに共通する強みを探します。オンラインのユーザーレビューは、有力なベンダーを5社から10社に絞り込むのに役立ちます。

デモのスケジュールを設定する

各部門の担当者で構成されたチームで、各ツールのデモに参加してください。各ベンダーに同じ実際の販売シナリオを提示し、それぞれのツールがどのようなパフォーマンスを発揮するかを比較検討してください。

展開計画を立てる

全員が順応するのに十分な時間を確保できるようなリリース日を選びましょう。別のツールから切り替える場合は、移行期間中は両方のツールを並行してしばらく運用し、スムーズな移行を実現しましょう。チーム全体からの意見を取り入れることで、現実的なスケジュールを策定できます。

行動を起こそう

勝者が決定したら、すぐに導入を開始し、営業支援計画を実行に移しましょう。

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