Comment commercialiser un cours en ligne

Créez, lancez et vendez des cours de qualité en quelques minutes.

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Vous avez donc créé un cours en ligne exceptionnel, dont vous savez qu'il sera précieux pour de nombreuses personnes ; vous le publiez en ligne avec enthousiasme, quel moment exaltant ! Et puis, plus rien.

Dans cet article, nous allons vous présenter plusieurs stratégies pour commercialiser vos cours en ligne, y compris la commercialisation de vos cours avant même leur création, afin que vous puissiez aborder le processus de création de vos cours en toute confiance.

Vous préférez regarder une vidéo plutôt que lire ? Accédez directement à notre webinaire qui aborde tous ces sujets en bas de page !

Étape 1 - Configurez votre entonnoir et suivez les performances de chaque étape  

Quelles sont les étapes de votre tunnel de conversion ? Quels indicateurs suivez-vous pour mesurer la performance de chaque étape ? Quelle étape du tunnel nécessite une attention particulière ? Il est essentiel d'avoir une vision claire de ces points, car votre tunnel et le suivi de ses performances constituent le fondement d'un marketing réussi ! Comment savoir sur quoi vous concentrer si ces éléments ne sont pas clairement définis ? Nous recommandons de mesurer les KPI mensuellement, mais vous pouvez opter pour une fréquence plus ou moins élevée, comme hebdomadaire ou trimestrielle, selon ce qui convient le mieux à vous et à votre équipe. La mise à jour et la mesure des performances impliquent parfois un travail manuel ; essayez donc de ne pas vous y attarder excessivement. Sinon, vous passerez votre temps à mesurer sans pouvoir vous consacrer à l'amélioration concrète des performances. Parmi les indicateurs clés à suivre figurent le nombre d'abonnés sur les réseaux sociaux, les visites sur votre site web, les inscriptions à du contenu gratuit (cours gratuit, essai gratuit, webinaire, livre blanc, etc.), les ventes de cours, les abonnements aux cours, le Net Promoter Score et les ventes répétées.

Pendant que votre outil de création de cours  ou LMS Vous devriez obtenir des rapports de performance sur les ventes et l'engagement liés aux cours ; vous aurez peut-être besoin d'autres outils pour suivre d'autres étapes du processus.

Voici quelques idées :  

• Google Analytics pour les visites de sites web
• Google Search Consolequelles recherches Google génèrent des impressions et des clics vers votre site web
• singe de l'enquête pour le suivi du score net de promoteur

Nous proposons un Modèle de tableau de bord d'entonnoir de cours gratuit pour que vous puissiez commencer à mettre en œuvre cette étape. Il contient même des graphiques liés à toutes les données afin que vous et votre équipe puissiez facilement analyser les chiffres. Cliquez iciPour ouvrir le modèle, cliquez ensuite sur Fichier puis sur Créer une copie, ou téléchargez-le sous forme de feuille de calcul Excel.

Étape 2 - Définissez votre public cible et votre client idéal

Ce sont deux choses bien différentes ! Vous réalisez peut-être des ventes de votre formation auprès d'un type de client, mais vous visez en réalité un autre type de clientèle. Par exemple, vous vendez peut-être votre formation en leadership à des entrepreneurs simplement parce qu'ils ont été les premiers à l'acheter, alors que votre objectif est d'attirer les entreprises du Fortune 500 pour qu'elles achètent votre formation et la dispensent à l'ensemble de leurs employés. Les grands comptes sont souvent plus faciles à convaincre et plus disposés à payer un prix plus élevé.

