Como comercializar um curso on-line

Crie, lance e venda cursos de qualidade em minutos.

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Você criou um curso online incrível, que sabe que será valioso para muitas pessoas, e o publica online com entusiasmo. Que momento emocionante! E então, tudo o que você ouve é o silêncio absoluto.

Neste artigo, vamos apresentar diversas estratégias de marketing para seus cursos online, incluindo a promoção dos seus cursos antes mesmo de eles existirem, para que você inicie o processo de criação com confiança.

Prefere assistir a um vídeo em vez de ler? Acesse nosso webinar, que aborda todos esses assuntos, no final da página!

Etapa 1 - Configure seu funil e acompanhe o desempenho de cada etapa.  

Quais são as etapas do seu funil de vendas? Quais métricas você está monitorando para medir o desempenho de cada uma dessas etapas? Em qual etapa do funil você precisa focar mais? É fundamental ter clareza sobre isso, pois o seu funil e o acompanhamento do seu desempenho são a base para um marketing de sucesso! Como você saberá em que se concentrar se isso não estiver claro? Recomendamos medir os KPIs mensalmente, mas você pode optar por uma frequência maior ou menor, como semanal ou trimestral, dependendo do que for melhor para você e sua equipe. Às vezes, atualizar e medir o desempenho envolve trabalho manual, então tente não se prender muito a essa tarefa. Se você se prender, tudo o que fará será medir e não terá tempo para o trabalho efetivo de execução para melhorar o desempenho. Alguns indicadores-chave para acompanhar são: seguidores nas redes sociais, visitas ao site, inscrições em conteúdo gratuito (como curso gratuito, teste gratuito, webinar, white paper etc.), vendas de cursos, assinaturas de cursos, Net Promoter Score (NPS) e vendas recorrentes.

Enquanto seu ferramenta para criação de cursos  ou LMS Deverá fornecer relatórios de desempenho sobre vendas e engajamento do curso, mas você poderá precisar de outras ferramentas para acompanhar outras etapas do funil de vendas.

Aqui estão algumas ideias:  

• Google Analytics para visitas ao site
• Google Search ConsoleQuais pesquisas do Google estão gerando impressões e cliques para o seu site?
• Survey Monkey para rastrear a pontuação líquida do promotor

Estamos oferecendo um Modelo de painel de controle de funil de curso gratuito para você começar a implementar esta etapa. Inclui até gráficos vinculados a todos os dados para que você e sua equipe possam analisar os números facilmente. Clique aquiPara abrir o modelo, clique em Arquivo e depois em Fazer uma cópia, ou faça o download como uma planilha do Excel.

Etapa 2 - Defina seu público-alvo e seu cliente ideal.

Aliás, são duas coisas diferentes! Você pode estar conseguindo algumas vendas do seu curso para um tipo de cliente, mas na verdade quer outro tipo. Por exemplo, talvez você esteja vendendo seu curso de liderança para empreendedores simplesmente porque eles foram os primeiros a comprar, mas o que você realmente quer é atrair empresas da Fortune 500 para comprar seu curso e ministrá-lo para todos os seus funcionários. Afinal, grandes clientes costumam ser mais fáceis de lidar e mais dispostos a pagar preços mais altos!

Algumas características do seu público-alvo que você pode definir são:

• empresa (nome e tamanho)  
• indústria
• cargo/ocupação
• antiguidade  
• gênero e idade
• localização
• Motivação para comprar seu curso (por que e qual é o problema que seu curso pode ajudar a resolver)
• Atividade online (o que eles pesquisam no Google, em quais plataformas de mídia social eles estão, que conteúdo eles consomem online)

Passo 3 - Identifique quaisquer bloqueios e comece a desbloqueá-los.  

Parece bem simples, certo? Depois de dominar esses dois primeiros passos, você provavelmente terá uma ideia de onde seus clientes-alvo podem estar encontrando dificuldades no funil de vendas. Tente ao máximo se colocar no lugar deles, analisando e testando detalhadamente cada etapa pela qual eles passariam. Muitas vezes, o problema está logo no topo do funil. Como você espera que eles comprem seu curso se nem sabem que você existe? Nesse caso, pode ser vantajoso focar no desempenho do topo do funil; métricas como seguidores nas redes sociais, visitas ao site, SEO e conteúdo gratuito são bons pontos de partida. Isso pode ser frustrante para alguns criadores de cursos, pois parece que levará uma eternidade para realmente aumentar essas métricas e começar a convertê-las em vendas, principalmente se você estiver distribuindo todo o seu conteúdo gratuitamente!