Voici quelques attributs de votre public cible à définir :

• entreprise (nom et taille)  
• industrie
• titre/profession du poste
• ancienneté  
• sexe et âge
• emplacement
• motivation à acheter votre cours (pourquoi et quel problème votre cours peut-il résoudre)
• activité en ligne (que recherchent-ils sur Google, sur quelles plateformes de médias sociaux sont-ils présents, quel contenu consomment-ils en ligne)

Étape 3 - Identifiez les obstacles et commencez à les débloquer  

Ça a l'air assez simple, non ? Une fois ces deux premières étapes maîtrisées, vous devriez avoir une idée des points de blocage potentiels de vos clients cibles dans le parcours d'achat. Efforcez-vous de vous mettre à leur place, en analysant et en testant en détail chaque étape de leur parcours. Souvent, le blocage se situe tout en haut du tunnel. Comment pouvez-vous espérer qu'ils achètent votre formation s'ils ignorent jusqu'à votre existence ? Dans ce cas, il peut être judicieux de se concentrer sur les performances en haut du tunnel : abonnés sur les réseaux sociaux, visites sur le site web, référencement naturel et contenu gratuit sont d'excellents points de départ. Cela peut être frustrant pour certains créateurs de formations, car il semble que développer ces indicateurs et les convertir en ventes prenne une éternité, surtout si vous offrez gratuitement tout votre contenu de qualité !

Malheureusement, nous n'avons pas de solution miracle pour devenir riche rapidement, car bâtir une entreprise et vendre un produit est un marathon, pas un sprint. C'est pourquoi peu d'entreprises atteignent un chiffre d'affaires à sept chiffres grâce à la vente de formations : elles ne sont pas prêtes à s'engager sur le long terme et à penser à long terme. Construire une marque prend du temps ; il faut donc travailler dur et régulièrement pour développer sa notoriété et sa relation avec son public cible afin d'en récolter les fruits à long terme.

Étape 4 - Mesurer les résultats du déblocage

Une fois que vous aurez mis en œuvre les correctifs et modifications susceptibles d'améliorer la croissance à certaines étapes de votre entonnoir de conversion, vous devrez suivre attentivement cette croissance afin d'identifier les points forts et les points faibles. Le trafic de votre site web a-t-il augmenté ? L'engagement sur les réseaux sociaux ou le nombre d'abonnés ont-ils progressé ? Votre taux de conversion des inscriptions aux cours gratuits en inscriptions payantes a-t-il augmenté ? Votre score NPS (Net Promoter Score) auprès des apprenants a-t-il progressé ? Vous devriez être en mesure de répondre à ces questions après avoir apporté les modifications nécessaires.

Comprendre vos options de croissance est essentiel

Chaque entreprise est unique, mais il existe de nombreuses bonnes pratiques en marketing digital, y compris pour les créateurs de formations. Comprendre ces bonnes pratiques et analyser votre entonnoir de conversion est un excellent point de départ. Il est essentiel d'avoir des idées et de prioriser les actions qui vous permettent de combler vos lacunes. Cette prise de conscience et l'identification des opportunités de croissance sont la clé pour booster vos ventes de formations. Nous abordons ci-dessous plusieurs aspects du marketing digital à prendre en compte. Nous les passons également en revue dans un webinaire vidéo, illustré par un exemple de marketing de formation réussi dont vous pouvez vous inspirer pour votre marque.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux que vous utilisez pour promouvoir vos formations dépendent fortement de votre public cible. C'est pourquoi il est essentiel de bien comprendre votre client idéal et ses comportements en ligne. LinkedIn est idéal pour cibler les entreprises, notamment les cadres et les professionnels des services. Les grandes entreprises sont généralement plus présentes sur LinkedIn, mais cela dépend de plusieurs facteurs. Si vous visez un public B2C plutôt que B2P, Instagram ou TikTok pourraient être plus adaptés. Tout dépend des spécificités de votre audience. Parmi les autres plateformes, citons Facebook, Pinterest, Snapchat, YouTube, Twitter, Reddit, etc. Nous vous recommandons de vous concentrer sur un seul réseau social et d'optimiser votre présence en ligne grâce à des publications organiques. Vous pouvez ensuite explorer d'autres plateformes et faire quelques essais, mais à terme, il est préférable de miser sur ce qui fonctionne le mieux.

Du point de vue du contenu, voici quelques idées pour vous aider à démarrer avec la publication organique :

1. Réutilisez le contenu de vos cours existants sous forme de publications (par exemple, prenez un extrait vidéo et créez-en un article). Le contenu pédagogique peut être très performant sur les réseaux sociaux, alors pourquoi ne pas utiliser des éléments de vos formations que vous possédez déjà ?
2. Publiez du contenu sur une autre entreprise, que ce soit parce que vous avez collaboré, qu'elle vous a apporté son aide ou simplement pour la recommander à votre audience. N'oubliez pas de la mentionner pour qu'elle puisse voir votre publication. C'est un excellent moyen de susciter l'engagement. Si une autre entreprise publiait un message positif à votre sujet, vous seriez probablement tenté d'aimer, de partager et de commenter. Souvent, d'autres entreprises font de même ; c'est donc une façon collaborative d'accroître la notoriété de votre marque sur les réseaux sociaux.
3. Captez l'attention et marquez les esprits. N'oubliez pas que les utilisateurs des réseaux sociaux peuvent faire défiler leur contenu machinalement ; proposez donc quelque chose qui puisse retenir leur attention et même susciter la réflexion.
4. Testez toutes ces méthodes, entre autres, et analysez les résultats. Essayez de déterminer le meilleur moment pour publier, le type de contenu le plus performant, etc. La variété est importante, alors relativisez ces informations.

Publicité payante

Les plateformes publicitaires les plus populaires pour les créateurs de cours sont :

1. Meta Ads
2. Annonces Google
3. Publicités LinkedIn

Meta couvre à la fois Instagram et Facebook. La publicité Google repose principalement sur les mots clés, mais propose également des publicités YouTube et des bannières publicitaires via sa plateforme. LinkedIn est idéal pour cibler précisément une audience B2B, car vous pouvez définir des entreprises, des secteurs d'activité, des postes, des zones géographiques, etc., afin de cibler efficacement votre contenu. Le ciblage par recherche de Google peut s'avérer très pertinent. Par exemple, si vous êtes un organisme de formation dentaire, vous pouvez diffuser des annonces Google qui affichent votre site web lorsque les internautes recherchent des « formations dentaires en ligne ». À l'instar de LinkedIn, les annonces Meta reposent en grande partie sur les options de ciblage, mais offrent moins de données sur les professions. Cependant, compte tenu du grand nombre d'utilisateurs actifs sur Facebook et Instagram, les spécialistes du marketing B2B utilisent souvent les annonces Meta pour recibler les visiteurs de leur site web n'ayant pas effectué d'achat.

Bien sûr, la publicité payante nécessite un budget publicitaire ! Certaines entreprises de formation ont trouvé une formule pour en tirer profit. Généralement, cela implique de proposer des formations à prix élevé. Par exemple, si vous dépensez en moyenne 500 $ en publicité pour chaque formation vendue, et que celle-ci coûte 2 000 $, vous réalisez un bénéfice de 1 500 $, sans compter les autres frais. Si vous proposez des formations moins chères, il peut être beaucoup plus difficile de dégager un bénéfice, car vous devrez réduire considérablement vos dépenses publicitaires moyennes par vente.

Conception de sites web

Le plus populaire outils de création de sites web Voici les éléments que nous observons chez les créateurs de cours :

1. Wix
2. WordPress
3. Shopify
4. Webflow
5. Squarespace

N'y accordez pas trop d'importance. Les outils sont importants, certes, mais l'usage que vous en faites l'est encore plus, et changer d'outil peut représenter un investissement considérable en termes de coûts et de ressources. Si vous envisagez cette option, assurez-vous d'avoir une excellente raison.