Bem, infelizmente não temos nenhuma dica para enriquecer rapidamente, porque construir um negócio e vender um produto é uma maratona, não uma corrida de curta distância. É por isso que poucas empresas chegam a faturar sete dígitos com a venda de cursos: porque não estão dispostas a assumir um compromisso sólido a longo prazo e pensar anos à frente. Construir uma marca leva tempo, então trabalhe duro consistentemente para aumentar o reconhecimento da sua marca e o relacionamento com seu público-alvo, para que você possa colher os frutos em grande escala no longo prazo.

Etapa 4 - Avalie os resultados do desbloqueio

Depois de implementar possíveis correções e mudanças para melhorar o crescimento em etapas específicas do seu funil, você precisará monitorar esse crescimento para entender o que está funcionando e o que não está. O tráfego do site aumentou? O engajamento ou o número de seguidores nas redes sociais aumentaram? Sua taxa de conversão de inscrições gratuitas em pagas aumentou? O NPS (Net Promoter Score) dos seus alunos aumentou? Você deverá ser capaz de responder a essas perguntas depois de fazer algumas alterações para solucionar esses problemas.

Compreender as suas opções de crescimento é fundamental.

Cada negócio é diferente, mas existem muitas boas práticas em marketing digital, inclusive para criadores de cursos. Compreender essas práticas como base e analisar como seu funil de vendas se encaixa pode ser um ótimo ponto de partida. Afinal, você precisa ter ideias e priorizar as tarefas que focam em suas áreas de melhoria. Ter essa consciência e identificar oportunidades de crescimento é a chave para impulsionar as vendas do seu curso. Abaixo, abordamos diversas áreas de marketing digital para você considerar. Inclusive, analisamos todas elas em um webinar em vídeo com um exemplo de marketing de curso bem-sucedido que você pode usar como modelo para a sua marca.

Mídias sociais

Os canais de mídia social que você usa para divulgar seus cursos podem variar bastante dependendo do seu público-alvo. Por isso, é fundamental entender seu cliente ideal e seus comportamentos online. O LinkedIn é ótimo para quem busca atingir empresas, principalmente profissionais liberais/de serviços. Grandes empresas também costumam estar mais presentes no LinkedIn, mas isso depende de vários fatores. Se o seu público-alvo for mais voltado para o consumidor final (B2C), talvez o Instagram ou o TikTok sejam mais adequados. Tudo depende das especificidades do seu público. Outras plataformas de mídia social incluem Facebook, Pinterest, Snapchat, YouTube, Twitter, Reddit e muitas outras. Nossa recomendação é focar em apenas um canal e otimizá-lo ao máximo para publicações orgânicas. Você pode experimentar outros canais e testar o mercado, mas, com o tempo, é melhor investir pesado naquilo que funciona.

Do ponto de vista do conteúdo, aqui estão algumas ideias para você começar a publicar conteúdo orgânico:

1. Reaproveite o conteúdo existente do seu curso em posts (por exemplo, pegue um trecho de um vídeo e transforme-o em uma publicação). Conteúdo educacional tem um bom desempenho nas redes sociais, então por que não usar algo do seu treinamento que você já possui?
2. Publique sobre outra empresa, seja porque vocês trabalharam juntos, porque ela te ajudou com algo ou porque você simplesmente quer recomendá-la ao seu público. Certifique-se de marcá-la para que ela veja a publicação. Essa pode ser uma ótima opção para gerar engajamento. Se outra empresa publicar algo positivo sobre você, provavelmente você curtirá, compartilhará e comentará — e muitas vezes outras empresas farão o mesmo, então é uma forma colaborativa de aumentar o reconhecimento da marca nas redes sociais.
3. Chame a atenção e seja memorável. Lembre-se, os usuários das redes sociais podem estar navegando sem rumo, então faça algo que possa chamar a atenção deles e até mesmo provocá-los a refletir.
4. Teste todas essas coisas, entre outras, e analise os números. Tente ter uma ideia de qual é o melhor horário para postar, que tipo de conteúdo é mais adequado e assim por diante. Variedade pode ajudar, então leve isso em consideração.

Publicidade paga

As plataformas de publicidade mais populares para criadores de cursos são:

1. Meta Anúncios
2. Anúncios do Google
3. Anúncios do LinkedIn

Os anúncios Meta abrangem tanto o Instagram quanto o Facebook. A principal forma de publicidade do Google é por meio de termos de pesquisa, mas eles também oferecem anúncios no YouTube e anúncios gráficos na plataforma. O LinkedIn é ótimo para segmentar com precisão o público B2B, pois permite definir empresas, setores, cargos, locais específicos etc. para atingir o público-alvo do seu conteúdo. A segmentação de pesquisa do Google pode ser muito relevante. Por exemplo, se você oferece treinamento odontológico, pode veicular anúncios do Google que exibam seu site quando as pessoas pesquisarem por "cursos de odontologia online". Assim como no LinkedIn, os anúncios Meta dependem muito das opções de segmentação que você define, mas oferecem menos dados ocupacionais. No entanto, como há muitos usuários ativos no Facebook e no Instagram, os profissionais de marketing B2B costumam usar os anúncios Meta para remarketing com visitantes do site que não compraram.

É claro que veicular anúncios pagos exige um orçamento de publicidade real! Algumas empresas de treinamento descobriram uma fórmula para fazer isso de forma lucrativa. Normalmente, isso exige que os preços dos seus cursos sejam mais altos. Por exemplo, se você gastar em média US$ 500 em publicidade para cada venda de curso, e o curso for vendido por US$ 2.000, você terá um lucro de US$ 1.500, sem incluir todos os outros custos envolvidos. Se você estiver vendendo cursos com preços mais baixos, pode ser muito mais difícil obter lucro, pois você precisará ter um custo médio de publicidade por venda muito baixo.

Design de Websites

O mais popular ferramentas de criação de sites Os termos que vemos sendo usados pelos criadores de cursos são:

1. Wix
2. WordPress
3. Shopify
4. Fluxo de Web
5. Espaço quadrado

Mas não se prenda muito a isso. As ferramentas são importantes, mas é muito mais importante o que você realmente faz com elas, e trocar de ferramenta pode representar um custo e um investimento de recursos enormes. Se você está pensando em fazer isso, certifique-se de ter um bom motivo.

Existem algumas boas práticas que você deve seguir no design do seu site. No vídeo no final deste artigo, mostramos um exemplo para você conferir. Aqui estão alguns pontos que recomendamos priorizar:

• Mensagem clara: É muito comum que sites exagerem na decoração e no design da página inicial, deixando os visitantes confusos sobre o que está sendo oferecido. Seja direto e claro na sua mensagem, e a partir daí, construa sua argumentação com persuasão. A clareza vem em primeiro lugar, pois a pior coisa que um site pode ter é um visitante confuso.  
• Chamada à ação clara: Seu site tem um botão? Ele está visível na parte superior da página? É claro o que acontecerá quando o visitante clicar nesse botão? Não use textos como "Saiba Mais". É vago e ninguém sabe o que acontecerá ao clicar. O Google também penaliza o SEO se você fizer isso, pois reconhece que piora a experiência do usuário.
• Construa confiança! Não podemos enfatizar o suficiente a importância disso. Afinal, você está vendendo sua experiência e conhecimento. Por que alguém compraria seu treinamento se não o considerasse um especialista ou se não confiasse em você, principalmente se o preço for alto?
• Depoimentos e avaliações: Esta é uma ótima maneira de construir confiança. Tente mostrar ao seu novo cliente em potencial provas de por que você é absolutamente excepcional. Sempre que possível, inclua nomes, cargos, fotos e empresas. Ser específico torna tudo mais crível.
• Mostre seus clientes. É importante que seus futuros clientes sintam que você é uma empresa legítima. Mostrar para quais clientes você já ofereceu treinamento pode ajudar a construir essa confiança.
• Venda-se! Novamente, sua expertise é o que você está vendendo, então venda-a! Afinal, são pessoas que ministram treinamentos. Destaque os instrutores e explique por que eles são excelentes.

SEO

Imagine gerar leads altamente qualificados sem pagar nada. Muitos criadores de cursos conseguem fazer isso por meio de SEO (otimização para mecanismos de busca). SEO é apenas um termo sofisticado para aparecer nos resultados do Google sem precisar pagar. Se alguém pesquisar por "curso de habilidades de liderança para CEOs" e seu site for o primeiro a aparecer, isso vai te ajudar muito com tráfego relevante! Além disso, é muito mais sustentável para o seu negócio não depender de publicidade paga. Vendas gratuitas são muito melhores do que vendas pagas, não é mesmo?!