Il existe quelques bonnes pratiques à respecter lors de la conception de votre site web. La vidéo en bas de cet article vous présente un exemple concret. Voici quelques points à privilégier :

• Message clair : Il est fréquent que les sites web adoptent des approches trop sophistiquées et visionnaires sur leur page d'accueil, ce qui sème la confusion chez les visiteurs quant à l'offre proposée. Assurez-vous que votre message soit limpide et développez ensuite votre argumentation avec conviction. La clarté est primordiale, car le pire ennemi d'un site web est un visiteur désorienté.  
• Appel à l'action clair : Votre site web comporte-t-il un bouton ? Est-il visible sans avoir à faire défiler la page ? Le résultat du clic est-il clair ? Évitez les formulations vagues comme « En savoir plus ». Elles ne permettent pas de comprendre la suite des événements. De plus, Google pénalise ce type d'appel à l'action pour le référencement naturel, car il dégrade l'expérience utilisateur.
• Instaurez la confiance ! C'est absolument essentiel. Après tout, vous êtes un expert, ce qui signifie que vous vendez votre savoir-faire et vos connaissances. Pourquoi quelqu'un achèterait-il votre formation s'il ne vous considère pas comme un expert ou s'il n'a pas confiance en vous, surtout si le prix est élevé ?
• Témoignages et avis : c’est un excellent moyen d’instaurer la confiance. Montrez à vos nouveaux clients potentiels des preuves de votre excellence. Si possible, mentionnez les noms, les fonctions, les photos et les entreprises. La précision renforce la crédibilité.
• Mettez en avant vos clients. Il est essentiel que vos futurs clients vous perçoivent comme une entreprise parfaitement légitime. Montrer les clients pour lesquels vous avez dispensé des formations contribue à instaurer cette confiance.
• Mettez-vous en valeur ! Encore une fois, c'est votre expertise que vous vendez, alors n'hésitez pas à la mettre en avant ! Après tout, ce sont des personnes qui dispensent des formations. Présentez vos formateurs et expliquez pourquoi ils sont parmi les meilleurs.

SEO

Imaginez générer des prospects hautement qualifiés sans débourser un centime. De nombreux créateurs de formations y parviennent grâce au SEO (référencement naturel). Le SEO, c'est tout simplement apparaître dans les résultats de recherche Google sans payer. Si quelqu'un recherche « formation compétences en leadership pour PDG » et que votre site web est le premier à apparaître, cela va considérablement augmenter votre trafic qualifié ! De plus, c'est beaucoup plus durable pour votre entreprise de ne pas dépendre de la publicité payante. Les ventes gratuites sont bien plus intéressantes que les ventes payantes, n'est-ce pas ?

Alors, comment optimiser le référencement de mon site web pour les mots-clés les plus recherchés ? Loin de nous l'idée de jouer les rabat-joie, mais il est important de préciser que si le SEO offre de nombreuses opportunités, cela prend du temps et il n'existe pas de solution miracle. Voici quelques stratégies essentielles pour améliorer vos performances SEO :