Então, como faço para posicionar meu site nos principais termos de busca? Novamente, não queremos ser pessimistas, mas precisamos deixar claro que, embora existam muitas oportunidades em SEO, isso pode levar tempo e não há uma solução rápida. Aqui estão algumas estratégias importantes que influenciam o desempenho do seu SEO:

1. Correspondência com palavras-chave: Faça uma pesquisa de palavras-chave por meio de brainstorming, buscas no Google e ferramentas como Semrush e Ahrefs. Procure termos de pesquisa relevantes com um bom volume de buscas nas regiões que você está segmentando. Se você está começando, pode ser mais difícil segmentar palavras-chave mais competitivas, então tenha isso em mente. Talvez seja melhor segmentar palavras-chave com menor volume e muito menos concorrência.
2. Autoridade de domínio: Este é um termo usado por softwares de SEO externos ao Google, como o Semrush. Use uma ferramenta como essa para medir sua Autoridade de Domínio (DA) e ter uma ideia de quão forte o Google percebe sua marca. Quanto maior a DA, melhor, e maiores as chances de você subir no ranking. Sua DA é afetada principalmente por backlinks e domínios de referência, ou seja, sites que linkam para o seu site. É importante a qualidade desses sites que linkam para você, a quantidade de backlinks/domínios de referência que você possui e é muito melhor se esses links forem dofollow em vez de nofollow. Nofollow é um sinal técnico para o Google ignorar a transferência de autoridade de link para o seu site. Diretórios e empresas parceiras podem ser ótimos lugares para conseguir links. Você também pode sugerir troca de links com seus parceiros. Publicação de conteúdo em blogs de terceiros e assessoria de imprensa também podem ser outras opções.
3. Velocidade de carregamento: O Google prioriza muito a velocidade de carregamento do seu site, principalmente em dispositivos móveis. Isso porque o Google realizou diversas pesquisas que mostram que o carregamento lento prejudica a experiência do usuário. Tente otimizar o carregamento do seu site para a velocidade máxima possível, otimizando imagens, por exemplo. Isso pode ser feito convertendo as imagens para o formato WebP e comprimindo/redimensionando-as com uma ferramenta como o Squoosh. Claro, você não quer que as imagens sejam comprimidas em excesso, a ponto de ficarem com uma aparência ruim. O ideal é que o tamanho das imagens seja inferior a 50 KB na maioria dos casos, mas isso depende do tamanho em que a imagem será exibida e dos detalhes que precisam ser vistos. Um pequeno logotipo pode ter 2 KB, enquanto uma imagem grande que ocupe a página inteira pode chegar a 80 KB após a compressão e o redimensionamento.
4. Acessibilidade: Refere-se a tornar seu site mais acessível, por exemplo, para pessoas com deficiência visual. Você pode fazer isso adicionando texto alternativo a cada imagem, que descreve claramente o que a imagem mostra. Se você não fizer isso, o Google penalizará seu site por não oferecer uma experiência acessível. É uma boa ideia usar o PageSpeed Insights, uma ferramenta do Google para medir a velocidade e a acessibilidade da sua página e ver quais partes estão prejudicando o desempenho do seu site.

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Marketing por e-mail:

As ferramentas mais populares que vemos sendo usadas pelos criadores de cursos incluem:

• ActiveCampaign
• Hubspot
• Remetente
• GetResponse
• ConvertKit
• Wix
• Mailchimp

Novamente, o importante é o que você faz com essas ferramentas! Basicamente, existem dois tipos de e-mails que você deve enviar:

A) E-mails automatizados: Esses e-mails devem ser acionados em uma etapa específica da jornada do cliente. Por exemplo, um e-mail para um novo cliente que adquiriu um curso, confirmando a compra e explicando como acessar o conteúdo, além de informar sobre um benefício extra, como uma ligação gratuita ou suporte prioritário. Outra ótima opção são as sequências de e-mails automatizados que acompanham os clientes em diferentes etapas do funil de vendas, desde o cadastro gratuito até a assinatura de um curso pago. Por isso, oferecer conteúdo gratuito, como webinars, cursos e guias gratuitos, em troca do endereço de e-mail do cliente, é uma excelente estratégia para construir e nutrir um relacionamento positivo antes que ele se torne um cliente pagante.

B) Campanhas em massa: As campanhas em massa são ótimas para direcionar uma parte específica do seu banco de dados com atualizações ou ofertas relevantes. A melhor prática é segmentar essa parte em segmentos específicos para personalizar a comunicação. Evite, sempre que possível, o envio de newsletters genéricas para todo o banco de dados.

Ferramentas de IA:

Algumas das nossas ferramentas de IA favoritas para cursos de marketing incluem:

• HeyGen
• OnzeLabs
• SubMagia
• Bela IA
• Jaspe
• ChatGPT
• IA Tryiton
• Coursebox

Prefere consumir todo esse conteúdo em formato de vídeo? Assista ao nosso cofundador e diretor de marketing explicando tudo, além do importante exemplo que mencionamos, que pode te inspirar, neste webinar em duas partes abaixo. Curta e inscreva-se no nosso canal do YouTube para demonstrar seu apoio, caso tenha achado o conteúdo útil.

Parte 1

Parte 2