1. Optimisation des mots-clés : Effectuez une recherche de mots-clés en réfléchissant, en effectuant des recherches sur Google et en utilisant des outils comme Semrush et Ahrefs. Recherchez des termes de recherche pertinents présentant un certain volume de recherche dans les zones géographiques que vous ciblez. Si vous débutez, il peut être plus difficile de cibler des mots-clés très concurrentiels ; gardez cela à l'esprit. Il peut être plus judicieux de cibler des mots-clés avec un volume de recherche plus faible et une concurrence beaucoup moins forte.
2. Autorité de domaine (DA) : Ce terme est utilisé par les logiciels de référencement externes à Google, comme Semrush. Utilisez un outil de ce type pour mesurer votre DA et ainsi évaluer la perception de Google quant à la notoriété de votre marque. Plus votre DA est élevée, mieux c'est, et plus vous avez de chances de gagner des positions dans les résultats de recherche. Votre DA est principalement influencée par les backlinks et les domaines référents, c'est-à-dire les sites web qui pointent vers le vôtre. La qualité des sites qui vous référencent, la quantité de backlinks/domaines référents que vous possédez et l'idéal sont d'obtenir des liens « dofollow » plutôt que « nofollow ». Un lien « nofollow » indique à Google d'ignorer le transfert de puissance du lien vers votre site. Les annuaires et les entreprises partenaires sont d'excellentes sources de liens. Vous pouvez également proposer un échange de liens à vos partenaires. La publication d'articles invités sur des blogs et les relations presse constituent d'autres pistes intéressantes.
3. Vitesse de chargement : Google accorde une grande importance à la rapidité de chargement des pages, notamment sur mobile. En effet, de nombreuses études ont démontré qu'un chargement lent nuit à l'expérience utilisateur. Optimisez votre site web pour un chargement aussi rapide que possible, par exemple en optimisant vos images. Utilisez le format WebP et compressez-les/redimensionnez-les avec un outil comme Squoosh. Attention toutefois à ne pas trop compresser les images au point de les rendre illisibles. Visez généralement moins de 50 ko, mais cela dépend de la taille de l'image affichée et des détails qu'elle contient. Un petit logo peut peser environ 2 ko, tandis qu'une grande image occupant toute la page peut atteindre 80 ko après compression et redimensionnement.
4. Accessibilité : Il s’agit de rendre votre site web plus accessible, notamment aux personnes malvoyantes. Pour ce faire, ajoutez un texte alternatif à chaque image, décrivant clairement son contenu. À défaut, Google pénalisera votre site pour non-accessibilité. Il est conseillé d’utiliser PageSpeed Insights, un outil de Google permettant de mesurer la vitesse de chargement et l’accessibilité de vos pages et d’identifier les points faibles de votre site.

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Marketing par e-mail :

Les outils les plus populaires que nous voyons utilisés par les créateurs de cours incluent :

• Campagne active
• Hubspot
• Expéditeur
• Obtenir la réponse
• ConvertKit
• Wix
• Mailchimp

Encore une fois, tout dépend de ce que vous faites de ces outils ! Il y a essentiellement deux types d'e-mails que vous devriez envoyer :

A) E-mails automatisés : Ces e-mails doivent être envoyés à une étape précise du parcours client. Par exemple, un e-mail de confirmation d'achat pour une nouvelle formation, précisant les modalités d'accès et informant le client des avantages offerts (appel gratuit, assistance prioritaire, etc.). D'autres e-mails automatisés efficaces peuvent constituer une série permettant d'accompagner les clients tout au long de leur parcours, de l'inscription gratuite à l'achat d'une formation payante. C'est pourquoi proposer du contenu gratuit (webinaires, formations, guides, etc.) en échange de leur adresse e-mail est une excellente stratégie pour établir et entretenir une relation positive avant qu'ils ne deviennent clients.

B) Campagnes de masse : Les campagnes de masse sont idéales pour cibler une partie spécifique de votre base de données avec des mises à jour ou des offres pertinentes. Il est recommandé de segmenter cette base en groupes spécifiques afin de personnaliser la communication. Dans la mesure du possible, évitez les newsletters générales envoyées à l'ensemble de la base de données.

Outils d'IA :

Voici quelques-uns de nos outils d'IA préférés pour les cours de marketing :

• HeyGen
• ElevenLabs
• SubMagie
• Belle IA
• Jaspe
• ChatGPT
• Tryiton IA
• Courbox

Vous préférez découvrir tout ce contenu en vidéo ? Regardez notre cofondateur et directeur marketing vous présenter l'ensemble du sujet, ainsi que l'exemple important que nous avons mentionné et qui pourra vous inspirer, dans ce webinaire en deux parties ci-dessous. Si vous avez trouvé ce contenu utile, n'hésitez pas à aimer et à vous abonner à notre chaîne YouTube pour nous soutenir.

Partie 1

Partie 2